编辑导语:双11的到来，让直播电商的形式越来越受关注。但是不同平台的运营策略是不一样的。近日，Aauto quickey电商发布了《Aauto quickey电商直播运营白皮书2021》，试图向专业化运营转型。如何拆解Aauto更快电商的“舞台直播运营方法论”，请看这篇文章。
2021年是“双11购物节”的第13年，越来越多的消费者和商家关注直播电商。
直播可分为传统电商派和内容电商派。淘宝JD.COM是传统电商融入直播的游戏，而快手抖音以短视频内容为基础，为直播带货创造了新的出口，为平台专家、商家、品牌商找到了清晰的变现路径。
前两天，Aauto快手电商发布了《Aauto快手电商直播运营白皮书2021》，强调向专业化运营转型。Aauto快消电商负责人小顾在白皮书开篇提到，“无论是Aauto快消电商平台，还是商家、服务商，大家都很清楚，粗放式增长的时代已经结束，现在是竞争战略思维和专业化、系统化、精细化运营的时代。”
从今年Aauto更快电商的战略方向来看，首先提出了“信任电商、品牌和服务商”，然后针对品牌商家提出了“阶梯式品牌管理方法论”。直到最近的《舞台直播运营方法论》，我们才能明显感受到今年以来Aauto更快电商的“专业”发展思路。报道的内容很长，但是直播操作的细节总结的很实用。看了报道，莫名对Aauto更快的电商产生了兴趣。
一、观察顶级快手电商主播的思考我拿起电话，更快地打开了汽车。
恰逢Aauto Quicker 116品质购物节，安踏、花溪子、OPPO、君乐宝等一批知名品牌正在Aauto quickless直播带货。我观察了好几天，Aauto快116购物节的日销量榜是一个方法论主播。
比如有4200万粉丝，直播间同时有10万+在线主播。粉丝疯狂地在直播间评论区筛选自己想要的品牌和产品。很多老铁都称之为“阿尔法蛋”，主播与粉丝有很深的情感联系。
10月26日，刚刚看到彩蛋发布的“10.28”直播公告，于是蹲在这个直播节目的全过程上，从观察的角度总结了一下直播逻辑。
我把丹丹10月份的短视频作品刷了回来，大致可以分为:“产品种草与直播预告”、“直播策划与拍摄的幕后”、“与品牌的故事”。
球的定位核心一直聚焦在“产品的性价比”[S2/]。同时，我们从老板的角度对部分产品的价格不满。我们计划再次和品牌方沟通，然后会有“最后xx品牌价格终于谈好了...上次专柜卖2000 xx，我们直播一下999，这次不到500块。记得在直播间买”
所以在人的设计上，就是“为超高性价比的主播提供粉丝势能”，粉丝跟风购买，不踩雷。
在流量方面，球球的预告非常充足，提前三天发布短视频作品预告，并以精美预告海报作为作品封面，在首页放置，无论新老客户点击进入首页，都能知道10月28日。
直播策划方面，直播的主题很明确，定位是有孩子的家庭可以购买。每个产品的现场脚本和销售脚本都是经过精心打磨和策划的。
比如卖防水羽绒服的，直接用水淋衣服。一盆水下去后，你的衣服还没湿，生动地说明了你冬天不怕雨雪。
并且每个产品都有预览视频进行直播，不仅让粉丝知道有自己喜欢的产品还给出粉丝不能错过的价格，再叠加1元秒杀产品的福利活动，将直播间在线人数推向高潮。
有人设置，流程，供应链，计划能力，运营能力。综合来看，蛋蛋在Aauto Quicker是比较成熟的电商主播，粉丝形成了记忆点，老铁们也习惯了带货的方式。粉丝必要的话会用彩蛋买。
但是，球球毕竟是超级主播。如果普通主播掌握了自己的直播操作逻辑会怎么样？
二、潜力主播的进化之路从《Aauto更快电商直播运营白皮书2021》的报告名单中，选取了三位主播进行观察。他们的粉丝并不多，粉丝最多的莫雨也只有149万粉丝，但他们有一个共同点:他们都参加了Aauto quickent的“备战116业务成长计划”的主播，官方为他们讲解和整理了Aauto quickent电商直播运营模式舞台。在更快的电子商务和服务提供商的帮助下，他们的商品GMV今年也在提高。
好奇的我关注了他们，连续三天呆在直播间，确实发现了很多共同点。
1.爱喝茶的露露——46万粉丝
在直播的节奏和内容上，大部分时候直播间都是带着粉丝在直播间喝茶，讲茶知识，服务购买的客户提问。间接会在主题上策划新的活动，特别强调茶叶产品的挑选过程，发预热视频，直播上的产品秒上货架。
老客户的忠诚度很高。为了控制直播时间，最大化对新粉的影响力，博主每次都要把产品分批次。综上所述，《爱茶的露露》以专业和用心取胜，发货配试衣。试用不好可以退主产品，老客户很真诚很用心，好的数据算法给的流量会更多。
在方法论层面，露露更强调直播和卖货。她的设计是核心，商品供应链是壁垒，所以能在客单价高的茶类中脱颖而出。
2.玉墨。亲民YEATION官方-149万粉丝
在流量方面，玉墨也会提前做视频预告，在直播中前期会发多个视频给直播间引流，从多个视频中选择爆款进行商业流，让直播间同时在线人数增加。
同时，在线人数达到一定数值后，玉墨会先推福利爆款，再推性价比，最后推优质爆款产品，通过快节奏走单、爆款产品压单的方式，打造直播间的亮点时刻。
在产品销售转化方面，玉墨经常去工厂车间直播，用车间标准化的生产线和刚生产出来的产品实物做背书，长期形成物美价廉的主播认知，越来越多的粉丝跟风。
综上所述，玉墨在卖货、福利、直播方面投入更多，因为快消品主播竞争激烈，需要方法论的深度融合。
3.影子的奢华——47万粉丝
人物设定:“颜值型穿主播”。
视频内容:主要是直播间的内容片段，会有其他直播活动的预告更新。同时还会经常发一些日常户外活动的视频。
直播间内容:穿上讲素材、拍细节、给福利价、抽盲框等常规直播节奏。
直播间攻略:影子本人是老板兼主播，身材在线。基本上他穿什么衣服都会很好看，这就决定了他的直播间观赏性很强，用户的停留时间也会比较长。同时，暗影和莫雨一样，会在直播前和直播中发布更多短视频作品，选择爆款流。
影子直播间的销售策略比较丰富。比如现在火起来的盲盒概念直接用在直播间，盲盒产品往往是在高光时刻销售，然后直播结束打开的盲盒衣服就很值钱，会增加用户的平均观看时间。
综合来看，暗影的策略侧重于直播、福利和商品。人的价值是优势，直播间的福利策略和产品供应链是壁垒，才能跟上营销和玩法的潮流，精准打动目标客户。
观察了三位主播的直播间，发现了以下共同点:
【/s2/】以上共同点也是Aauto Quicker的直播运营方法论的舞台模式中的“直播”、“福利”、“商品”。由此可见，Aauto更快直播的五段模式确实与直播间的表现息息相关，以上三位主播的成长就是最好的证明。
三、快手直播STAGE运营模型拆解《Aauto更快电商直播运营白皮书2021》报告中描述的运营方法论并不是很复杂。很多理论模型都是数据公式推导和拆解的结果，a auto faster也不例外。
我们做直播电商的关键指标是直播间的GMV，所以GMV计算方法其实是模型推导的重要公式。我就按照我的逻辑简单拆解一下:
在直播生态的前端，直播间是场，直播间购物车的产品是货，客户是人。外地的人是怎么买“货”的？
显然，顾客首先要发现市场，然后进入市场，然后参观市场，然后购买自己感兴趣的商品。
短视频直播间“人货场”的逻辑和线下商场如出一辙。线下消费者看到商场(Aauto更快)，进入商场看到自己感兴趣的店铺(直播间)，到店购物时拿起商品(直播间商品)，最后可能没兴趣离开，也可能买了好几件商品。当然，过程决定结果。转化率越高，每一步的成本越低，你得到的回报就越高。
根据客户的消费行为进行拆解后，就有了直播间GMV的计算公式。
GMV=直播间内=曝光率*访问转化率*观看时长*单位时间产生的订单数*订单均价直播间的GMV升级运营模式，只是为了提高公式中各个环节的指标转化率，降低各个环节的成本。
所以，Aauto Quicker Live STAGE的“五碟模式”的本质，就是在“从用户看到直播间，进入直播间，观看直播间，下单购买”的全过程中，提高每一步的转化率。
1.首先，如何增加曝光度？
Aauto Quicker Live Studio的曝光入口可以分为三个来源:公共领域、私人领域和商业广告。公共领域指的是自然推荐，比如发现页的录像带数量，城市，精选等。私域主要指“关注页”的入口；商业广告通常指的是“磁金牛”和“粉条”，支持养粉、送货、送新老客户。
如果主播想要更多的自然流量，一是多发短视频，二是维护和关注自己的粉丝群；然后适当付费助推流量突破算法层面，从而获得更多曝光。
2.如何提高点击率？
直播间的点击率主要取决于直播间封面图的设计和文案。通常16:9+的封面海报比例清晰有力的传达了直播的亮点，吸引刷进直播间的客户一秒点击，让更多的客户进入直播间。
3.如何提高用户的平均观看时间？
短视频平台本身就是一个娱乐性极强的内容平台。吸引用户的内容很多。为什么用户会一直待在你的直播间里？
一般来说，用户会为了颜值、快乐、心爱的产品、喜欢的主播而留下来。这时候直播策划就很重要了。选择主播人选，直播节奏和直播福利挂钩。直播间给用户带来的价值越清晰，用户越愿意留下来观看。
a auto quickless的算法是“以用户为中心”。如果用户在你的直播间停留时间少于5秒，那么你的直播间可能就不再推送给用户了。如果用户观看超过60秒，下次你的直播间就有更大的概率被推送给用户，所以平均观看时长不仅代表了直播的吸引力，也为后续直播的流量奠定了一定的基础。4.如何提高直播的订单输出？
在产品体系和单价确定的情况下，如何卖出更多的订单显得尤为重要。这里会有一个误解。很多主播按照剧本一步一步带货，但总的表现不尽如人意。究其原因，是他们没有深入思考过“如何销售才能获得好的效果”？
在《Aauto更快电商直播运营白皮书2021》中有一句至关重要的话:“亮点与GMV正相关”，也就是说，你在一场直播中能创造的亮点越多，你的GMV就越高。
那么问题来了，什么是“高光时刻”？Aauto快报的定义是“亮点时刻:在ACU迎来和即将迎来巅峰的时刻，匹配最具潜力的爆款产品，并导致爆款产品的大量订单”的时刻。ACU指的是直播间的同时在线人数，PCU指的是直播间的峰值在线人数。
我的解读是，每一个进入直播间的用户都会停留一段时间，在此期间，用户经历一个“酝酿期”。随着用户酝酿期的重合和积累，
直播间ACU同时在线人数还会继续攀升。这时候主播要抓住时机，及时把匹配的爆品上架，从而形成非常有优势的订单转化率。[/s2/]一场直播不仅仅是一个亮点时刻。在直播过程中经过精心策划和优化，可以创造出丰富而持续的精彩瞬间。至此，本文完成了对从Aauto Quicker的主播和学习报告中获得的直播电商方法论的观察。如果你还有疑问，强烈推荐阅读10月27日刚刚发布的《Aauto更快电商2021直播运营白皮书》。
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