(1)功能

首先，微博时代已经过去10年了，IP或者KOL的价值逐渐凸显其诸多优势。

他的特点是拟人化。我们称之为信任代理。为什么很多团队或者商家能够快速提升专家带来的产品质量和数量，是因为专家和粉丝长期互动形成的信任感。

刚才说的主要特点，一是它是一个个性化的信任代理，二是它是一个情感驱动者，人才和粉丝之间有更多的情感联系。你知道罗永浩吧？最早的时候，他的粉丝都去买锤子手机了，这是给赶时髦的人带货的核心逻辑。然后，随着这些平台在Tik Tok和Aauto faster的出现，这些人实际上被给予了更多的展示空空间和舞台。

比如你看看微博时代和文字时代，其实很多有才华的人，仅凭自己的文采，文笔，咬文嚼字，写文章，甚至骂人，PK等一系列操作，就能吸引粉丝。然而在短视频时代，新一批网络名人出来了，我们称之为达人。它专注于展示形象，表演和策划，之前带货。

再就是一些知名的人才，比如papi酱、德古拉K、李佳琪、Viya，其实都是短视频甚至Tik Tok等平台上涌现出来的头部人才。其实我从17岁就开始讲了。其实每个短视频号都是一个渠道，现在每个带货的都是一个购物渠道。

慢慢的大家会觉得很多网友去购物，一方面是淘宝，一方面是JD.COM，但是有时候大家也不知道买什么好，所以有一些导购网站，包括美丽说，蘑菇街等等。那么导购网站的意思就是你很可能不知道买什么。如果你来我的网站看看，我可以告诉你，从而刺激你的购买需求。

现在这些人才号其实也在慢慢取代当时的导购网站，这些导购场景也基本上被这些人才取代了，因为大家更相信，如果不知道买什么，今晚在李佳琪会有直播，后天晚上在唯雅会有直播，设置好闹钟就可以去看产品了。

(2)优点

①快速反应

首先，很多商家找到合适的人才带货后，确实见效快。一些头部人才，包括一些中层人才，如果真的给你带货，帮你策划找到产品的卖点，以及如何连接他们的用户群体和粉丝，会很快见效。

②激发欲望

导购网站和现在的人才带货，他们都有一个共同的特点，我们称之为激发欲望。本来你不知道买什么，但是我去拜访你的时候，你推荐我，我就想花钱。这时候，如果我告诉你一个新奇的东西，限量降价，抢购，就会在整个过程中激发购物欲望。

③分类很多

为什么李灿·齐家带来许多类别？因为它的使用者多为女性，女性可以带其他化妆品、日用品等。除了口红。因为它的用户群和粉丝群都属于这类群体，他每次直播，产品都可以不断更新，可以在不同品类之间更新。

那么，商家多品类带货是非常困难的，因为商家的供应链往往是聚焦在某个品类甚至某个产品上，这是给人带货的核心特征。

现在达人带货，可以预测，可以促销，可以打折。产品经常在直播间卖，特别便宜。导致这一刻所有订单都打折，在整个市场影响力很大。

这个时候，会有更多的人和更多的商家寻求商品合作。站在用户的角度，买他的东西很便宜，比在市面上买更实惠。这个时候就会吸引更多的用户选择他，关注他，所以它的商业模式就成了一个闭环。

但是现在，如果你在淘系内部带货和淘系外部带货是不一样的，如果你在Tik Tok引流淘宝，那么实际上相当于在淘宝和Tik Tok两边收取平台费，再加上人才的平台费，这个时候，你的货是不可能有高利润的，或者基本没有利润的。那么这个时候，其实你要想通过达人带货，无非就是清库存。可以通过达人空清空库存。

(3)缺点

①主咖啡不能换

通常，它们作为一个天赋数字是不可替代的，也就是李佳琪的数字。如果用别人播，粉丝会骂死你，粉掉得很厉害，所以往往是李佳琪带几个助手来帮忙，但是主咖不能换。

②直播时间有限

因为是直播，他可以一个人直播几个小时，但是他很难保持这种强烈的精神状态，所以它的时长也是有限的。

要知道，如果它的持续时间是有限的，就意味着他玩的产品也是有限的，所以这个时候他的团队对产品的选择是非常严格的。经常会有一些商家来找美秒，就告诉我们，能不能给我们介绍一下这些有才华的人？

我们说引进没有问题，问题是人家不愿意和各种商家联系。其实他们更感兴趣的是我们这样的中介机构，可以帮他们筛选出一些业务，符合他们的要求，然后他们再做第二次筛选。

③大规模复制困难

很难大规模复制，就像李佳琪，你不能说你能复制100个，因为IP属性就是这样。当大家都关注第一个的时候，这个领域就很难关注第二个，所以很难复制，吞吐量有限。

④商品生命周期更短

我们发现现在已经很少看到PGC时代的一些账号了，包括后来UGC时代的账号。其实昨天和团队整理课件的时候，我就说我有些账号很久没刷了。我们也去德古拉K的渠道看了一下，它的量基本稳定在某个维度，所以说明人带货的生命周期短。

⑤商业利润低

那么如上所述，比较适合达人带货去库存，但不适合变现。清货也可以帮助你的数据更好看，比如卖了多少套，但其实商家的利润很低，甚至有人会把货贴去库存，所以很多人总想找达人通过我们带货。其实要知道，达人带货的核心是帮你清货。

所以商家是想清库存还是想带货赚钱，先想清楚。我们会在开课的时候和大家一起回答这个情况。不要迷惑。我觉得给你带货特别不靠谱。

因为达人也是被平台收取服务费的，说明你的产品经过了三个渠道，一是达人渠道，二是Tik Tok平台渠道，三是淘宝平台渠道。所以很多渠道都要收过路费。你觉得你能赚钱吗？你有多少利润？让我们仔细考虑一下。

不像当时在淘宝的你，渠道只有两个，一个是淘宝的开店费，一个是稳定一年要多少钱。第二个渠道是你在淘宝买了广告位、直通车、钻石展，你需要的只是营销费用。

这个时候你还是可以赚点钱的，但是如果你要去人才和带货，那就相当于有三部分渠道费，也就是说你的营销费有三部分，每一部分都不一定便宜，所以这是你自己的考核。

但是不要悲观。这个问题是有解决办法的。我们将与您分享如何解决商家利润低的问题。

⑥一次性销售

基本上专家给你带的货只会一次，除非是非常好的，所以这是一个劣势。很难说你能优化，说我找这个专家，可以带一次，下次再找他，因为专家的时间很满，商家基本抢不到他的窗口期。

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