开店只是因为产品好是没有用的，但是你得会说话，会销售，这样才能做生意，才能留住客户。

我先说一个案例。

一位老太太去菜市场买水果。她遇到了第一个卖水果的问她，你想吃点水果吗？

老太太问你有什么水果？小贩说，我这里有李子，桃子，苹果，香蕉。你想买哪个？老太太说我在找李子。

摊主赶紧介绍话梅，又红又甜又大，特别好吃。老太太仔细一看，果然如此。但是老太太摇摇头，没买就走了。

老太太继续逛市场，遇到了第二个小贩。像第一个一样，小贩问老太太买什么水果。老太太说买李子。

然后小贩问，我这里有很多李子，有大的，小的，酸的，甜的。你想要什么?

老太太说买酸梅，摊主说我这堆梅子特别酸。你想要尝试一些吗？

老太太一咬，真的是酸酸的，满嘴都是酸水。老太太受不了，但越酸越开心。她立即买了一斤李子。

但是老太太没有回家，继续在市场里走来走去。遇到第三个摊主，我也问老太太买什么水果。(探索基本需求)

老太太说买李子。然后小贩问，你想要什么李子？老太太说买酸梅。

但他很好奇，然后问，别人都买又甜又大的李子。为什么买酸梅？(通过深度提问挖掘需求)

老太太说我媳妇怀孕了，想吃酸的。

摊主马上说，老太太，你对你媳妇真好！如果你媳妇要吃酸的，说明她要给你生孙子，所以你要天天给她买酸梅，说不定她会给你生个大胖子呢！老太太听了非常高兴。

摊主又问，你知道这个孕妇最需要什么营养吗？(刺激客户需求)

老太太不明白。

摊贩说，其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要给胎儿供应维生素。所以，光吃酸是不够的，还要多吃维生素。然后他问，你知道什么水果维生素含量最丰富吗？(指导客户解决问题)

老太太还不知道。

摊主说猕猴桃是水果中维生素含量最高的，要经常给媳妇买猕猴桃！这样，确保你的媳妇生下一个漂亮健康的宝宝。

老太太一定很高兴。她立即买了一公斤猕猴桃。老太太要走的时候，摊主说我每天都在这里摆摊，每天带进来的水果都是最新鲜的。下次来我这里买，我可以给你打折。

从那以后，老太太每天都从他那里买水果。

在这种情况下，我们可以看到:

第一个小贩急于推销他的产品，根本没有探究顾客的需求。他以为自己的产品多而全，却什么都没卖出去。

第二个小贩比第一个小贩聪明两个地方。第一，他的第一个问题比第一个小贩的聪明，而且是一个便利化的问题。第二，当他发现客户的基本需求时，并没有马上推荐产品，而是进一步挖掘客户的需求。明确了客户的需求后，他推荐了相应的产品，自然成功了。

第三个供应商是销售专家。他在销售过程中运用了非常好的演讲技巧。他先挖掘客户的深层次需求，再激发客户解决需求的欲望，最后推荐适合客户需求的产品。

看了这个案例，有没有感觉到在销售过程中，如何用文字挖掘客户的需求和购买意向？

当客户问你“某产品多少钱？”

你的答案是什么？直接告诉他价格？那是愚蠢的行为。你应该再问他一次，“你打算用它做什么？我们这里有几个产品，有不同的用途。”继续挖掘客户的内在需求。

在他告诉你他的需求后，你现在会卖给他一些东西吗？不，不是的。现在你要给他一个整体的解决方案。你要告诉他，要解决这个需求，你需要更完整的东西，需要一整套的产品，就像一道煮熟的菜，光有味精是不够的。

这样可以增加客户的单笔购买量，同时也可以树立自己的权威形象。

当顾客完成购买后，一句谢谢就结束了吗？不，不是的。客户成交后，非常信任你。此时，告诉他你产品的卖点，他非常愿意接受，并且会留下非常深刻的印象！

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