2018年家电和手机专卖店关门率将超过30%，赚钱无望？
县城市场“夫妻店”痛点太多，生意不好做？
互联网零售转型下半场，小商家、小店拿不到红利？
据说牛老板的零售“江湖”对自己的店面改造作品表示不满——改造2天，赚一年的店面租金和成本！
谈生意:以前躺着赚钱，现在到处找钱
在河北省廊坊市香河县曲口镇，牛铁生是有名的零售“江湖”。从1998年开始做手机零售，浸淫行业20年，有20家连锁店。
“中国没有一个行业可以持续增长十年，但是我们手机零售做到了。你为什么这么做？更多的是因为通信技术的不断变化，这种不断的创新催生了整个行业的发展。”牛铁生说，以前做手机零售，很大一块利润蛋糕来自运营商。“每年能从运营商手里拿走1000多万，日子过得挺舒服的。”
但是躺着赚钱的日子终于成为过去。
一方面，作为利润主要来源的运营商开始日子不好过了。短信收入没了，长途费取消了，漫游费取消了，流量立马无限。这些都意味着运营商能给渠道的利润自然大大缩水空；另一方面，手机质量提高，更换周期延长，这些都不是卖家希望看到的。
“从去年开始，我们的生意一直很困难。好的时候一个月卖200台，不好的时候卖几十台。后来就很穷了。下半年发现很多地方的手机市场都在大量关店。”牛铁生回忆起去年的经历，至今仍心有余悸。
(图:转型改造前，牛铁生店铺的主要利润来源靠经营者的“打赏吃饭”)
很快，相关数据证明了牛铁生的观察:手机行业同比增长一度达到-27%，SKU单一、数字化程度低、管理缺失等问题也制约了门店的可持续经营。今年预计整个手机行业将有40万家线下店，关店率30%，其中预计有50%是专卖店形式。
换句话说，整个行业很难有爆发式增长的机会，会有1/3甚至1/2的门店面临生存危机。县镇市场的主要零售形式恰恰是这种专卖店，所以牛铁生有很强的危机感。
此外，县镇市场不仅是巨大的存量市场，也是有待深度开发的潜在市场。这种矛盾也让牛铁生隐约意识到，也许他不仅能让自己的门店渡过生死，还能让它们更加花开。
研究报告显示，现在我国县镇市场人口占总人口的近70%，至少有40%的3C和家电集中在县镇，市场规模约9000亿。
相比之下，乡镇市场家电和电子产品的电商渗透率可能不足20%。同时，传统电商因为固化的消费习惯和信任模式，很难在县镇市场获得客户。但这难道不是合适的机会吗？！
(图:从去年下半年开始，手机专卖店店主开始强烈感受到生存危机)
谈转型:不赚钱的新零售都是流氓
去年“双十一”期间，嗅觉敏锐的牛铁生终于找到了机会。
牛铁生认为，20年的零售经验、充足的资金成本、本地人脉都是他的优势，但缺乏产品、品牌、系统、数据也是他的劣势。所以，他给自己开出的转型“药方”是:找个靠谱的平台，搭顺风车。
当年小米找他，JD.COM找他，联系他，想了想，拿不定主意，半年。但在“双十一”那天的一个晚上，牛铁生决定跑去和苏宁结婚。
“我是个商人，我也想有利可图。我是一点点零售企业。苏宁也是实体零售企业。基因上和我差不多，但嗅觉敏锐，转型经验成功，模式良好，人员梯队建设稳定。所以苏宁让我看到更多的希望是模式+人。”
很快，牛铁生在渠口商业街拿出一家店，与苏宁零售云平台合作。花了33天完成了整个店面的装修。在此期间，牛铁生本人及其店长、店员都被安排在当地苏宁的直营店进行培训。苏宁还提前派有经验的店长到牛铁生的店里，直到店开了，步入正轨才离开。
(图:牛铁生的店用了33天完成了一次大改造)
“帮忙牵马，送一程，我们会卖的，他们没撤。不仅开了，而且开得很好。开了两天就基本赚到了今年的房租和成本。”牛铁生坦言，苏宁零售云给他带来了实实在在的变化。
例如，零售云在不增加零售成本的情况下，大大提高了他的SKU。以前手机行业4月份就要进入淡季，而现在，他可以利用零售云平台进入空等家电销售旺季。对于本土手机单品竞争对手来说，这无疑是一种降维攻击的方式。这就好比你在对战的时候手里只有一把刀，而现在你同时有刀，枪，甚至手榴弹。
其实不只是牛铁生的店。根据苏宁的公开信息，在过去的半年多时间里，苏宁启用的零售云店数量已经接近400家，ping效率是传统门店的数倍甚至数十倍。
“任何不能盈利的新零售都是流氓。最终还是要走的很远很远，就是要一点一点的积累。”Suning.cn集团副总裁谷玮曾多次在公开场合表示，现阶段的主要目的是真正快速放大零售云模式。“更重要的是，平台上最重要的角色是我们的加盟商，让他们更好的盈利，可持续发展，这个平台才会有更持久的生命力。
苏宁零售集团零售云平台总经理刘也有类似的观点:“从长远来看，新零售的未来取决于你是否能真正带来收益，这是根本。一个模式能不能持久，可能不是唯一的标准，但能不能给商家带来可持续经营才是标准。”
(图:每场苏宁零售云宣讲几乎座无虚席)
说起模式:赋能-反馈-进化-迭代，小店照样能建护城河
那么，问题来了，苏宁的零售云模式是什么？怎么变成了县镇小店转型的工具？
据了解，零售云平台是苏宁智慧零售能力输出的战略项目，实行“直营加盟店”模式，充分共享苏宁的品牌、商品、销售运营、营销、物流服务、IT、财务等能力，依托零售云平台，将成熟的零售模式赋能给合作伙伴，统一进行选品、下单、营销、推广、展示等运营，让零售商家的门店运营变得更简单、更丰富。
尤其是在乡镇市场和欠发达的县级城市，苏宁希望通过零售云、数据云、物流云、金融云，赋能第三方，开展社会化合作，共同撬动当地零售市场。
具体来说，首先是品牌授权和门店装修，专业设计团队根据用户购物习惯设计产品展示线；其次，共享苏宁的供应链，重组门店的经营品类，大幅提升产品的周转率；再者，基于苏宁多年的零售经验和线上线下融合的优势，推出一套操作简单、更适合传统店家购买运营的工具，同时共享苏宁的库存、物流、售后等资源，使资金成本和风险大大降低。整个过程是在苏宁多年线上线下零售经验的专业团队指导下进行的。
(图:在苏宁零售云的赋能下，牛铁生填补了手机零售和家电零售的空白)
对于牛铁生来说，苏宁零售云的出现，相当于把他们从单打独斗的状态，带到了配备神队的节奏。
“原来各个厂商的任务对我们来说是很死的，利益风险共担。比如你想拿到最好的供应链价格，你要承担最大的风险，买断1.2亿。现在零售云不用了，库存对我们开放。我们定1套还是10套都不是问题。”牛铁生直言，现在他找到了轻松赚钱的感觉。
值得一提的是，所谓的赋权并不是全部。
牛铁生介绍，他的店叫Select Store，所以最初上线的商品都是根据苏宁当地自营店的数据匹配的优选商品。但开业后发现，由于他的店辐射农村市场，春节前开业，市场对冰柜的需求特别大，于是迅速与苏宁达成调整，满足当地消费需求。
“这是一个反馈系统。我们必须倾听。倾听很重要。”谷玮认为，开店筹备之初，会基于数据预测，但实际运营后，后期要对被赋能的门店进行动态调整。“外界看到的是去年7月开的第一家零售云店，但其实在这家店之前，我们在不同级别的市场开了4家店，以自营的形式试水。我们的心态是，不能让这些老板当小白鼠。我们的合作伙伴是盈利的、稳定的、可扩展的，这是整个零售云商业模式建立和安全的护城河。”
(图:牛铁生欣喜地发现，转型后品类扩大了，SKU增加了，活动开始了，人也跟着来了)
谈未来:多开店，再奋斗十年
“我今年54岁了，我觉得我还能再奋斗十年！”当后半生撞上互联网零售的下半场，牛铁生决定“推迟退休”。
“廊坊在京津冀腹地，香河就在北京外围，和北京的交通、经济融为一体，特别像北京的七环。目前城市化发展非常快，燕郊和县城、乡镇对家电的需求非常大。以我们香河为例。老家的房子旁边，新建了一个小区。这次空卖的很好。京津冀一体化，这些地方都有房地产增量，苏宁服务的恰好是房地产后市场。这么多没入驻的小区，以后都会成为我的市场。”牛铁生认为，城镇化新增长的地方，就是零售云资金增长的地方，也就是他未来可以发力的地方。
据牛铁生介绍，尝到第一家店的甜头后，他很快又拿出另外两家店开始和苏宁洽谈。按照目前的进度，河北廊坊和北京通州两家店都有望在今年第二季度开业。
(5月18日，牛铁生第二家苏宁零售云店将正式开业)
“从货、人、市场到日常管理，我和苏宁的合作真的是信心满满。现在四五级市场的二胎已经放开了，我想如果苏宁的红孩子和妈妈们愿意放手加入，我一定会拿出自己的店，和苏宁一起做。”牛铁生已经开始暗自盘算如何充分利用苏宁的资源。
当然，如果把格局放大，不仅仅是为了商家本身。苏宁零售云在县镇市场的成功，得益于苏宁的整个智慧零售模式和解决方案。
在牛铁生看来，在未来互联网零售的下半场，无论是阿里巴巴说的新零售，苏宁做的智慧零售，还是JD.COM说的无界零售，如果抓不住4、6级市场，只是在一二线城市做一些所谓的新零售物种，都不是成功的未来零售模式。
正是因为零售云等产品和更多的模式，苏宁的智慧零售模式最近频频被社会各界关注和称赞。近日，苏宁智慧零售模式继不久前在博鳌亚洲论坛上的精彩展示后，再次受到人民日报的称赞。
(图:苏宁智慧零售落地后，线下形成了“一大两小多专”的业务产品群)
作为最早提出智慧零售概念的企业，也是近两年来在这一波零售创新中第一个取得理论突破的企业，苏宁成为互联网零售下半场的标杆，透露出零售业的理性与冷静——突破理论的成功，依然胜过概念的创造和资本的追逐。
毋庸置疑，苏宁智慧零售模式已经成为互联网零售下半场的标杆样本，指向未来零售发展方向。无论是苏宁、牛铁生还是整个行业，都是这场变革的见证者、推动者和最终受益者。
