资料来源：北京商报

电子商务和直播平台相互依赖，已经从审判变成强制行动。在6月18日之前，品多多商家将访问快手5月17日，主播资源进行商品现场推广的消息传出。电子商务与直播平台的关系已经从疏离走向亲密。事实上，这是一场不可避免的商业婚姻。前者渴望获得流量和销售数据，而后者渴望实现流量实现。《北京商报》记者发现，主播现场直播期间，门店访客数量平均可以增加60%以上。主播根据粉丝数量和交易量向商家收取一定比例的佣金。然而，在直播之后，如何让临时访客成为品牌的忠实用户，对于后者来说仍然是一件无法控制的事情。

强者和强者团结或保持温暖

直播和电子商务正处于各自领域的“围城”。无论是一起冲破围攻，还是一起取暖，他们的界限都逐渐模糊。品多育快手否则就会达成合作。公开信息显示，合作结束后，品多多将在其官方购物返现平台“多多多金宝”的投资广场引入一些主播资源，商家可以直接选择自己的主播合作。同时，品多多规定，企业也可以自行寻找外部锚合作。

通过这种合作，拼多多商家可以获得视频和直播的内容转移，也可以提供快手中小人才带来更多的现金空间。对于双方是否合作，品多多相关负责人对《北京商报》记者回应称，他“不会置评”。

事实上，拼多多和快手工会有同情心。据企鹅智库和腾讯新闻发布《拼多多用户研究报告》显示2018年3月的拼多多快手重叠用户数接近4000万，占拼多多月直播用户总数的27.6%。高度的巧合可能会为合作提供可行性。

同时，品多多和快手我们的用户群的需求也是一致的。Aurora大数据IPP监测平台显示，30-50岁的女性快手这个年龄段的女性对价格因素最敏感，她们有足够的时间和精力四处购物。而拼多多13.7%的用户来自主要从事线下购物的人群。平台上销量超过100万的热门类型主要是日用品、零食、服装、鞋帽。这些商品的特点是单价低。

想做直播业务的电商企业不仅要打很多仗，淘宝、JD。组件对象模型、苏宁和聚美上了船。淘宝应用在第一个屏幕上单独上线”淘宝直播”，该品牌旗舰店在淘宝直播中单独上线，主播匹配的服装主要是该店的服装。如今，淘宝直播已经成为品牌获取新客户的渠道之一。自2018年以来，淘宝上新的广播业务数量增加了近三倍。

电子商务还将直播融入狂欢节的宣传节奏中。即将到来的“6.18”，天猫预计直播指导交易额将达到130亿元。在去年“6月18日”期间，京东和抖音在随后的“双11”中，京东直接介绍了网红，并设立了直播基地。聚美在去年9月推出了探索频道，该频道进行了现场直播短视频主要包括商品推荐、节目直播等，抖音、快手其他人也对与电子商务达成合作感兴趣。

刺激交通增长

在商业婚姻的背后，必须有围绕利益的组合安排。网红和直播平台拥有流量资源，希望实现流量；品牌和门店把握商品和商品的供应，希望借助网红效应增加销售渠道；电商企业希望充分调动公共交通，撬动私人交通，寻求站外交通。最终目标是增加交易量。显然，主播、品牌和电子商务平台之间的合作主要是为了得到他们需要的东西。

提高销售额的能力是品牌和电子商务使用直播的最基本条件。一位在电商平台上销售服装的店主告诉《北京商报》：“自2017年年中以来，商店的销售额大幅下降。这是一次现场直播带货我们的商店生意蒸蒸日上，我开始尝试现场直播。“店主说，在试用初期，他是唯一进行现场直播的人。现场直播三个月后，该店的销售额环比增长了约20%。”当该店尝试与直播企业或拥有超过100万粉丝的网红合作后，销售增长在峰值时可能超过120%。"

许多尝试直播的店主认为，直播可以让商店获得爆炸性的用户增长。一位在淘宝上经营美容店的商人向《北京商报》记者展示了这一背景数据。5月18日，该店在晚上7点至11点进行现场直播，直播开始后，游客人数迅速增加。在直播结束后的短时间内，观众人数仍然很高。

根据商家提供的数据，直播前的游客人数约为50人，而直播后的游客人数已飙升至400多人，是直播前的7倍多。“直播可以在一个月内引导7000多名消费者进入商店，占30%。”店主还强调，该店的现场直播由自己的员工承担，雇佣网红的商店的访客数量增长令人惊讶。“网红有点出名，他有自己的粉丝，从10多万到数百万不等。没有交通是不可能的。”

月收入数万元

可观的交通量意味着可观的收入。高销售量给商店带来高利润。转化率越高，网红的收入就越高。“90后”褚洁（化名）在一家中小型直播公司工作，该公司每天直播8小时，主要销售女装。褚洁表示，1500-3000元的基本工资只是一个“象征性”的数字，商品交易后的佣金是工资的主要来源。平均月收入可达3万元，最高可达8万元。

“除了知名主播，大多数主播都会与直播公司签订合同，该公司拥有品牌资源。交易达成后，直播公司、主播和品牌将按一定比例分享。”褚洁说，“如果品牌的声音不强，直播公司就占了大头，保守估计约为20%。”。先前小红书创始人小马针对小红书加速商业化，在线直播称，由于涉及的服务，MCN机构（内容合作机构）和主播获得约10%的奖金。目前，许多持有内容的主播和粉丝被迫实现内容实现，并寻求与MCN机构签订合同。

褚洁进一步解释说，该店会花钱在电商平台上购买资源位，好的资源位在一定程度上与交易量成正比。如果交易量、观看量、粉丝活动等数据不理想，商店将失去购买资源位的价值，同时改变锚定。

值得注意的是，不同数量级的锚的比例是不同的。根据阿里巴巴V任务界面的显示，主播级别根据粉丝数量划分为100多万、50-100万、30-50万等不同级别。粉丝数量、合作任务和服务分数是商店筛选合作主播的条件。“拥有100多万粉丝的网红，每次混播需支付1-2万元或以上的费用。在直播中，网红将收到至少三个品牌或商店的商品。”以上提到的美容店就是这样介绍的。

事实上，市场上已经有很多供应商为电子商务直播提供销售系统。《北京商报》记者从一家徽商企业的销售人员处了解到，支持电商直播的系统分为黄金版、运营版、源代码版等不同版本。价格从7万元起。价格越高，支持的功能越多，权限越高。据了解，商家购买该系统后，可以迅速获得直播市场。使用该系统，他们可以进行粉丝管理、推广人管理、用户管理、产品管理、订单管理等。“这些系统可以自动清空和推送消息，帮助企业提高流量转化率。”上述销售人员说。

如何转化忠诚用户

电商巨头对直播的效果寄予厚望，但在频繁的联席会议背后，他们也需要冷静思考。双方能否融合并释放出更多空间还有待观察。节目直播呈现下降趋势，电商直播逐渐上升。直播与电子商务的紧密结合并不意味着市场已经成熟。电子商务的排水效果主要取决于准确的推送和直播内容本身。不可否认，直播作为一种吸引流量的新媒体，一旦内容达到高质量，它将成为一个自然的流量池。“但内容是最不可控的部分，这也是主播价格和比例高低的原因。”褚洁强调了这一点。上述店主也表达了同样的观点。

电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振营告诉《北京商报》，依靠工具产生的流量毕竟没有很强的粘性。无论是直播平台还是电商平台，都应该关注运营用户。如果电商平台和商店想要通过直播来促进消费者的购买行为，他们应该了解消费者与直播的接触路径。不同的路径和节点会影响消费者的决策，最终影响转化率和保留率。

“主播在直播过程中依靠自己积累的粉丝，可以很快在店内产生可观的销量。不排除一些粉丝在下单时会特别关注店内，甚至开始频繁下单，但上述情况只是一个例子，大多数粉丝仍然会追随主播或“褚洁继续说，粉丝们最终并不是商店的忠实用户，如何让游客留下来是一个令人头痛的问题。”毕竟，仅仅依靠主播来促销，成本仍然很高，在直播期间，商店必须为销售商品提供价格优惠。直播结束后，高销量的“盛会”将消失。"

尽管存在许多障碍，但直播带来的互动性和场景感确实填补了电子商务的许多不足。中国社会科学院财经研究院网络经济研究室主任李勇坚曾表示，视频比图形更有说服力。过去，电子商务只销售商品，缺乏经验。在展示商品时，视频显然比图形更具立体感，消费者可以通过视频更直观地看到体验。

北京商报记者王晓然赵述评