在当下，直播带货越来越常态化，大量的明星、网红、企业家都进到直播间为品牌带货，直播带货为个人和品牌都带来了新的机遇。

但是，要想做好一场直播，其实并不简单，究竟其中有怎样的变现秘诀呢？营销方式要掌握怎样的内在逻辑？

在当下，不确定性因素太多了。尤其是线下的活动。

最近，一场线下书展因为疫情的原因而临时取消了，这场书展还设置了门票的门槛19.9元/人，如果活动不取消的话，这将会是一笔很丰厚的利润。

这场活动在前期预热时采取的是早鸟票的营销方式，然后用户转发活动推广文章的话，可以获得复古日历，但只有200个名额。

这就吸引了大批年轻消费者的转发和参与，让活动有了极大的曝光。

但是现在活动马上要举办了，结果因为疫情而取消，场地租了，门票要退，如果你是策划人，面对这种突发的情况，该怎么办？

然后我看到，他们马上调整了方案，先给买了门票的用户退票，然后通知大家活动将采取在线直播的方式，让没能参展的朋友一起“云观展”，以弥补没能来现场的遗憾。

当时我心想，线上直播书展会有人愿意等候和观看吗？毕竟没有了那种现场沉浸式的选书体验，估计很难销售转化吧？

一直以来，书籍的销售方式，都非常依赖线下的消费渠道，典型的销售链条是：

出版社——经销商（一批商、二批商）——发行站——实体书店——终端消费者。

而直播的方式，直接对接消费者，这种卖货方式适合书籍行业吗？

目前从书籍转化的结果来看是合适的。基本上将书籍一售而空。这场在线书展是怎么做到的呢？

首先，这是一次特别的书展，特别在哪里呢？

它卖的不是一些好书，而是一些有点“瑕疵”的书籍，但因为这些书很多都是艺术书、摄影集甚至是一些绝版书，书本身价格就很贵，因为有了一点点“瑕疵”而低价销售；

这对于很多旧书爱好者、收藏者来说，可以算是一次超值的福利。

再者，线下活动的取消，容易引起消费者的损失厌恶心理，大家前期一定对这场活动抱有很高的期待，一直都关注活动的动态；

这时突然因为不可抗拒的因素而取消活动了，为了消除这种损失厌恶心理，大家自然会去蹲守直播间，哪怕过过眼瘾。

这样，书展直播间的场子就可以撑起来，为什么这点非常重要呢？

在直播间有三个数据直接影响后期的转化：

一个是人气峰值，如果峰值太低，很难造场造势，大家进来以后，发现观看直播的人这么少，第一反应就是，这场直播应该没什么影响力吧？

另外一个是平均在线人数，当这个数据超过100人以上，才具有带货变现的可能性；

有一个公式：成交额=在线人数*转化率*客单价，如果在线人数较低，客单价也较低，基本上直播盈利的空间可能会较小。

最后一个非常关键的数据是平均停留时长。

这个数据能直观地反映出直播的受欢迎程度，当用户平均停留时长越长，越说明这场直播有着很强的吸引力，那么这个数据会取决于什么因素呢？

主要有三个：

1）主播的IP风格；

2）主播的选品技巧；

3）有吸引力和卖点的商品；

在书展直播中，主播的风格更偏向于幽默风趣，临场应变的能力也非常强，以一种安利的方式去带着大家了解书展中的各个区域和类型的书籍，给大家营造一种“逛”展的氛围。

当主播重点介绍一些很有特色的书籍时，大家的注意力就能够快速被调动起来，这时评论区不停地在刷“想要！可以购买吗？”“能不能上购买链接？”

当刚进来直播间的用户看到这样的评论时，很容易就会被调动起购买的情绪，然后在等购买链接的同时，还会好奇接下来还有什么样的书籍。

这时主播并没有马上上链接，而是说待会以一种特别的方式，让大家去购买。

通常来说，水平一般的直播间平均停留时长可能在30-60秒，而好的直播间，平均停留时长可以在5分钟以上，这就很大程度上取决于主播的个人魅力和直播技巧。

大多数直播都会直接在直播间销售转化，但由于这次是书展，如果一本本地上新图书，可能会耗时非常久，这样可能容易流失掉一部分消费者。

那么选择怎样的销售转化方式会比较合适呢？

他们采用的是“社群+盲盒”的方式，就是想要购买书籍，首先就需要加入活动群，然后选择以盲盒的方式进行购买。

盲盒这种方式实质上采取的就是组合策略，通过将不同的书籍组合起来，进行打包销售，而且盲盒数量有限；

当大家迫切想要进群时，就能营造一种火爆的氛围，再不抢购，可能就买不到了。

这样，通过一场直播活动，不仅能够筛选出精准消费群体，还能够实现精准转化的目标，帮助品牌快速产生交易。

通过直播而搭建的社群，又能够持续地链接和触达目标消费群体，不断地提升活动体验，做好留存。

整场直播活动下来，盲盒的销售转化不过是10分钟的事情。

要知道，盲盒意味着不确定性，再加上销售的是有瑕疵的书，但依然能够有这么好的转化效果，我认为主要归功于三点：

1）差异化的活动呈现：

一般来说，大多数人对书展的认知是，可以去挑一些好书，但是这次的书展却是以“瑕疵”为卖点，卖的是“坏”书，通过认知的颠覆一下子就能勾起目标受众的注意力；

2）直播间氛围的营造：

无论是评论区的互动，还是主播跟用户的互动，都让人感觉到这样的“云逛展”体验，也是非常有趣的、新鲜的；

主播会给大家精选出一些特别的书籍，虽然有点瑕疵，但并不影响阅读体验；观众也会在评论区互动交流，哪一本书很好，很值得买，这种互动的方式，其实是现场的书展没法体验到的；

3）盲盒的营销方式：

以往购书都是根据自己的需求来购买，但是这次书展选择以盲盒的方式来选购，一个是可以增加更多的不确定性，而这种不确定性也会让消费者更加期待，自己会收到怎样的书本；

这时不是自己去选书，而是书本“选择”了自己，换一种方式去体验，可能也会有不一样的惊喜。

以上就是今天的分享，如果你想要进一步了解直播带货的技巧、方法、策略、工具，想学习打造爆品的方法、提升直播间人气；