服装行业风起云涌，向来都是你方唱罢我方登场，恨不得每一次出手都能将蛋糕归于己有。但身处江湖红海，却无奈少一把屠龙刀，倚天剑，豪夺武林盟主之位，未来服装电商将迎接更多挑战。我们需要先思考以下几个问题：

A、你是否有强大的融资能力？在无数的服装企业中打造自己的服装品牌，杀出一条血路，必须要用钱去铺路，这条路不是几百万几千万能铺出来的。

B、你在目前的服装行业里是否有资源为你所用？比如设计资源、销售渠道、人力资源等，这些资源决定了你未来能否正常运转。

C、你对市场细分下，比如女装、男装、童装、正装、休闲装、时装，是否有一个未来的发展方向？比如你做男装就不能再做女装，做休闲装就不能再做时装。

D、做自己的品牌，是否有确定未来的运行模式？比如是直营、加盟、虚拟，靠你目前的“批发模式”，是不可能做出品牌知名度的，没有知名度就等于没有品牌。

1、首先定位要清晰。高/中/低档次，选哪一类最主要的消费群体，做哪个年龄段的服装，服装的风格，比如时装或休闲。

2、了解自己货源的优势。产品的质量，产品的定价，服装款式更新快，要有创新，抓住爆款。

3、客户资源。实体店和线上同时销售，维护好客户之间的关系，做好售后服务，保证质量，可调换货品，也是宣传自己品牌最好的口碑。

批发品牌大多在过往的档口经营中累积了很多客户，这些零售客户一些成为稳定的长期合作客户，一些随来随走和零售消费者一样成交即结束。

那么，现在很多批发品牌都有转型零售的想法，认为利润大头都被零售端吃掉了。但是有没有想过，零售对于团队的管理能力要求更高，对于精细化运作要求更高，搞不到，零售也是亏钱的大坑？

那么，批发品牌，要如何寻求出路？在贸然杀入零售红海前，还可以做些什么？李老师建议几点：

1、试着把长期稳定合作生意不错的零售客户，变成你的联营客户。通过他们去更好地了解零售，同时自己的风险投入控制在最低。如果联营你都蒙查查的，那你自己就不要做自营了。

2、有没有想过，那些到你档口零星买货的，小批发者，他们其实就是零售客户。人来人走，你有没有去沉淀过这些人，像零售一样当会员管理起来？如果他们回来复购的比率提升10%，你的业绩会提升多少？

如果这些人能运营，交互，营销好。那么恭喜你，零售的道道，你摸清楚了，可以放手去试一试开店了。如果自己守着的金山都还没挖好，就不要想着换一座山能挖出矿。

3、档口直播：5g时代，直播会成为零售标配，档口作为供应链具有天然优势。如果把私域流量沉淀下来，如果通过全渠道变现？如果这个思维和认知，你还没有建立，也请不要贸然杀入零售红海。

毋庸讳言的是，在中国经济迈入中低增长的新常态之下，时下服装电商竞争也日益激烈，从各大直播平台大数据看来，而今却逐渐衰微陨落，验证这些现实。有一点是非常肯定，品牌服装电商行业正在遭遇成长的“魔咒”。

魔咒一是，线上线下仓储管理分离，成本高；

魔咒二是，在这个体系下我们所有渠道的库存互不相通，不知道到底有多少货；

魔咒三是，服装市场品规变动频繁，市场周期特别短爆款断货或者库存积压造成库存失衡服；

魔咒四是，线上线下服装销售瓶颈，个性化定制呼声高，服装行业迫切需要转型升级。

毫无疑问，网络销售那种过去靠价格战的策略似乎已不起作用了。如果要坚持做未来出路究竟在哪里。李老师认为，只有两类服装品牌会在网络长久生存下去。一类是国内外大品牌公司，好像优衣库这样的牌子，还有一类就是有原创风格的设计师品牌。

过去的网店，几乎比拼的就是价格。只要价格有足够的诱惑力，产品质量不要过分地差, 就有机会杀出一片天地。但不知道大家注意了吗？如今的很多网络不再是那种只能销售几十元的地方, 很多有品质的商家，特别是有原创力的服装卖家, 即使价格不具备竞争力, 但因为产品独特，照样创造了一片自己的天地。

而且拥有自己的品牌的产品, 往往赢利能力远高于批发市场近来的货。希望做出自己设计风格的卖家越来越多，我们最近也接待了好几批这样的卖家。这些卖家大多过去靠从批发市场拿货, 赚了些钱。但现在发现靠这种方法销售已越来越难，低价销售策略，已不适合这些卖家。

因此这些卖家希望能够转型，做自己的品牌，有自己的风格。可是，这些卖家又遇到两个问题，很多人不是设计出生，无法真正自己原创作品。同时，开发新产品，订量很小，很难找到服装厂愿意加工。

左一：著名品牌营销专家 李华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

曾经碰到一个卖家，是个女士，她是个2岁孩子的母亲。3年前，因为怀孕，找不到好的孕妇装，同时因为停工不用上班，便开始从批发市场上批发些孕妇装拿到网上卖。

2年下来，生意稳步上升，也有了些积蓄。但随着日益竞争的激烈，该女士也感觉生意开始难做。由于产品同质化严重，卖家相互间在拼价格，产品赢利能力很弱。同时，各网络平台将支持重心逐步转移到商城，女士决定到商城开自己的品牌店。但是，该女士自身并非设计出生，也不是很懂产品工艺，唯一拥有的就是在个体店的两年孕妇装的销售经验。

这样的卖家几乎每天我们都会碰到，因为情况类似，我们把此案例拿出来分享，希望帮助那些如今正在瓶颈期望，找到转型缺口的服装卖家。我们首先建议该女士应当根据自己的资金能力，有个精确的财务预算，该财务预算至少要保证品牌从筹备到运转６个月，所需要的产品采购及运营费用。很多卖家以前做个人店时, 就凭感觉做事。

往往做到一半发现资金不够了，此时就非常尴尬，继续往下走，需要更多的资金，去哪里筹措资金？就算有人借你, 借钱过日子的时间也很难熬的。就此停止, 自己也可惜之前所付出的辛勤劳动。因此，我们建议所有卖家在创立自有品牌前一定要做财务预算。因为品牌创立不仅仅是做出一批服装产品的事情， 需要一系列营销策略的支持。

预算应当包括至少前６个月所需的产品采购成本（包括设计费用， 材料费和加工费)，还有其他运营费用（比如开店费, 人工费, 办公租金等)。通常来说,创立自有品牌无论是需要的资金, 人力资源等都比简单地去批发市场批发货品要求更高。所以创立自有品牌, 只适合有一定资金能力和相关资源的卖家, 不适合刚刚起步的特别是没有太多相关经验的小卖家。

另外，很多没有做过品牌的卖家，不太了解新产品开发的流程。以为和到批发市场一样，今天去了就可以把衣服买了回来。自己开发新产品，至少应该提前3-6个月开始前期市场调研和产品开发工作。本例中的女士，有一定的资金能力，也有一些相关的销售经验，所缺少的是设计及制造工艺背景，而孕妇装由于其特殊性, 在工艺上也有一定的特别要求。

针对该女士这样的情况，我们提供了粗略的品牌定位方向，并结合市场目前状况，给了该女士所应定位的产品设计方向。另外，尽管该女士资金实力相对较强，但创业花钱总应当尽可能严谨，我们又建议该女士不必所有的产品都自己开发和加工。可以选取其中30%的量由外包方提供设计及加工服务，这30%的产品，可以成为该女士店铺的“标志性”产品。

即区别于其他卖家的产品，让买家看到该女士店铺的产品独特性。其他70%的量则可以从批发市场进货，然后贴自己的品牌。从批发市场批货的好处是选择多，可以小量批, 程序简单，而且总得来说，拿货价低于自己开发产品的成本价。劣势是品质难以保障，和其他卖家的同化程度严重。但是通过这种产品策略，就可以有效地结合两种采购渠道的优势，即有自己卖点，又不至于资金投入太大，程序过于复杂。

还有很多服装卖家转型时容易犯的错误，便是拿批发市场的拿货价，来和自己开发生产的价格比。其实两者没有可比性，批发市场的货一很难有品质保证，二往往是几千几万件一次性做出来的确。自己开发时，可能每款才做几十最多一百件，从生产工艺来说，因为量的差异，是不可能做到批发市场的那种价格的。

另外做品牌店，除了一套完整的视觉形象设计必须完整和连贯外，商品的企划也非常重要。什么时候，上多少款衣服，每款订货深度应该多少，定价怎么订，也有很多逻辑要去整理，希望更多的卖家成功转型。

红海市场就只有以下这三种策略可供选择：

1、走低成本路线，和同行打价格战，利用低成本的优势获得客户。打造低价、交付及时的品牌口碑。但这要求你有足够的产量，才能降低成本。

2、走差异化路线，和同行比拼特殊价值，通过与众不同的优势获得客户。打造高端、奢华、高质的品牌口碑。这需要你有优秀的服装设计师，这样才能让你的产品与众不同。

3、走细分客户路线，例如专做女性服装、童装、老年人服装等。但你仍然要选择走量还是走个性。

以上三项，其实就是竞争战略中的三种通用战略。但服装市场竞争已经如此激烈，李老师认为你不妨想想其他的方式。

以下只是一个思路，是否可行请自行掂量：

可以让消费者缴纳会费成为会员。成为会员后，会员可以按月度免费挑选一套服装。而会员还可以向其他消费者推广入会，赚取佣金。在服装方面，你要针对你经营的服装品类，为会员制定搭配方案。

也可以按照季度公布你之后要为会员提供的服装，让会员自行搭配，并通过会员投票的形式打造爆款搭配。这样一来，你便跳出了服装批发的领域，也许会为你开创一个蓝海市场。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。