许多销售人员在打电话之前没有认真思考或组织语言。结果打了一个电话后发现，该说的没说，该达到的销售目标没达到。

今天第一管理学院给大家分享一本书——《电话应该这样打》。作者李宁，职业行为训练与绩效提升专家，中国战斗学校营销培训讲师。长期在一线培训和辅导电话销售团队。训练风格幽默、轻松、活泼。思路清晰，概念新颖，理论高度，贴近企业实际，可操作性强。

狄云，拥有多年大型企业培训管理和教学经验，现任百度公司高级培训师。为众多企业的全国营销渠道提供系统的培训解决方案。重点研究基于电话营销模式的一线营销团队整体绩效提升的途径。

作者收集了近千名优秀电话销售人员的真实成功案例，并提炼其精华。书中的66个场景就是电话营销的66个细节，不仅全面涉及电话营销业务流程的每一个环节，还对每一个环节进行了详细的挖掘和总结。

销售拜访中的注意事项

1.打电话的时候清空脑子。

给别人打电话不要毫无准备。在你打电话之前，你应该知道你想说什么。而且对方肯定会问你一些问题，你要提前做好如何回答的准备。如果可能的话，你可以先想象一下要讨论的话题，或者在脑子里记下你想说的话，这就需要你养成随时记笔记的习惯。在你的办公桌上，要一直留着电话记录的纸笔，这样你就可以一手拿着话筒，一手拿着笔，随时记录重要的事情。

2.打电话表明你的身份。

打电话时，先说出自己的身份，然后用问候作为谈话的开场白，可以迅速缩短双方的距离。

3.确认通话时间是否合适。

销售电话应该说什么？当你给别人打电话时，他们可能很忙。所以，你要问对方现在是否方便打电话。比如你问别人“现在接电话方便吗？”“你现在忙吗？”“你现在有时间和我聊聊吗？”"现在给你打电话合适吗？""你能抽出点时间听我说吗？"等一下。

4.给对方打电话，争取足够的时间回应。

即使你想快速解决一件紧急的事情，你也应该给他或她足够的时间来回应你的请求。如果你拿起电话像机关枪一样说话，会让对方以为你在看材料。

5.打电话避免其他事务的干扰。

当你打电话的时候，你和你周围的人中途放弃是非常不礼貌和不合适的。吃东西也是不允许的。这样只会让人觉得你不够尊重他(她)。如果你此刻有更重要的事情要处理，你应该向对方道歉并说明原因，然后在最短的时间内处理这些事情。不要让对方久等。如果预计等待时间会更长，可以向对方道歉，再打过来。但是打电话的时候，最好避免这种情况。

电话营销技巧介绍

开场白或问候语是电话销售人员在与客户交谈的前30秒内说的第一句话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们常说不要以第一印象来判断一个人，但是我们的客户往往以第一印象来判断电话销售人员！如果说第一印象对于大型销售项目来说相对不重要，那么在电话销售中，第一印象就是决定电话能否继续的关键因素。在这个阶段，如果销售人员主动给客户打电话，他/她的开场白非常重要。如果客户主动给销售人员打电话，他/她的问候非常重要。

一个好的开场白有三个最佳效果:

1.吸引顾客的注意力

建立融洽关系

3.与你销售的产品建立联系

在培训过程中，学员经常问的一个问题是:如何防止客户一拿起电话就挂断？那么，我想问你一个问题:怎样才能最大程度的避免？这种情况和客户有关，当然也和电话销售人员有关。我们从电话销售人员身上找原因，分析他们的开场白。我们发现开场白基本上没有引起客户的注意，没有建立和谐的关系。所以为了最大程度的避免这种情况，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力，是否建立了和谐的关系。

吸引顾客的注意力

开场白的一个主要目标就是吸引对方的注意力和兴趣，让他愿意继续和你电话沟通。开场白中的价值陈述是吸引客户注意力的常用方法之一。所谓价值，就是你必须让客户知道，你可以在某些方面帮助他。发现没有什么比价值更能吸引顾客了。陈述价值并不容易。你不仅要研究你销售的产品或服务的一般价值，还要研究它对你的客户的价值，因为同样的产品和服务对不同的人是不同的。

对于面向终端用户的电话营销活动，如电信行业和金融行业，我们发现，在电话开始时使用各种折扣来吸引客户的注意力是一种常见的方式，如:“最近有特价活动……”“免费获得……”和“只需7元钱就可以获得以前需要22元的服务……”等等。

建立融洽的关系

在沟通技巧方面，我们将着重于建立和谐的关系。这一节，我们先简单说一下。在电话里，我们一说话就会和客户建立起和谐的关系。那么，什么能帮助我们与客户建立和谐的关系呢？至少有两种:语音吸引和礼貌表达。至于礼貌用语，一般用在这个阶段:“你现在打电话方便吗？”

无论如何，尽量在开场白中确认对方时间的可行性或者打电话打扰对方表示歉意，比如:“不好意思，我这时候给你打电话。”，从而从一开始就与客户建立和谐的关系，有利于电话的通话。

结论

以上是我个人对这本书的理解，基本描述完毕。如果你对这本书的内容感兴趣，不妨通读全书。从原著中感受到其中的玄机，会是很大的收获！

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