最重要的销售技巧
凡事都有捷径,和销售也不例外。从客户的喜好开始,适时制造紧张气氛,找到对手最薄弱的地方就给一拳,把问题化为零等等。
客户的偏好是您的出发点
客户一般喜欢和别人聊自己的骄傲,销售员一定要找好切入点,从客户的喜好入手。
客户看到业务员,一般都会紧张戒备,如果直奔主题,就很难成功,只从客户的喜好出发,调动客户的积极性才是制胜之道。
美国心理学家弗里德曼和他的助手曾经做过这样一个经典实验:让两个大学生去郊区拜访一些家庭主妇。其中一人首先要求家庭主妇在窗户上贴一个小标签,或者签署一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书。这是一个小而无害的请求。两周后,另一名大学生再次拜访主妇们,,要求她们在接下来的两周内,在院子里竖起一个呼吁安全驾驶的大招牌,,招牌就立在了院子里。这是一个很大的请求。结果,同意第一次要求的人中有55%的人接受了这一要求,,而第一次没有被访问的家庭主妇中只有 17%的人接受了这一要求。
这种现象在心理学上被称为“脚进门效应”
一下子对别人提个大要求,一般人很难接受,, 但如果按部就班地提出要求,就会不断缩小差距,而人又有保持自己形象一致的欲望,都想给别人留下一致的好印象,不希望别人把自己当成喜怒无常的人,所以,更难拒绝
所以,当顾客买衣服的时候,聪明的销售人员会“慷慨地”让顾客试一试,打消顾客的顾虑。
非常合适,并且很好地为你服务,这种情况下,当他劝你买,的时候,很多客户都无法拒绝。
父母都希望孩子成功,但是天赋的培养只能一步一步来。尤其是对年龄较小的孩子,可以先提出较低的要求,等他按要求做,肯定、表扬甚至奖励,再逐步提高要求
把问题变大变小
问题只是一个“结果”,在它发生之前,一定有潜在的原因,只要能找出原因,
。找出原因并消除,问题一定会得到解决,同时也可以避免以后同样问题的再次发生。
从促销业绩,的角度我们不难发现,,普通销售员对问题的看法与顶级销售员,明显不同。更不用说,,前者属于“回避问题”,后者属于“改善问题”而所谓的“顶级销售人员”,通常会先逐一解决影响销售业绩的问题,,,,,,,,,,,,,,,
优秀的销售人员有很强的发现问题的能力,除了平日里主管考核的业绩数字,或者最近的问题,他们会进一步挖掘问题,[/]优秀的销售人员会把“问题”视为珍宝,所以他们会积极行动,试图挖掘出来。但是,普通销售人员就不那么,遇到问题时,往往会退缩,一味逃避,[为什么他们的销售业绩不能提高,就是这个原因。
总之,如果你想不断提高自己的表现,当务之急是改变对问题的看法或想法,积极面对问题,逐步改善。
大多数人只看问题的表面,所以很容易被迷惑,这样一来,当问题变得复杂,就很难找到了。正确的做法是,出现问题时,把大问题分解成小问题。因为大问题是由小问题积累而成的,如果小问题能一一解决,就能有效改善大问题。小问题的构成分子是造成大问题的因素;大问题是结果,小问题是原因。他们之间的因果关系非常明显。
只有运用“化干戈为玉帛”,的思维方法,逐层分析问题,找出原根,才能看到问题的本质。而且,,这种“把东西分成几部分”的方法不
只能分析问题,在制定对策和实践中也是不可或缺的。
当我们发现问题时,每个人都会提醒自己:“千万不要再这样了!"但是,如果问题陆续出现,很多人会无所适从。
无论如何,最紧迫的任务是采用密钥管理方法,换句话说,问题是复杂的,并且有许多对策,
激起对方的好奇心
英国十大促销专家之一约翰·万顿的名片与众不同,每一面都印着大大的 25%,上面写着约翰·万顿,英国公司。当他把名片递给客户,几乎所有人的第一反应都是一样的“/s2/]25%,什么意思?"
约翰·范告诉他们:“如果你们使用我们的机器设备,你们的成本将降低25%”,这立即引起了客户的兴趣。
约翰·范顿也在自己的名片背面写下了这句话:“如果你有兴趣,请致电××××××”,然后把这些名片装在信封里
每个人都有好奇心,如果销售员能巧妙地激发顾客的好奇心,就迈出了成功促销的第一步。
引起客户的好奇心,让他愿意和你交往,这是第一步。
找到客户的最弱点,给它“致命一击”,就是你接下来的工作
这是发生在巴黎一家夜总会的真实故事。
为了招揽顾客,这家夜店找了一个壮如牛的大个子,顾客可以随意打他的肚子。很多人都试了试手,但是那个壮如牛的家伙却毫发无损。一天晚上,一个美国人来到了夜总会。他一句法语也不懂。人们告诉他试一试。主人终于通过打手势让美国人明白了他应该做什么。
美国人走过去,脱下外套,卷起袖子。被打的大个子站了起来,深吸一口气接受了这一拳,但是美国人没有打他的肚子,而是重重地打在了他的下巴上,被打的大个子当时就倒地了。
很明显,这位美国人是因为误会才打败对手的,但他的所作所为恰恰符合了推销中的一个重要原则——找到对手最薄弱的地方,给予致命一击。
几年前,在匹兹堡的一次全国推销员大会上,雪佛兰汽车公司的公关经理威廉先生讲了一个故事。
威廉说,有一次他想买房,找了一个房产中介。这个房地产开发商非常聪明。他先和威廉聊了聊,很快就查到了威廉想要支付的佣金,也了解到威廉想和伍兹一起买房。然后他开车送威廉到一所房子的后院。
这栋房子很漂亮,紧挨着一片森林。他对威廉:“看看院子里的这些树,有 18棵树!"威廉称赞了这些树,并开始询问房子的价格。地产商回复:“价格未知。”
威廉再三询问价格,但商人总是含糊其辞。威廉先生一问价钱,商人就开始数树“一棵、棵、棵”。最后威廉和房产中介成交了,价格自然高,因为18棵树。
讲完这个故事,威廉说:“这是促销活动!他听了我的话,发现了我真正想要的东西,然后漂亮地卖给了我。”
只有知道客户真正想要的是什么,才会找到对手购买的“致命点”。
把握好了,很快就能实现成功的促销。