2月18日，星游学院院长陆在俱乐部分享了“单场150万货，腾讯直播怎么玩”。》腾讯直播有哪些准备？如何在直播间策划剧本？如何筛选产品？陆分享了她的实战经验。
以下内容由俱乐部直播整理，嘉宾分享。
我看好腾讯直播有三个原因。
1。长时间呆在直播间
据官方统计，腾讯直播平均观看时长15.6分钟，直播互动率36.3%，产品打开率44.5%。
可能没做过直播的朋友对这组数据没什么感觉。如果我说粉丝在李佳琪直播间的停留时间只有14.5分钟，你就可以知道腾讯直播是基于熟人直播间的巨大能量。
对于直播来说，停留时间是一个非常重要的数据指标。
2。销售闭环掌握在商家手中
看直播是腾讯非常重视的一个产品。腾讯生态有工具，有平台，有产品，再加上合适的直播方式。我觉得零售交易闭环会有很大的出路。
在这个闭环里，粉丝、产品、店铺都在商家手里，只是缺少主播和运营的学习经验和一个自己店铺的直播间，但我们可以解决这两个问题。
3。符合“红人+粉丝经济”的模式[S2/]
接下来，我们来谈谈如何做一个有销量有口碑的腾讯直播。
如何搭建直播方案？
1。下载腾讯直播App，完成注册和进入。
这里有两点需要注意:
①需要找服务商注册。官方报价半年599元。
②注册要点:营业执照(一张营业执照最多可申请三个商家号)，企业身份证(首先营业执照法定代表人要与上传的身份证一致，图片要清晰)，私域粉丝数要在5000以上。需要用苹果手机播，安卓手机要等到3月中下旬。一般审计周期在1-2周内。
2。广播前创建直播计划
在腾讯直播App中，点击“创建直播计划”。
直播标题:
不超过20个汉字。有3个设置方向:
①讲解本次直播的核心内容；
②说明本次直播的产品信息；
③说明本次直播的福利活动。
现场介绍:
不能超过150个字符。
直播封面:
比例为5:4，最佳尺寸为900*720。
在任何直播界面中，封面图都是获得观众第一喜爱的关键，也是吸引订阅的关键。美貌和素质能否体现主播的风格和直播间的商品风格是很重要的。
直播封面图片的常见类型:
①知识付费直播工作室的图片内容由讲师和直播主题组成。讲师建议以正装为主，至少占屏幕面积的1/3。直播的主题可以分为标题(6个字以内)，突出内容。字幕要在15个字以内，可以是讲师背景的内容，也可以是直播的其他细节。
② 电商红人直播间以红人或主播照片为主，突出红人拍摄效果和直播产品内容的画面。
③ 品牌型直播间重点突出直播产品以及直播间的价格和福利。
直播时间:
选择时间以确定广播时间。这里需要注意的是，如果在播出后10分钟还没有播出，直播就结束了。
开不开:
这个按钮是提醒需要在直播时订阅直播的粉丝接收直播提醒。如果您单击变绿，您将会收到通知。如果选择不通知，会有一些保密性。
关联的实时产品:
可以添加相关产品，这样在直播过程中就会在产品窗口看到产品。
另外需要注意的是，直播方案的封面和文案必须符合腾讯直播文明公约。直播方案封面和文案不得涉及政治、色情、赌博，不得含有广告法中的禁用词语，否则直播方案将被删除或提示敏感词语。
直播前的热身准备活动
直播前的预热活动可以分为两种情况，单流量和社群流量基础。
1。单流
直播方案创建后，需要根据自身流量端有节奏有策略的预热。如果你的流量单一，你需要一张吸引人的直播预热海报和引导订阅。
比如看下面三张海报的对比图:
①没有视觉信息的海报:用户的观看和注意力停留很低。
②官方海报风格:封面图片略小，容易忽略重要信息。
③增加了这个领域的主播和产品图，还有店铺二维码。海报包含三个信息点。我们测试过，引导到直播间的效果远远高于前两者。
2。有社区流量基础
如果有社区流量基础，有很多方法可以预热。我分享一个海外化妆品预热合作的案例:
周二:现场长图形海报。截图分享到朋友圈后，19元就能买到一件特价商品。(热身目标:把人拉进直播社区)。
周三:发产品视频内容，在直播间突出产品的丰富性，详细介绍秒杀支付。(预热对象:用秒杀付费把用户的注意力钩进直播间)。
周四:发产品的图文链接，进一步放大产品的详细信息，收集用户看到产品后的疑问。(预热目标:让用户产生潜在消费冲动，在直播间收集产品互动问题)
广播前的设备准备
腾讯直播的必备设备有:
1.iPhone，最好7以上。
2.耳机或麦克风。建议直播间放带收音效果的麦克风，避免噪音。
3.手机支架:准备2。坐在桌子上播一个。站播，一个垂直支撑。
4.网络:建议超过100兆。
此外，灯光对直播效果也有很大影响。我看过很多失败的直播都是因为粉丝进直播间后，觉得视觉画面不好，就赶紧退出了。
一般来说，直播间使用的灯光通常有三种:主灯、补光灯、背景灯。
分享一个关于球形灯的常见照明案例。这样的直播间，画面中的主光是主播右手边前方的光。主灯光就是映射照亮主播外貌和造型的主灯光，承担主灯光的角色，这是灯光调整的第一步。
案例中，一个类似于小客厅的空房间，由三盏LED球面灯配合柔光罩照明，可以让主播皮肤更加细腻。
图片右边三张图中，上图是只开主灯的效果；中图是点亮主灯和辅灯的效果。下图是点亮主灯、辅灯、氛围灯的效果。可以看到整个空房间的亮度由暗变亮，主播的脸部光线也由不均匀变为均匀。
直播间剧本及内容策划
直播脚本的意义在于保证直播过程的顺利进行，实时控制粉丝，促进直播卖货的高效转化。同时，跟着现场剧本走也可以避免一些现场意外，比如长时间的尴尬。如果有好的现场剧本，可以用文字等形式应对尴尬等意外情况。
直播常见的直播脚本主要有以下几点:
1。阐明目的
这次直播希望达到的目标是什么？需要有具体要求的数据化，比如观看量、优惠券转化率、转换率、销量等等。
① 产品方向:可以以种草、销售、增粉为目标。
②主播的方向:主播要突出哪些方向，直播间人物树立，舆论引导。
2。直播前的准备工作
① 人员安排
注意直播参与者的分工，比如主播负责引导观众，介绍产品，讲解活动规则，助理负责现场互动，回答问题，发送优惠信息。
② 直播时间
严格执行预定直播时间。建议固定直播时间段，能够按时播出，促进粉丝按时看直播的习惯。
③ 现场公告材料
包括素材封面设计、直播产品海报设计、直播间装饰挂件。
④ 直播间推广预测
直播开始前后要注意直播分享。分享群包括直播粉丝、商业粉丝、微信官方账号推文、朋友圈等多元化分享推荐渠道，保证每个渠道都能正常连接到直播间。
同时，分享有利于直播间的维护，也可以避免主持人的尴尬，可以随时和粉丝交流，促进直播间的气氛。
接下来可以通过我们与微信官方账号合作的两个直播案例来看一下实际应用。
1。“摩登”:基于产品的内容规划
摩点是一个文化创作的众筹平台。其产品主要是文化创意、书籍、动漫和手工制作。微信官方账号有几十万粉丝。
直播目的:为互动图书《迷宫2——提名金榜》的众筹做第一次直播预售，以优质直播内容+传播为首要任务。
直播现场:在故宫博物院文化互动展览现场“要第一”直播，突出故宫博物院文化和“宫”元素，增加直播间整体氛围。
直播策划难点:直播2小时讲解一本书，需要从书的卖点中提炼出核心展示的产品细节和套路展示的细节。
基于直播的目的、场景、策划难点，我们请两位大师和主播成为清宫“侦探”，一一解答。从传播的角度来看，整个直播让微信官方账号和社区的内容升温，也让微博中的故宫文化升温。同时因为直播安排在商场的互动展示中，所以很多新的活动也是在商场里做的。
结语:塑造直播间的故事，是吸引用户停留时间，塑造粉丝粘性的有力手段。
2。《军军子位面》:基于主播的内容策划
如果微信官方账号有IP人，对直播有很大帮助。因为直播的形式本身就是主播的吸引力、产品的视觉力、直播间的氛围营造出来的激情购物行为。有了合适的主播，就成功了一大半。
“军-军分平面”是军事类最大的垂直号，有社区基础(视频内容引流社区约100个)。
主播人选:一个是军旅测评节目的导演和出镜主持，是个性化IP，在社区粉丝中有较高的影响力。另一个主播是活泼可爱，有求必应，宅男喜欢的女主播。
直播脚本的大纲划分:直播前，我们写好了详细的直播脚本。导演主播专注于产品的功能细节，做产品实验，以及选择背后的故事。美女主播专注于产品销售，活跃气氛，回答粉丝留言。
每个产品的开头，美女主播从身边的一个经历开始，引出产品话题，然后导演主播进行深度解答。
现场实验:这种现场互动效果的另一个要素是产品的功能实验。考虑到男学员的消费观念和对产品的选择，功能性是军人决策和订购的关键。所以在整个直播中，我们安排了三个产品实验。
结论:直播销售的关键是利用实验效应，让产品所见即所得。这也是电视购物销量如此之高的关键。
直播间产品筛选逻辑
对于所有直播商家来说，直播选台是最耗费时间成本、运营成本和精力的一个环节。
其实，“此产品不适合直播”是个伪命题。大部分商家在选择直播产品时非常盲目，简单粗暴地根据价格、销量等直观因素认为产品不适合直播。
对于直播间的商品，我们首先需要明确的是“没有不适合直播的商品，只有不适合的时间”。
直播间有四种产品安排，引流，盈利，爆款，定制。不同的产品类型适合直播的不同阶段。
第一阶段:建立信任
这个阶段是打开直播局面的重要环节。所以最核心的三点就是不要追求利润，保持新用户的流入率和占有率。这些也是排水的要求和标准。
第二阶段:确定利润
这部分产品的目的是“赚钱！赚钱！赚钱！”，以盈利为出发点，弥补引流产品带来的损失，盈利空。
此外，这个阶段也是新产品和R&D测试的绝佳场所，反馈时间更短、更准确。
第三阶段:建立形象
大牌爆款和定制款的目的不是以盈利为主要目的，而是依靠产品传达品牌理念，在消费者心目中建立形象定位。与当季知名品牌或大牌爆款销售联名，可以让粉丝对直播间有进一步的信任。
以小北和JD.COM的小吃专场为例。直播两个多小时，销量达到150万。能取得这么好的成绩是直播中的人和货场已经形成了一个闭环:
人物:小北本人是电台主播，口才和形象都不错。同时，微信官方账号小北积累了一批社区粉丝。
商品:JD。COM的供应链体系在产品价格、品牌建设、物流等方面都有很强的背书。
领域:腾讯直播的熟练使用。
在本次现场评选中，遵循了刚才提到的产品分层策略:
挂钩:5
爆款:6款
利润:4
功能:2款
剧本策划就是结合产品策划中的产品，安排当天直播间的内容。比如引流钱和盈利钱的组合，适合平售的日常销售；引流与高价相结合，适合限时特价的特殊活动；引流模式和新模式的结合，适合高回购的营销动作。
广播:创建锚集
电商直播已经进入3.0时代，进入电商直播行业的人越来越多，门槛也相应提高。主播要想快速吸粉，就不能忽视。
第一步:标签塑形
80%以上的新手主播都不会自我介绍。这也是为什么粉丝会觉得直播间除了脸不一样之外都差不多的原因。
自我介绍的语言要简洁明了，语速要控制好，特点要切中要害。在直播间，优秀的自我介绍需要在短时间内完成粉丝从感兴趣到关注再到快速记忆的过程。标签化是主播提炼后的自我介绍。
每个主播都要有非常明确的定位，做自己擅长的事情，形成明确的标签。比如你是化妆师，时尚买手，或者护肤专家，你在直播过程中不断强化。
我之前培训的时候，一般都是用20个字来说清楚你是谁，你的职业经历，你的直播工作室的价值。比如“大家好，我是喜洋洋，一家五星级酒店的甜品师。在G20期间，我为世界各国领导人做甜点，来到我的直播间，每天吃一顿美味的饭，让你们的生活快乐。”是非常好的一句话介绍。
第二步:为人们设置IP
在建立主播设计时，可以从性格特征、口碑评价、特长爱好、职业岗位四个维度来呈现。这就是“人格四维认知”理论，即主播可以通过这四个维度在直播间塑造自己的形象，让进入直播间的流量记住主播，被主播吸引，从而点击关注。
这个理论可以贯穿主播生涯的全过程。在直播间的前期，主播可以用一句尽量简洁易记的话来概括自己的四个特点，以此来强化观众对主播的印象，吸引眼球。
在直播间的中间阶段，直播间中的昵称、封面图、预言演讲、主播的个人设计、语言风格、互动特点，完全可以用“直播间个人设计”的理论来组合。
等到直播间的后期，用“有用、互动、人格魅力、情感交流”来完善个人设计，打造直播间的传播。
第三步:直播间的审美
粘性直播间就像一部好剧，要有审美，可以是主播的价值，可以是直播间环境的价值，也可以是直播产品的价值。建队主播的思路是在训练中建立良好的节奏感，快速产生梯队效应。
如何准备社区直播？
年前在北京的新榜聚会上，有微信官方账号说试过一次，效果不好。在那次分享中，我分享了几个观点:
1。心理准备
这几年直播赚钱被平台说得太激进，让很多人觉得“只要开播就能赚钱”。事实上，作为淘宝直播MCN机构3年的经验，能赚钱的机构和名人，都熬过了前期最艰难的流量关口，积累了适合主播的产品和粉丝。
社区直播有天然的流量优势，节省了很多时间。但是我们需要给团队时间去培养主播，测试产品，丰富直播内容。
2。内容准备
直播看起来很简单，就一部手机，一些商品，一张嘴。但要真正做到持续播放，培养粉丝观看直播和私域流量卖货的习惯，还是需要根据微信官方账号和社区的特点策划深度直播内容。
3。政策准备
想赚人头费，需要培养几个转化能力强的导师主播。想要赚取直播销量，就得在产品选择上下功夫，优化直播裂变运营。
想了解直播的本质，并结合企业盈利的核心。
互联网商业的核心是产品、流量和转型。私域直播的成功案例很难把握三点:
1。锚
主播的核心价值在于直播过程中，设计师设定IP，让粉丝产生信任感。通过产品技能的培养，让消费者对产品感兴趣。最后通过运营等一系列销售技巧，刺激订单。主播必须是“转化率的关键”。
提高转化率的另一个关键是直播内容策划。这一点对于微信官方账号首播尤为重要。一旦设计不好，粉丝会认为直播是个“硬广”，不仅销量无法提升，还会掉粉。我们管理过的微信官方账号直播首播，就是精心准备直播内容，让粉丝眼前一亮。
2。产品
直播是典型的激情消费，同时通过主播的讲解和视觉效果产生付费的冲动。我在李佳琪的直播间里研究了很多产品，对比电视购物的产品结构，发现惊人的相似。直播间产品要从流量端、呈现端、利润端三个方面考虑。
3。流动
要想做好私域流量直播，从第一天开始，直播社区运营和直播同等重要。这就需要我们掌握直播工具的每一个产品细节，结合运营进行每一次直播的裂变。
在直播间做好订阅的引导工作，订阅者在开始直播前会直接用微信联系。
在直播间制作专属优惠券，让直播观众在朋友圈分享裂变。
直播间要设计成福利活动，让分享直播间的人在分享的过程中受益于他的效果。
最后再次感谢邀请。希望2020年，大家都找到一个转折点，积累势能。
