电话是当今商业活动中不可缺少的工具。然而，目前，通过电话销售并不容易。首先，人们的警惕性提高了。而且人们对业务员的态度也不太好，“电话过滤”现象在公司越来越普遍。这些助理已经接受了培训，知道如何巧妙地将电话限制在老板办公室内。所以一开始，你一定不要说你在卖某个产品。幸运的是，这些障碍并非不可逾越。接下来，如何运用电话营销的技巧和方法来实现我们的销售？
首先，电话销售人员只能“看到”潜在客户的所有反应，判断沟通方向是否正确。同样，潜在客户在电话中也看不到电话销售人员的肢体语言和面部表情。潜在客户只能通过听到的声音和发出的信息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信任这个人，决定是否继续通话过程。其次，在电话营销的过程中，如果没有办法在20~30秒内引起准客户的兴趣，准客户随时都有可能终止通话，因为他们不喜欢浪费时间听与自己无关的事情，除非这个电话让他们有了一些收益。所以，最好的销售流程是电话销售人员说1/3的时间，准客户说2/3的时间，这样可以保持良好的双向沟通模式。
01准备充分，对自己的产品或服务有透彻的了解，知道这次电话沟通的目的。
1.拨号前理清思路，最好把要点写下来，以免忘记；
2.充分了解企业本身的产品。包括产品的基本性能、独特性和同类产品的先进特征，必须广为人知。如果你连自己的产品都不清楚，你怎么向客户介绍你的产品？
3.对接触对象做好充分的准备，尤其是对B端客户群体，这一点尤为重要，因为交流中问题的反映、互动、兴趣都会揭示出这种准备的价值。
心理准备是不可或缺的。
1.控制情绪:不良情绪是影响成功的大敌。我们要学会在不同的环境和条件下控制自己的情绪。
2.真诚的态度:要把客户当成自己的家人，设身处地，不做承诺。一旦我们做出承诺，我们必须尽最大努力实现它。
3.自信心理:自信来源于自我心理。只有“相信公司，相信产品，相信自己”，做好充分的准备，才能建立起强大的自信心理。
03开场白:巧妙介绍自己，快速进入谈话话题。
让对方听完之后立刻记住你，这样当你第二次跟进的时候，会节省很多时间和成本。对方拿起电话，你要礼貌地打个招呼，然后向家里汇报。注册后，您可以快速进入对话主题。第一时间告诉客户公司的产品或服务。需要注意的是，你必须尽快告诉你的客户你的产品/服务的优缺点。换位思考的原则，克服沟通中的各种心理障碍。你叫别人给他们提供优秀的产品/服务，而不是赚他们的钱。很多电话销售人员在沟通中经常会遇到这样的心理障碍，导致无法放下沟通，带着负罪感去工作，这是一种非常消极的情绪。你不应该说得太快或太慢。理想的语速是240字节/分钟。说话的时候要吐字清晰，发音要中气十足。如果对方也报了自己的名字，你一定要记下来。在接下来的交谈中，你可以时不时地称呼对方的名字，这样会让客户觉得自己很受重视，也可以拉近你和客户之间的距离。
详细的规划和策略准备是不可或缺的。
你必须知道你在给谁打电话。
很多销售人员在没有搞清楚要找谁的时候，就开始介绍自己和自己的产品。结果对方说你打错了或者说我不是什么人。也有业务员把客户的名字、客户的职位搞错了，有的甚至把客户的公司名称搞错了。这些错误让你在开始销售之前就失去了信誉，严重的甚至会失去客户。所以我们每个业务员不要以为打电话是一件很简单的事情。电话营销前，一定要搞清楚客户信息，更重要的是要确定你打电话的人有购买/合作决策权。
05语调要流畅，吐字要清晰，语言要简洁。
很多业务员因为怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌慌张张，语速太快，发音不清，都会影响你和对方的沟通。经常接到推销电话，但是说不清楚公司名字，问不出产品，也搞不清目的，只好拒绝。有时候，就是为了搞清楚他的目的，花几分钟耐心听他介绍，但还是不明白产品是什么。所以电话推销的时候，一定要保持语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好说标准的普通话。销售技巧的语言应该尽可能简洁。在谈产品的时候，一定要强调语气，吸引客户的注意力。
学会问问题。
提问的作用是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打电话就告诉你他需要什么产品或服务。根据您的产品/服务的功能和性能，由浅入深地向客户提问。在回答客户问题的过程中，引导客户关注你的产品/服务，引起他们购买或合作的兴趣。问题要简单易答，打电话前要准备好一系列的问题和提问(最好记在笔记本上，以免忘记)，针对不同的人使用不同的语气和提问。
学会主动控制时间。
如果是在客户的盲问中打销售电话，那肯定不是成功的沟通记录。电话销售人员除了提问和回答问题，还要学会主动出击，运用情景营销，逐步把客户带入你的销售/沟通氛围中。不要让对方认为这是“骚扰电话”或者价值不突出。
时间对电话销售人员来说很宝贵，对客户来说也很宝贵。谈话时间不能太短，也不能太长。每次通话几分钟合适，业内没有通用标准。根据你的产品/服务和客户，有一个参考标准，就是基本上介绍完你的产品/服务，客户没有其他问题要问了，那么基本上这个通话就可以结束了。通话过程中，不要有任何沉默和无话可说。你应该在这发生之前打完这个电话。
仔细听并做笔记。
学会做沟通记录。
电话销售人员在开始电话沟通后，要学会做电话记录。一般电话销售人员一天下来的平均有效电话数是150-200个。如果电话没有录音，就没有办法跟进这些已经打了第二次电话的客户。对于一个电话销售人员来说，记录详细的通话是一个非常好的习惯。当你跟进电话时，一手拿着话筒，一手拿着笔，随时记录下你听到的有用和重要的信息。如果听不清楚，又要对方重复，会让对方觉得你在处理工作，没有认真听他说话，会让客户觉得自己没有受到尊重。
学会与客户预约。
如果这位客户对你的产品/服务感兴趣，在结束这次通话之前，你应该抓住机会与他约定下一次电话或上门拜访。这是重视客户的表现。而不是下次你有空或者突然想到别人的时间，就顺手给他们打个电话。一切以客户为中心，时间以客户为中心。
10建立联系后做好客户维护和成长工作。
对于客户关系管理的三个境界，由浅入深分别是供应商型、朋友型、合作伙伴型。
供应商在做生意，我们和客户的互利就是生意；
朋友是在商业利益上有进一步友谊发展的人。
伙伴关系是与客户的联系。这是客户管理的最高境界。比如公司在转型，你的客户和供应商一起帮你转型；在客户波动的时候互相帮助，尤其是市场普遍不好的时候，他会带头支持你。
初期合作完成或目标达成后，与客户的关系就告一段落。而是要对更多的客户进行分类，建立客户体系，形成维护和增长体系。所以在电话沟通初期，我们需要对客户进行分类，分类的维度一般从两个角度进行(当然也需要根据行业和营销特点建立差异化):1、接受度和认可度；2、资源的匹配性和稀缺性。
