编辑导语:传统的电商平台是主动搜索产品和其他用户，而以拼多多为代表的新电商模式，使得用户和平台的关系不再是简单的购买，而是一种新的社交生活模式。随着多元化流量的不断发展，拼多多也覆盖了越来越多的阶层客户，未来发展不可小觑。本文作者通过分享开店两个月的经历，总结了拼多多的逻辑。

之前对拼多多的了解比较多，但还处于从团里拿流量的阶段。在给我推了1分钱的月卡后重用了品多多，了解了品多多平台模式后，在品多多开店2个月。

本文将从消费者和商家的不同角度，与大家分享我使用拼多多后对这个平台的理解。欢迎讨论指正。

交易平台的核心功能是充当中介。如何匹配卖家和买家的供需，始终是平台要解决的核心问题。当然，最理想的状态是买家想要的。进入平台后，他们可以根据买家的喜好，直接投放最适合卖家的商品。

衡量平台的重要指标是GMV(总交易额)，总交易额简单拆解。GMV=平台流量*转化率，所以看起来平台的核心应该是从提升平台流量和购买转化入手。

流量对电商平台很重要。在针对流量的产品设计中，要考虑获取、分发和留存，保证流量的可持续。

1.客户

1)流量获取

品多多就像他的名字一样，是大家印象最深刻的方式。

经常收到亲戚朋友的微信。从最初的怀疑到亲戚朋友收到砍价商品后忍不住尝试，拼多多依靠微信这个社交流量黑洞，迅速获得了大量用户和流量。

拼多多也把这种玩法贯彻到了平台的每一个角落，比如分享优惠券、商品，更有直接砍价拿红包的，把原本给渠道推广的钱直接给C端推广的用户。

除了C的推广可以带来流量的自然增长，更重要的是可以沉淀C的关系链，转化的时候会详细讲解。

在这些细节活动中，拼多多优化了每一个页面。比如每次发红包都会拿到最大的，议价达到99%，让人觉得马上就能拿到货。比如在各种抽奖活动中，基本上所有的抽奖活动都会中最大的奖。

品多多，各种电商营销活动中让人不愉快的地方，能让你觉得自己是物竞天择之子。你太幸运了，你必须快速使用折扣。

相信很多人都是在这种优待感的触动下，在拼多多尝试了自己的第一单。每个活动页面都有那么多细节。据说仅拼多多一个砍价活动页面就被修改了15次以上。

2)流量分配

获得流量后最重要的问题是如何有效的将流量分配到各个店铺。我们先来看看多多是如何分发的，下一节讲转型的时候再详细讲如何有效分发。

一个产品由各种模块组成，但每个模块并不是一个产品。产品模块之间是相互关联的，模块之间的数据关系构成了一个产品。

在拼多多，所有模块都是围绕电商平台的关键指标展开的，用户花一笔补贴就可以完成多项运营指标。

我们继续以各种游戏化运营模块为例，浏览产品，下单就可以获得游戏奖励。游戏奖励获得的金钱补贴，并不是直接发给充现金的红包，而是通过无门券的形式给用户，反过来继续推动用户在平台上下单。

在上面提到的这些设计中，拼多多将之前电商平台依靠搜索和品类导购的流量分配到各个“泛游戏化”的流量集散地，更多的流量入口意味着非头部商家也可能获得曝光机会。

除了游戏化运营的流量分发，优惠券也被拼多多用于定向流量分发。拼多多的优惠券是有使用场景的，有些优惠券只有在具体的推荐商品页面下单才能使用。

同样，相比纯购物场景下的产品曝光，有时间限制的优惠券更能促进浏览和购买。害怕失去优惠，为了找到并使用这个优惠券，浏览商品，想出一些购买需求，让自己利用这个“优势”。

3)用户粘性

运营页面的提示，一开始会让人产生一两次购物的冲动，而当熟悉了这个套路之后，拼多多就需要更多的粘性手段来维持客户对平台的粘性。

我们都知道很多网络游戏是会上瘾的，即时的反馈和强烈的获得感会不断强化人们潜在意义中的这种正反馈。

以游戏玩家起家的拼多多也在日常运营中融入了很多玩法，只是把游戏中的经验等级和金币奖励换成了真金白银和代金券。

拼多多专注于下沉市场。相对而言，目标用户的可支配时间更多，大量时间已经消耗在各种娱乐活动中。如果你能通过娱乐赚些钱，虽然不多，但也能帮助你的家人。

& lt寻找梦想初期开发的夜宿三国手游& gt；

在游戏中，可以通过分享、浏览、购买页面获得道具或金币，而这些任务对应着平台的几个关键指标——拉新、流量分配、成交。这些任务贯穿每个游戏，框架是一致的。在游戏玩法上稍加改变，就能快速创造出新游戏。

用户在游戏入口浏览产品的场景与之前其他电商平台不同。这里的用户有动力完成游戏任务。相比普通购物，目的性更强，更便于用户下单。

已经有几个用户买错了货，拒绝退款重新下单。经过询问，他们得知原本的目的是在规定时间内完成购物任务。

2.商业方面

在商家端，商家需要投放场景广告来获取拼多多分散在各地的场景流量入口，基本逻辑类似于淘宝的钻展。商家竞价资源展示，不同的是拼多多直接将商家的广告收入以金钱奖励的形式返还给消费者。

有了流量，商品可以曝光，但最终成交还是要看商品是否能打动客户，或者营销活动是否对客户有足够的吸引力。

根据客户下单流程进行的接触、了解、对比、成交，每一步都会影响转化率。对应的业务标题、主图、详情等。可以极大的影响转化，所以我们就不说了。我们只从平台能影响的因素来解释。

1.曝光显示

当用户有明确的购买目的时，推荐呈现相对容易，在浏览产品时已经可以根据关键词和偏好平台给出好的推荐。

但是，对于没有明确购买目的的用户，如何推荐这些用户呢？内容电商和短视频电商都在扩大这部分用户群体，但是如何推荐以销售平台为主要属性的电商平台呢？

这体现了拼多多的社交属性。拼多多通过砍价、议价、分成等方式，实际上不仅获得了流量，还间接获得了用户的关系链，甚至关系链的强弱(正常情况下，关系链越紧密的是经常为你砍价、为你打架的人)。

这样在没有明确购买倾向的时候，可以推荐朋友经常购买的产品，提高转化率。当你有了购买目标，就更容易统计朋友的购买偏好，向你推荐类似的产品。

为了沉淀和拓展关系链，拼多多还在首页入口增加了拼圈，通过好友互推刺激这部分没有明确购买目标的用户购买。这部分涉及到了用户隐私。拼多多鸡贼引导用户打开拼圈，每次购买后默认勾选与拼圈同步。

2.理解对比

了解和比较除了详情页，最影响转化的是商品评价。除了没有差评，只有差评，拼多多还引入了专家经验，避免了商家初期没有评价，转型困难的问题。

3.交易促进

用户已经有购买意向，大部分促销活动都能起到决定性作用。品多多推广的手段比较简单，优惠券，多件立减，限时。基于拼多多低价到底的宗旨，拼多多会将最近一段时间的商品最低成交价统计为后续活动的约束条件。

比如下面的优惠券设置，最低成交价不得低于5元。这样可以引导商家合理分配优惠券数量，提高交易转化率。

另外，在拼多多推广中很多需要人工操作的地方，通过设定目标和选项(有些甚至是系统推荐的)，系统可以通过数据积累和算法来提升推广效果。比如:智能制图，OCPX竞价。

通过对平台交易端和商务端的研究，对拼多多如何在被认为是红海的电商领域突围有了新的认识。

从购物行为本身出发，找到过程中的痛点，优化效率，思考平台的本质，搭建系统化的平台，才是成功的原因。如果仅仅从一个点来做根本性的改变是不可能或者不持久的，当然仅仅从一个点来判断一个产品也是片面的。

黄征对未来的拼多多有这样的定义:

“未来，拼多多将成为网络虚拟空房间与现实世界融合的新空房间。用户可以用最划算的价格买到理想的商品，并在这个过程中收获快乐。在这个空的房间里，两端的供应链被压缩，大规模实现大规模定制，不断减少不必要的社会资源损失。如果与传统企业相比，这个空房间应该是‘Costco+迪士尼’的组合，不仅提供了高性价比，还将娱乐融入到了每一个环节。”

新鲜感过后，我渐渐厌倦了拼多多里的游戏和各大电商平台抄袭的玩法，但还是抵挡不住拼多多里低价的诱惑。那么除了低价和社交之外，有没有一种新的模式会颠覆拼多多？可能的颠覆和颠覆的循环是永久的。

作者:脐橙君；微信官方账号:nowqicheng

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