在你熟悉了如何将产品的特性转化为特殊利益的技巧之后，你就基本上可以掌握解释产品的要点了。成功的产品描述技巧能让客户知道他的问题，同时认同你提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。
什么是产品描述？
一般来说，正式的产品描述是指销售人员向潜在客户解释他提供的产品和服务能给潜在客户带来什么好处，并期望客户购买。
从上一个话题，你已经知道如何将产品的特性转化为对客户有意义的特殊兴趣。只有特殊兴趣才能打动顾客，让他们想要。如果没有想要的欲望，就不会有购买行为。
产品描述是指你通过一系列需求确认、特点、优势、特殊兴趣的陈述，系统地引起顾客的购买欲望。
1.产品描述的目的
提醒客户关注当前的问题。
让客户知道可以做哪些改进。
让顾客有想要的欲望。
让客户认同你的产品或服务，可以解决他的问题，满足他的需求。
2.成功产品描述的特征
能告诉你解决问题和改善客户现状的效果，不遗漏任何东西。
能让客户相信你说到做到。
让客户感受到你的热情，愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。
产品描述技巧
1.产品描述的两个原则
一个成功的产品介绍应该把握以下两个原则:
1原则:
遵循“特色→优势→特殊兴趣”的陈述原则。
原则2:
遵循“指出问题或改善现状→提供解决问题或改善现状的对策→描述客户采用后的利益”的陈述顺序。
2.产品描述的步骤:
步骤①:开场白
所需技能:
问候；
感谢监听及相关人员对调查的协助；
吸引注意力和兴趣。
第二步:根据调查数据，陈述客户现状，指出客户目前期望解决的问题或期望满足的需求。
所需技能:
使用锁定询问来确认客户的问题和预期的改进点。
第三步:根据客户对各种需求的关注，重点介绍产品的特点→优点→特殊好处。
所需技能:
将产品特性转化为特殊利益的技巧。
第四步:提前解决异议，比如客户和竞争对手可能提出的异议。
所需技能:
预先异议的处理技巧。
⑤:处理异议。
所需技能:
异议处理技巧。
第六步:申请订单。
所需技能:
总结的技巧。
3.其他注意事项
保持良好的产品描述氛围；
选择合适的时机做产品说明；
不要在产品描述上和客户争论；
提前思考销售谈判；
使用销售辅助手段，如幻灯片、幻灯片、产品目录、公司简介、有助于销售的报刊杂志报道以及任何其他有助于销售的辅助手段。
三段论
产品描述三段论首先陈述产品的事实情况，其次解释这些事实的性质，最后阐述它的好处以及它给顾客带来的好处。熟悉这种产品介绍的三段论法，可以让你的产品描述很有解释力。
产品描述的三段论法看起来很简单。事实上，能够成功介绍产品的销售人员，都是经过长期实践才养成有效三段论的习惯。
接下来，我们将逐一详述这三个步骤，如下所示:
1.事实陈述
所谓事实情况，是指原材料、图案、颜色、规格等。用眼睛能观察到的事实情况也能说明产品的一些特性。无论你怎么解释，产品本身的所有事实或特点都很难激起顾客的购买欲望。比如我们卖一个六边形柄的锤子，如果对客户说“这个锤子的柄是六边形的，所以是个好锤子”“不错！请买一个！”仅仅通过介绍产品的性质来推销产品是非常困难的。
2.说明
所以，为什么六角形柄的锤子好？你应该详细解释这一点。讲解之后，产品的每一个属性或特征，它的意义或功能都能被客户清楚地理解。比如刚才那个六边形手柄的锤子，你可以把六边形手柄的特性转化成“因为手柄是六边形的，所以可以拿得稳”这样有意义的话。
3.客户利益
接下来，最后一步就是解释利益部分，也就是我们向客户陈述事实和解释之后——六角槌，牢牢握住，然后要强调牢牢握住会给客户带来什么利益？有什么好处？例如，这个例子可以强调紧握。客户可以更准确的钉钉子，不会把钉子敲歪。同时，它们可以使指甲更坚固，减少疲劳。
以上是三段论的产品描述，或者说，如果兴趣部分能够与你在实用指南中发现的潜在客户的兴趣点相吻合，你就可以被称为一个兴趣销售者，这是成为顶级销售人员的必经之路。
三段论产品描述技术有两个关键点。一是用三段论解释，二是你要充分了解产品知识。
三段论的步骤首先说明产品的性质和特点，然后说明和解释它的意义，最后说出它的长处和优点。三个步骤是产品描述的大前提，所以能列举和解释产品特点的销售人员越多，就越能击败对手。销售重点来源于产品知识，所以销售人员平时要多下功夫去了解这个产品，尽可能深入地去探索和了解产品的本质。
从上面的描述中，我们可以得出一个结论，强大的三段论技巧有两个关键点，一个是“竞争力”，即能列举出产品特性的销售人员越多，就越能击败竞争对手；另一个是“销售力”。越巧妙地解释了客户利益的第二步和第三步，就越有销售力。
在练习三段论时，你必须知道如何使用三个连词。
比如进入第一步，提示产品的性质和特点之后，进入第二步之前，可以用“因此……”来说明产品性质的含义，然后用“因此……”或“那就是……”来说明产品的优点，得出结论。下图是三段论的演示例子。这些例子都很简单易懂，在实际销售中很复杂。所以希望你能经常练习，尽量多举例子，把第二步和第三步逐条引出，一定会增加你的解释力。
导航成功:产品描述示例
业务员:陈主任，李科长，你们好。感谢主任和科长拨出时间。同时再次感谢主任和科长帮我调查贵企业配送车辆的现状，以便我提出更适合贵企业的建议。
一辆好的送货车可以比同类型货车增加21%的装载空间隔，节省30%的装卸时间。
据调查，贵公司目前经销的文具产品体积较小，但大小规格不一致，且客户多为普通企业，客户数量多且密集，属于少量重复购买的形式，平均一列车装50个客户。所以装卸货的频率很高，挑选耗时，拿错的情况经常发生。如何正确快速地从送货卡车上把客户购买的商品取下来，是提高效率的关键。主任和科长能同意这个吗？
陈主任:对，如何快速正确的从配送车上取出下一个客户想要的东西，是影响配送效率的一个重要因素。
业务员:另外，配送司机一天大部分时间都是在驾驶座上度过的，所以驾驶座要设置舒适，这是配送司机的一致心声。
李科长还提到，车的安全性不容忽视，因为车每天长时间在外面跑。的确，专业送货车的设计就是为了满足上述功能。
该企业推出的新型专业送货车是专为满足客户提高送货效率的需求而开发设计的。除了比同类型的普通卡车大15% 空之外，它还设计了可调节的陈方位置。可以根据自己的尺寸要求调整0到200条空，最适合放置尺寸规格不一致的投递物品，同时可以移动编号，根据编号快速定向投递物品。目前，由于取货和放货的不便，您的企业平均每趟只能运送50个客户。如果使用这种类型的送货车，可以调节70个储物间空，通过左右后活动门，按编号快速取出客户想要的东西。
送货车辆的驾驶座就像一个移动办公室。驾驶室的位置调节装置可以根据驾驶员的特殊喜好调节到最适合他的位置。椅子的舒适度绝对优于普通的办公人员，椅子的右侧还特别配备了自动抽屉式的搁架，可以让送货人员写报告，写文件，让送货人员感受到企业对他们的尊重。
因为有些企业送货车辆不是专职司机使用，而是采用轮班制，所以更要考虑车辆的安全性。10型配送车有保护装置、防误操作装置和缓冲装置等。计算机系统控制装置可以提前预防操作不当对人和车造成的危险，将送货司机自己能控制的车祸降到最低。你们企业的送货人员经常有倒班和换班，用这种车可以得到更大的保障。
有人可能会说，不知道安保系统电脑故障不是更危险吗？这个问题很好，因为在设计中也提出来了。我们的解决方案是，如果安全系统失效，汽车一启动就会发出嘟嘟声。
陈主任:000车听起来不错，但是目前我们的车还没有达到以旧换新的规定年限，停车场也不够用。
售货员:陈主任说得对。停车场的问题确实给很多成长中的企业带来了一些困扰。在总监的领导下，你的业务每年增长15%。为了跟上业务增长的步伐，各方面都在努力提高业务效率。如果使用000辆配送车，平均每天可以增加20%的配送量，也就是可以减少目前五分之一的配送车数量，相应节省五分之一的停车位。虽然贵公司的车目前还没有达到公司规定的使用年限，但是以旧换新似乎不划算。的确，如果你更换和现在一样型号的车，肯定是不合理的。但如果采用000型专业配送车，不仅可以通过提高配送效率来降低整体配送成本，还可以节省停车场的空空间，让您的企业两年内不用再为停车场发愁。
向陈主任汇报，目前贵企业50辆配送车中有10辆已接近更换期。想请主任同意先购买10辆专业配送车？我们会对二手车进行最高价的估价。
插图方法
我们的身体负责接收外界的器官，主要是视觉、听觉、感觉和味觉。分析表明，在四个接受器官中，视觉是最重要的。如果销售人员只是口头向客户介绍，效果有限。不是我们的表达不够好，而是对方的接收能力有限。
如果你想增加你的业绩，最有效的方法是专注于客户的眼睛。因为视觉的反应，与听觉相比，可以接收五倍之多。正因如此，电视广告比报纸广告效果好几倍，价格也高很多。
所以，想要促进客户购买，光靠嘴是不够的，效果未必大。如果能善用图片，效果会明显增加。“眼见为实”是真理。
用图片和客户沟通是非常有效的。因为客户的心态，最怕被牵着鼻子走，也就是最怕被销售人员指东指西。销售专家总是让客户发现产品的好处。所以，图片比文字更有说服力。另外，善用图片介绍产品还有很多好处:
1.给顾客留下深刻的印象
根据经验，第一印象很重要。如果能把握住客户前十五分钟的情绪，就能控制他后面的时间。当你用图片来解释时，你的发言流畅而积极，同时也能生动地吸引客户的注意力。如果只用一张嘴说话，眼神很难集中，甚至有些犹豫，语气也不那么肯定，节奏很难把握，很难跟上。
我们的目的是达成交易。如果流程顺利，客户会在全步骤的指导下直接签合同或签支票。如果过程中遇到阻碍，客户会认为这是一个借口，改天再来。所以浪费了时间，增加了难度。对于销售人员来说，最宝贵的就是和客户在一起的时间。睡得晚也没关系。我怕客户不给你时间，或者给了你时间，也因为自己的能力抓不住。
2.提高客户参与度。
如果你只一口气讲完整个过程，客户只能听你说几句，参与的机会太少。但如果用图片辅助，客户可以在转化过程中消化吸收图片。同时，你也可以用手指指着提问，积极参与你的解释过程。另一方面，看图听讲解压力小，舒服自然，有利于双方沟通。
3.让顾客容易理解
用图片解释时，销售人员只介绍产品，不做攻击性销售，让客户觉得容易理解和相信。如果顾客从感官上发现产品不错，他会自己解释，哪怕是试一试。但如果只是销售人员单方面介绍产品，顾客一般会双手抱胸或者双手交叉在一起，表现出一种抵触情绪。即使销售人员大谈产品，顾客还是会有疑问:“真的有那么好吗？”这样一来，整个销售过程就大大减少了。
客户对购买过程的确定，其实是基于情感冲动，而非理性分析。成功的销售人员最能打动顾客的心，让他们产生拥有的欲望。失败的销售人员经常陷入错误的方向，误导顾客进入数字领域。
让我们看一个这样的例子:
钢琴刚发明的时候，钢琴经销商急于打开市场。最初的广告是向客户分析，世界上最好的木材首先用来做管道，然后选择做钢琴。当然，琴商对从木质方面推销琴并不感兴趣。
过了一段时间，钢琴经销商改变了宣传策略。他们不再推广木质材料。钢琴经销商向消费者解释，钢琴虽然贵，但是物有所值。同时，钢琴经销商提供优惠的分期付款。客户研究了分期付款方式后，发现真的很便宜，用很少的钱把巨型钢琴搬回家装饰客厅，真的很值。然而，客户仍然拒绝付款。
后来，钢琴经销商找到了一种宣传方法，他们的广告很简单:“把你的女儿玛丽培养成一个淑女！”广告一出，就算引起了轰动性的反响。为什么？这就是营销大师洞察人性的秘密。从那以后，钢琴的销量就不缺了。
我们从事销售行业，最重要的是懂人性。什么顾客想自掏腰包买东西？原因大多是情绪冲动，而不是理性的逻辑分析。让我们冲动的是心情。让我们理性逻辑分析的是脑袋；它让我们头脑冷静，让我们兴奋。对比一下，心脏到钱包的距离不是比脑袋到钱包的距离短吗？所以冲动的方法是攻心，而不是用脑袋分析计算。
所以如果只是用嘴说话，效果总是不如一些辅助工具，图片就是一个很有效的工具。图片让你有参与感，冲动。所以，要想把生意做好，一定要有闯劲，让客户冲动买单，才能成功。至于内容细节，可以回避。
比如买寿险，只要知道死后有赔付，怎么去研究A公司分红多，B公司保费持平？只有那些见客户少，功夫差的销售人员，才能一天到晚跟客户比，我们一年的保费也比别人少很多。所以，如果你向公司抱怨保费太高或者分红太少，你首先要问问自己，是不是功夫太差，到了穷途末路还不自知？其实真正研究价格的客户只是少数。顾客买的是价值而不是价格。
4.吸引顾客的注意力
我们和客户谈话最大的困难是抓住客户的心，即使抓住客户的眼睛或耳朵也是徒劳的，因为当他的心还在你之外的时候，世界一流的销售人员也无法让他集中注意力。年轻的顾客，他们大多思考男女关系、子女私情；会计只是考虑数字是否错误；商人在思考下一个商机；医生想要下一个病人。总之，每个人心里都有一个牵挂。如何消除客户的顾虑？
一种方法是抓住顾客的眼睛。
当我们看到某样东西的时候，我们会在心里投下一个印象，这个印象会让我们集中注意力。当我们躺在床上的时候，我们的思想是不受约束的空，因为我们是闭着眼睛躺在床上的，但是当我们睁开眼睛的时候，我们的杂念自然会减少。可以看出，控制客户情绪的方法是用图片等看得见的东西来帮助解释。
一般来说，用图片来说明是有效的，但是怎么用呢？方法只有一个，坚持努力练习，用画面把你想说的表演出来，直到出神入化。好像是开车。习惯手动挡的司机对于挂挡挂挡一点都不觉得麻烦。为什么？没有它，我的手熟悉我的耳朵。一个自然流畅的推荐方法，对销量是有一定作用的。但是，要取得成绩，与其羡慕别人的成功，不如努力练习，别人可以，你为什么不可以？
产品说明是你展示高超销售技巧的机会。我希望你能争取更多的机会来锻炼你的技能和勇气。只有多练习，才能更有说服力。
练习:产品描述练习
接下来，我们将做产品描述的练习。请以5人为一组进行操练。每个团队成员在小组中练习一次产品描述技能。其他同学要注意是否用产品的特点、优点、特殊好处来介绍产品。钻完后，纠正司钻。每个小组成员练习后，小组成员将共同制作一个标准产品描述模板，并完成下表。
