这周我们给大家带来关于跨境电商的分享，如何掌握跨境电商的运营模式，把自己的店铺打造成头部卖家。

飞轮效应指为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使很大的力气，一圈一圈反复地推，每转一圈都很费力，但是每一圈的努力都不会白费，飞轮会转动得越来越快。

当达到一个很高的速度后飞轮所具有的动量和动能就会很大，使其短时间内停下来所需的的外力便会很大，便能够克服较大的阻力维持原有运动。在机械结构中一般用于通过运动机构中的死点。

我们可以用一个案例来帮大家熟悉一下在电商领域的应用：

亚马逊的三大业务领域，Prime（会员业务）、Marketplace（第三方平台）和AWS（云服务），在整个亚马逊的电商环境里就像三个主要的齿轮。

亚马逊的会员性价比大家都知道，挺不错的，那么就可以给亚马逊引流，吸进来大批会员，这块就是亚马逊的会员业务。

做生意，其实就是在和用户打心理战。心理学上有一个专业术词，叫登门槛效应，又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

在用户成为某一品牌的会员之后，会更习惯于在这个品牌的范畴内购物，并且消费能力远超普通用户，由会员用户发散出去裂变引流来更多第三方平台的其他用户。

于是亚马逊就能得到更多商户的议价能力，以更加优惠的价格拿到商品，且商品范围的扩大吸引了更多的会员。有了更多商户和会员之后，商户会把自身的系统放在AWS上，加上亚马逊强大的物流支持，商户就更加难以离开亚马逊了。

大家可以从下面这张图来理解：

没有看明白也没有关系，我们直接把他一点一点拆分开来了解。

一个平台总共由三个部分组成：平台提供交易场所+卖家入驻开店+买家注册账号付费购买产生流量。

简单地说就是平台、买家、卖家三部分。这三部分组合在一起就是一个生意圈，一个平台就是由无数个交易生成而诞生生存下去的。

一个平台的起始到兴盛，接下来是一路平坦还是开始走下坡路，我们可以从几个方向来控制。

1、平台搭建之初，可以先大体量投入广告，政策以优惠为主，先让用户进入到平台，引导他们注册买家id。

2、面向所有人招商。前期不需要顾虑卖家规模，无论大小都可以吸引到平台上。

3、首批进驻平台的卖家会和平台一起成长，越长越大卖家资质也会越来越老，享受到的流量也会越来越稳定，先入为主，有权重的店铺或产品，肯定是比后加入的流量高的多，就像淘宝刚起步的时候，阿里巴巴扶持一同入驻的淘品牌，不论现在淘品牌发展前景怎么样，最起码淘宝刚起步的那几年淘品牌吃到的平台红利是有目共睹的。

当然，这个时候也存在所谓的红利期，就是整个大环境都很空，没有太多的竞争对手，所有卖家都和谐共存，但是随着平台招商，卖家越来越多，如果买家流量还不增加，那么平台有一方竞争越来越强，也生存不了多久，所以平台也会一直在招商的同时，也会投入大量广告，让更多用户注册，产生更多流量。

4、随着平台的买家和卖家的数量越来越多，这个时候就形成了一个正循环，卖家可以卖出自己的产品获得利润，买家可以买到自己的产品，但是平台需要成长变强大，毕竟市场上从不存在一帆风顺的生意，所以平台需要不断地填充自己的体量。大家可以仔细去一些知名平台去看看，不管是天猫、京东、苏宁，还是拼多多，永远都在招商。

5、需要注意，这个时候并不能像之前刚成立的时候那样无论什么过来开店都可以了，这时候平台会开始提高卖家入驻的资质，它会要求更多有比较好的货源卖家入驻，会要求只能企业入驻等。

这是为了筛选掉风险比较大的卖家，留下优质卖家来给买家提供更好的产品，来提高买家的复购，促进平台的良性循环。这就是为什么有些平台的入驻条件越来越多，难度也越来越大。

6、平台是越做越大了，卖家的资质也逐步在提升，那么要怎么进一步提高用户的购买体验呢？

到了这个阶段就可以考虑店铺排名的问题了。平台根据自己的算法把比较好的产品优先展示在买家面前，可以从好评率、销量、流量、评分等多方面去考虑，像淘宝就会有一个筛选排序机制，让买家自己去选择想要什么样的品。其实这也是为什么很多卖家会去刷单的原因。

7、现在市面上大多数平台也会有等级、罚款、扣分之类的机制，这样做也是在保护买家，来限制卖家。在买卖关系里，买家普遍处在弱势群体位置，但是平台也不会一味保护买家，是会有客服判定的。

8、平台体量大了，这个时候就可以针对买卖双方之间来做促销活动了，像现在常见的直播、拼团，都是为了刺激买家消费，同时也让自己在众多平台的竞争中能有一席之地。像现在天猫淘宝、京东老是搞一些双十一、双十二、618之类的大促，就是这个道理。

9、这样一套流程下来，一个平台的良性生态循环就形成了，当然也不只上面说的那些，还有其他部分的内容，像物流配送、仓储分拣之类的，都是需要要考虑的因素。

平台倒闭，做的卖家越来越少的原因？

01、初期

1、首先是市场设定上有问题，打个比方，在贫困地区卖珠宝、奢侈品。在搭建平台之初就要想好自己是针对哪一部分人群的，就像拼多多，它起步的时候是淘宝京东这些主流平台已经成型，并且占据着绝大部分市场，所以它一开始就瞄准了下沉市场，现在做得也很不错。

2、要有自己的核心竞争力，换句话说就是和别的平台比起来你自己的优势是什么。拿京东来说，大家都知道买电子类产品上京东，而不是选择天猫，这就是核心竞争力的原因。没有核心竞争力，就很容易被别的平台挤压打垮。

3、账号才会有流量，一个平台开始就像我们的独立站一样的，是没有人知道的，所以平台官方需要在各个线上线下烧广告，让更多用户注册和使用它们的app或者页面够物。

02、中期

1、要在初期到中期的过渡过程中，发现自己的一些不足的地方，让三个部分可以正循环，比如物流渠道怎么优化，才能让自己平台买家快速收到产品；比如如何提升卖家的营销技巧，促进更多的订单生成，当然还有网站加载速度等这些基本问题。

2、如果卖家和买家之间的矛盾越来越多，应该考虑的不是如何一味的处罚卖家，而是发现自己的平台的交易流程是不是有问题，从而从根本上解决买卖关系的和谐。

3、充分利用平台首页，为买家提供便捷的购物体验服务，举个例子，这一块Coupang做的就比较好，买家点击进来就很快发现对自己有用的折扣和热销信息。

03、后期

1、后期过程中，毋庸置疑的就是整个体量上来之后，完善更多服务细节，在买家购买流程和卖家资质更高入驻这块下手即可，这时候体谅足够大了，只需要维持住即可。

2、一个万年不倒的平台，一方面是需要防止对手把自己吃了，另外一个方面就是需要自己的不断创新，跟对手拉开差距，这样才能一直存活下去。

3、平台如果一尘不变，最终要么倒闭要么被收购，这里的话要举一个例子，有的人可能听说过的东南亚的“Ezbuy平台”，原本就是一个代购，本名叫做“65代购”，就是把中国产品代购出去，为东南亚国家买家代购。

整个平台的核心就是在淘宝开无数个小账号，然后薅羊毛，利用满减优惠，量多价低的方法，拿到低价货源，然后在自己的平台EZBUY出售出去，淘宝双十一它就双十一，曾经一度做的风生水起。

但是好景不长，在2018年的时候，阿里宣布收购lazada，据此同样是东南亚的平台，EZBUY就被无情的打压，结果就是，被无情的封了无数个账号，再也无法薅羊毛了。

然后这个平台就开始想着转型，开始招商入驻，让卖家入驻进来解决自己的货源问题，可惜模式有问题，再加上资金链不够，还有对手真心强大等原因，最终没有做起来，毕竟现在的东南亚市场lazada和shopee几乎就占据了整个市场的80%以上的流量。

其实ezbuy是相对较早打入东南亚市场的，但最终以失败告终，这其实就是到了一个高峰期没有及时的更新自己的流程和模式，最终导致平台倒闭被收购的典型案例。

一个平台想要生生不息的经营下去，我们所聊到的三个阶段必不可少，每一个部分都要做到极致，平台和买卖三方面的关系不容破裂，更加不可以让恶意的卖家搞坏平台，平台的模式和受众群体切中都是很重要的。

想做好一个平台不容易，想让平台万年不倒更加不容易，我们作为卖家也不容易，买家购买东西看不到实体物品就要付钱，大家都不容易。所以还是要在制度的约束下，三方面合作一个大家都满意的交易，毕竟这个世界上不缺乏消费力量，只是缺少一个好的模式和过硬的平台管理机制。

所以，我们作为卖家如果能抓住一个平台的早期红利，卖家入驻不是很多，那么我们就是成为早期的头部卖家！享受最早的红利，现在卖家越来越多，竞争越来越多，我们能做的就是比一般卖家多一些精细化运营。