银行综合营销
——从单一营销到裂变营销跨越
课程背景：
银行最大的“财富”是信用，经营的根本也是信用。这块金子招牌的背后是客户足够多的信任，但在客户服务和营销过程中，银行人员往往忽略这一点，因为不少银行营销人员还在做单一产品的办理或营销，还在面对单一客户的服务。而实际上基于这种信任和已经建立的业务往来，银行人员完全可以开展更深层次的裂变营销。
那，什么是裂变营销，又如何做到裂变，如何产出成果就是本课程讲述的重点，同时思齐老师通过多年银行从业经验和10多年银行授课，辅导经验积累的案例，用事实说话，幽默演绎，把复杂的事情简单化，技巧化和流程化。整个教学过程会融入银行目前已有的大量产品和相关业务，通过场景模拟的方式融入课程和辅导中，学到即可用到。
本课程为商业银行定制开发，旨在辅助综合型支行的客户经理顺利转型成为优秀的综合型客户经理，从单一零售或对公业务营销转型成为综合营销，乃至裂变营销。通常综合营销有一揽子营销的意思，会存在为满足业绩指标强加配置产品的情况，对于转型并持续提升业绩不利，因此经过对商业银行分，支行组织结构，考核，产品及客户结构分析和近10年深耕国有行和大型股份制商业银行培训，辅导经验总结，思齐老师认为要从银行营销的根本出发，也就是信用。
课程收益：
● 了解最新银行对公资讯及政策对银行发展带来的新机遇；
● 掌握有效的裂变思维模式解决银行实际问题，做精准客户营销；
● 寻找客户第二价值点并学会拓展银行人朋友圈的技巧；
● 掌握挖掘客户需求、响应客户诉求、维护客户关系的方法；
● 掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；
● 掌握核心营销和管理技能，学会根据各种工作、业务场景裂变营销。
课程时间：２天，６小时/天
课程对象：支行长，综合客户经理
课程方式：讲解+案例+互动
课程大纲
第一讲：银行对公和零售的发展
一、经济结构调整给银行（尤其大型股份制商业银行）带来的三点思考
二、银行服务裂变的三个场景
1. 成为政府政策的延申
案例：四川某行与社保局合作扶持100家企业，批量开户70家，代发50家。
案例：深圳建行联合企业家、工会、民政局成立慈善基金。
案例：兴业惠生活模式和社区银行模式的连接
三、用服务裂变思维解决银行实际问题
案例：
第二讲：银行客户维护问题
一、有礼尚没有往来的客户关系脆弱，难驾驭
案例：欠钱VS欠人情的心理
案例：招行客户经理如何通过一张明信片揽存
案例：兴业银行某行支行长通过一位广场舞领袖发展客户近400人
二、寻找第二价值点
案例：银行帮当地外地企业家在本地打响品牌
案例：某银行广州分行客户经理帮中小企业主经营贷/普惠业务算一笔账，不打算贷款的优质户发现贷款三大好处，现金流补充，借钱赚钱市场份额大，贷款还款增加银行可信度，未来银行能帮其做大生意。
三、圈子维护远远大于单纯的业务
案例：银行的案例——书法协会——学校——早餐供应酒店
校外培训机构——书法培训/绘画培训
案例：某支行长通过参加青年创业者商圈交流会，建立咖啡银行，建立5个社群
第三讲：从客户业务拓展营销思路
一、正确的理解客户（个人和企业）需求状态是营销的第一步
案例：某分行按揭客户从卖房交易到准备做理财再到产生情绪，投诉到银监会
案例：如何拿下郑州某医院代发/拆迁项目案例
案例：广发银行总行级营销TOP10如何电销客户
二、用穿透式思维来做业务
案例：
三、通过存量业务寻找裂变机会
1. 存量按揭业务到经营贷再到兴业
案例：某行小企业普惠业务联动
2. 存量收单业务客户寻找存单
案例：
1）南京某行某客户经理通过收单
2）上海招行为切入企业代发用期交
3. 存量现金宝和添利
案例：兴业某客户经理联动理财经理的同时从添利小微业务中挖掘法按批量营销
4. 大额期交保险客户企业开户营销
5. 代发专属理财客群基金营销
6. 某行供应链金融1+N
7. 某行银企直联现金管理
8. 流贷客户到供应链结算
案例：深圳建行、烟台建行业务模式和具体客户营销案例
9. 某银行内保直贷衍生外币
案例：深圳宝能系客户融资解决方案脱敏简析
10. 中小微企业快贷（税贷）、
小结：银行理财业务不论是零售还是对公都是独特优势，因此针对中小企业，尤其是现金流好，有实力的好企业非常又吸引力，此外，在部分特色业务方面也具备批量获客深度开发，裂变营销的机会，需要综合客户经理持续学习产品业务，提升自身专业竞争力。
四、按照业务场景裂变营销
1、2、3、4、5、6、7、8
第四讲：从传播渠道提升营销技能
一、盘活资源=盘活了客户
1. 资源整合和业务衔接
2. 七寸营销法则：黑暗森林法则
案例：某银行某支行长加油站的案例——七寸营销
3. 地域经济必然可整合的五类资源和匹配的业务营销模式
案例：某行和连锁超市合作的案例
案例：网点负责人关系营销中拿下超市存款——示弱的营销技巧
二、核心营销和管理技能
1. 微信粘性三大业务场景：存单客群、礼品转介群、生活咨询群
案例：一台电脑维护8个亿资产，5000个客户
2. 唠家常到顾问式营销SPIN
案例：一次普通沙龙中唠家常带来5个300万以上的大客户，会唠是关键
3. 用教练三板斧去管理你的团队：问心、问路、问责
祁思齐老师 银行对公营销策略专家
13年金融行业培训、咨询经验
四锁营销体系创始人
CRST对公营销体系创始人
产能方略金融研究院创始人
曾任：某股份制龙头商业银行|对公产品经理、培训科科长
R 擅长对公业务，是银行项目建设的“能工巧匠”
R 擅长实战营销，是银行业务发展的“业绩推手”
实战经验：
『产能飞跃提升』：
『对公营销教练』：
『客户经理培育』：
『行动学习促动』：
部分辅导项目：
主讲课程：
《对公客户经理营销沙盘》
《客户经理交叉营销场景实操》
《对公大客户情景营销训练营》
《中小微企业授信营销风控一体化》
《综合支行长经营管理沙盘训练营》
《对公新晋客户经理营销沙盘训练营》
《对公业务扩户提质“四锁营销”营销》
《银行综合营销——从单一营销到裂变营销跨越》
《对公新晋客户经理营销沙盘训练营项目策划书》
授课风格：
● 风趣幽默，常于笑声中引燃思维之火花并启迪智慧；
● 严密谨慎，实战与理论知识融合一体，实操落地且有效。
部分服务客户：
兴业银行（兴业银行总行、上海分行、深圳分行、广州分行、南京分行、杭州分行、济南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大连分行、西安分行、东莞分行、石家庄分行等）、农业银行（广东省分行、汕头分行、天津分行、绍兴分行、合肥分行、德州分行、六盘水分行、永州分行、宁波分行、内江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、温州分行等）、建设银行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、广西分行、山东分行、江西分行等）、南京银行、中国银行（中行总行、安庆分行、江苏省分行甘肃分行、内蒙古分行、丽水分行、深圳分行等）、华夏银行珠海分行、浦发银行深圳分行、四川银行总行、农村商业银行（重庆分行、九台分行、广州分行、佛山分行、江门分行、珠海分行、江西信丰分行、尧都分行、太谷分行、大兴安岭分行、贵阳分行、遵义分行、齐齐哈尔分行、黑河分行、天津分行、顺德分行等）、德州银行、山西省联社、广发银行（哈尔滨分行、无锡分行、南京分行等）、梧州农信社、招商银行、平安银行
欢迎联系羿老师约课~
欢迎联系羿老师约课~
欢迎联系羿老师约课~
以下师资都有提供：
【领导力/执行】【总裁班】【职业素养】【行政办公】【电商/互联网】【市场营销】【宏观经济】【综合管理】【商务礼仪】【思维技术】【项目管理】【终端连锁】
【生产管理】【九型人格】【招投标】【家庭/养生师资/国学】【人力资源】
【TTT系列】【股权/投融资】【财务管理】【银行培训】【通信/医疗】
【保险培训】【招投标行政办公】
【银行咨询项目（部分）】：千百佳网点打造、五星级网点打造、6S标杆网点打造、“一点一策”经营定向、纵横银行+、信用卡业绩倍增项目、外拓营销、对公业务营销外拓实战训练、2020网点开门红旺季营销、代发留存-政企代发工资留存项目、升V计划-存量客户深度激活项目、360°网点布局与选址课程、整村授信、对公转型
【版权培训项目】：《当责领导力》《岗位经验内化项目》《左圆右方©企业创新落地》《网格化精准营销》《Qing主题银行》《三量掘金》《5A卓越行长》《双截营销》《师出情境》《流动增效TM项目》《店长成长系列课程》3.0版《中收决-百万期缴》《微贷裂变》《经验萃取》
银行领域师资团：
个金营销 师资：
【殷国辉、马艺、刘清扬、张牧之、刘东、罗树忠、杜晶晶、张轶、黄国亮、陈楠、王振柱、包亮、苏黎、罗姝、李晓光、刘佳和、李杨、周云飞、万里、刘智刚、林时凯、张玺、杨阳、钱俊、倪莉、肖广、李艳萍、刘俊文、朱琪、陈吉、尚亚军、王佳骐、吴艳雯、胡如意、孙素丹、黄德权、萧湘、卞红兰、李桂仙、闫金星、王潇、邱明、周文、赵世宇、崔海芳、马骏、郭宣婷、赖艳芬、陈安、修子渝、宋艺文、郝明玉、张罗群】老师
对公营销师资：
【王志成、刘清扬、罗树忠、祁思齐、黄玖霖、金有实、杨阳、赵超、孙素丹、王佳骐、胡如意、周文、梁庆伟、许东旭】老师
客户服务师资：
【杜晶晶、陈楠、包亮、苏黎、罗姝、李晓光、刘佳和、周云飞、刘智刚、张玺、杨阳、钱俊、倪莉、肖广、李艳萍、刘俊文、朱琪、吴艳雯、胡如意、孙素丹、萧湘、卞红兰、李桂仙、闫金星、王潇、周文、赵世宇、崔海芳、郭宣婷、赖艳芬、陈安、修子渝、宋艺文】老师
财富管理师资：
【张罗群、王振柱、赵语桐、王青、李燕、张益晨、孙素丹、郭巍、杨阳、赵博、黄国亮、李竟成、张轶、黄德权、陈吉、鄢利、赵超、邹延渤、刘智刚】老师
风险管理师资：
【王志成、王婻默、汤红、戴寒永、蔡冰、金有实、万里、彭志升、朱琪、尚亚军、王可妮、方汉土】老师
网点管理师资：
【马艺、张牧之、刘东、杜晶晶、陈楠、包亮、苏黎、罗姝、李晓光、刘佳和、周云飞、万里、刘智刚、林时凯、张玺、杨阳、钱俊、倪莉、肖广、李艳萍、刘俊文、朱琪、陈吉、吴艳雯、胡如意、孙素丹、萧湘、卞红兰、李桂仙、闫金星、王潇、周文、赵世宇、崔海芳、郭宣婷、陈安、修子渝、宋艺文】老师
发展趋势师资：
【殷国辉、王振柱、黄国亮、吴梓境、李真、张轶、张罗群、郭巍、黄硕、张世民、李泽江、宋逸之、郑偕】老师
综合管理师资：
【杜晶晶、李杨、马艺、刘俊文、陈楠、刘佳和、倪莉、刘智刚、殷国辉、罗树忠、罗姝、包亮、闫金星、李艳萍】老师
咨询辅导师资：
【崔海芳、萧湘、张牧之、卞红兰、李晓光、殷国辉、袁文兵、朱建宁、许东旭、桑博、梁庆伟、安杰、梁月荣、代佩、刘全杰、樊春旺、潘静、孙磊、罗旭展、彭衍龙、胡月、史金博、蒋丹、李妍、胡艳、刘佳卓、张博鑫、张强、韩鹏、孙振权、巨英、袁超、秦立哲、张帆、叶冠良、汪建基、闫金星】老师
