一、交易就是一场利润的角逐，而不是数量的竞争。
商业的成功，不可能来自一连串幸运的偶然或者是殷勤的态度。
交易就是一场利润的角逐，而不是数量的竞争。
商业是一场利润的竞争，不是销售的竞争。
你有五样东西是应该和竞争对手竞争的，这五样东西也是客户之所以从你这里购买的原因所在。它们是：价格、质量、服务、销售能力以及在客户需要的时候和地点将产品或服务准时送到客户身边的能力。
许多公司和个人是如何在高定价的前提下成功运作的，这些公司和个人清楚地知道：
他们不会通过降价来赚钱；
他们是通过满足客户在质量、服务和交付上的要求来赚钱；
他们是通过比自己的竞争对手卖得贵来赚钱；
他们面对现实；
他们知道客户购买的动机；
他们知道当客户说：“你们的价格太高”的时候如何应对；
他们完全知道如何对付那些肆无忌惮地胁迫销售员降价的客户；
他们绝对不会被那些不诚实的客户搞糊涂；
这样他们就能将自己的企业经营得很好，同时享受自己的成功所带来的财富。
你首先要记住的一点是：使得你自己的价格提不上去的一个最根本的原因就是，你在和那些注定要走向破产的人或公司竞争。
如果你参照竞争对手的价格销售——他们正在走向破产——你也会。
参与组建通用电气公司的欧文。杨曾经说过：
在现代商业中，我们并不怕那些狡猾的竞争对手，我们真正害怕的是那些不知道他们在做什么的，诚实的家伙们。
毛利润降低表示企业的产品或服务定价出现了问题。
毛利润=销售额—销售产品的成本
毛利润降低的唯一原因是，企业降价或者当产品成本上升的时候无法提高其价格，这就是原因。
许多大型企业领导者似乎盲目地相信，销售量和市场份额是企业成功的秘诀。
如果你认为你的企业能够与竞争者打价格战（或以低于竞争者的价格来销售），你必须要明白，你将一辈子为了生存而战斗，并且迟早你会战败。
当企业遇到困难时，是现金流和利润出现问题——而不是收益率的问题，比如说，让我们考虑如下的问题：
问题：卖主对你公司关心的是：
A、你是否有收益？ B、付账单？
回答：B、付账单。
问题：一家企业的雇员关心的是：
A、他们的雇主是否有盈利？ B、发工资？
回答：B、发工资
一家企业不能付账单或不能发工资的时候，它就陷入困境了。现金流问题，或者确切地说：现金周转问题将让企业陷入不可忍受的境地；如不付帐单，供应商就会拒绝一些必须的服务和供应品；如不付工资，将会没人为你工作。因此，决策层开始担心的第一件事是，我们如何获得更多的现金？…….我们如何以最快的方式获得现金？你肯定猜到了。必须卖出点东西！如何卖出这些东西呢？用传统方法：降价。不幸的是，降价马上就导致出现三种危险的信号，暗示企业可能很快就会加入到破产的行列中：（1）利润下滑；（2）工资占销售额的比重增加；（3）销售量开始增加。
当降价时，利润一定会下降。但是，当大部分企业降价时会减工资吗？不会。那么，工资在销售量中的百分比上涨——销售量增长是因为价格低。再说，当企业真的遇到麻烦，因为不能赚钱，最后只能申请破产或卖掉企业或合并的时候，几乎都是由这三个原因导致的。
破产的情况发生于任何收入水平的企业中，无论这些企业是大还是小，也无论这些企业是经营多年还是新创，它们都有一个共性：那就是它们都相信可以通过削减售价来促进销售量的提升。但是它们一点也没有意识到这样的恶性竞争对于自己企业的利润率的影响有多大。
二、我们失败的原因，是因为我们产品的售价比它们的成本还要低。
你的竞争对手选择降价，并不意味着你想生存下来也应该降价。为什么呢？因为如果你的竞争对手比你有更多的钱去支撑，那么先破产的准会是你。一件重要的事情是你必须要记住的；你的竞争对手没有削减你的价格，是你自己削减了你的价格。
不幸的是，许多生意人和销售人员都有一个错误的信念：人们（或者公司）买东西的时候只关心价格。这个观念错得不能再错了。
如果价格真的是人们买东西时关注的唯一因素的话，那么只有那个售价最低的家伙才能把东西卖出去。那么，我们根本不需要销售人员了。
我们根本就不需要有人回答电话询问或者报价。一个电脑就可以做好所有的展示活动，互联网也可以接受和处理所有的订单了。
一个采购者的噩梦是，他的主管说：“这些‘部件’（供应、工具、燃料、材料、更新的物品、培训资料、手册等），到底在哪里？我现在必须关掉这个地方，让这些人都回家去，我不能完成这个订单我们不能完成这个工作。”然后他会对你说：“这一切都是你的错，你被解雇了。
采购商替换供应商的原因是：
价格问题占：6.1%
交付问题占：70.2%
这让我们相信以下四点：
1、作为一个卖方，失掉客户，交付问题往往是导火索。
2、你的客户根本就不关心，你为什么在交付上出问题。他们只知道两件事：
第一：东西该到的时候没有；第二，这都是你的错。
请记住，交付不仅仅是针对于那些有形的产品。
交付和一切产品和服务有关，你卖什么不是一个问题，但交付一定是一个问题。
3、你的客户并不会为那些不良的交付找借口，他们不管这个原因有多好，不在乎这个原因的真假。甚至当你说交付不良的原因是因为火灾、洪水、飓风、台风、火山爆发，地震或一切的自然灾害等，他们还是只知道两件事：第一，东西该到的时候没到。第二，这都是你的错。
4、你一次交付出问题，你的客户就会找另一个供应商，因为他必须这样做。他如果不需要你的产品和服务，他就不会采购它，但他需要你及时供应它。
三、我们要解“雇价格购买者”型的销售人员
价格购买者不会是一个合格的销售人员（如果我们的销售人员是这样的人，我们就解雇他），有两个理由：
1、只关心价格的销售员，将他们的感觉投射到客户的身上。
“投射”是心理学家使用的词汇，它用来描述人们将自己的观点、感觉和情绪转移到其他人的身上。
“投射”的根本含义是：你想到什么，你就看到什么。意思是一个价格购买者就会看到一个价格购买者。
2、只关心价格的销售员会告诉客户自己的东西很贵，并导致他们在价格上击败自己。
有一个调研显示：在接到销售电话时，有多达94%的销售员只有在客户问起价格的时候他们才会说起价格；44%的销售员会在被问起价格的时候换话题；有13%的销售员根本不愿意大声说出价格，而选择写出来或者用手指一指它。
你知道你不谈价格的行为实施上告诉客户什么吗？是你害怕了。毕竟，如果你的价格很有吸引力，你会很愿意谈论它，对吗？如果你是那些人中的一员，指着价格表对客户说：“你看，我们的价格是……”。你是不是在表达价格的时候显得十分紧张？那些对于自己的价格感到很紧张的销售员，几乎无一例外的是通过不处理价格而将自己的紧张和自认为价格高的表露给潜在客户的。咳嗽、呜、哽咽、说话不流畅、吞口水、用手指着价格、转换话题，这种种笨拙的和非专业的逃避话题的行为都清楚地显示你对这个话题感到不舒服。除非你可以自信地、诚实地大声说出来：“这个就是我们的价格，我们已经用这个价格卖出了很多很多的产品，我们也希望你们能照着这个价格下订单。”否则的话，我们肯定不会在价格上击败你。
四、像报时间的方式一样自信地、诚实地报价
有一个简单的测试可以帮助判断你是否能自信地、诚实地报价，就像报时间的方式一样。
问题：现在几点？
回答：现在3点15分。
问题：你这个东西卖多少钱？
回答：它的价格是200万美元。
你会怎么做，你觉得怎么样呢？你能否像报时间一样从容不迫地报出你的价格呢？试试看，大声说出你的价格，现在就做！
但是，不谈论价格或者在谈论价格的时候显得不自信，并不是你即将妥协的唯一信号；另外一种情况就是，你在谈论价格时用了许多形容词和副词，因此：
当你在报价的时候永远不要用形容词或者副词。
副词和形容词让你的价格显得是可以商量的。想想看，你说“通常来说，我们的价格是200美元”和你说“我们的价格是200美元”。副词和形容词限制、改变或强调了它们所修饰的名词、代词、副词和形容词。因此，它们会很清楚地暗示：你这些名词、代词、动词、副词和形容词不是只有一个含义。当你说：“我们通常的价格是……..” ，你就让客户感觉到你拥有不止一个价格，而且能够接受谈判。
我们通常的/建议的/一般的/日常的/最低的/最好的/公布的/折扣的/书面的/基本的/征询的/报的价格是。。。。。。
另外，状语结构和定语结构也有同样的功效，但是它们可以被用在隐藏地对潜在客户报出价格。或者通常显示你的价格是可以谈判的，并且你感觉到你的价格太高了。这些隐藏的技巧包括以下诸多形式：
·清楚显示你害怕自己的价格太高：
你最好做好我要谈价格了。
在我说价格之前，你最好把安全带系好。
他们最近报这样的价格不是犯罪吗？
你准备好我报价了吗？
我能尽的最大的努力是······
·很直白地显示你的价格是可以谈判的：
你知道我将和你谈价格问题。
你知道这么多年来有你这样的客户真好。
我已经给你供了多年的货，客户先生，我肯定不会失去你的信任。
我们确实希望在你们行业多做一些生意。
我可以给你200美元的价格，如果······
因为你是我们最大的客户之一，也许我们可以在价格上做做工作。
·有些是邀请或者挑战客户，让他们四处比较价格。这包括如下的珍贵技巧：
我们的价格比其他任何人都低。
相比较而言，你会发现我们的价格是最优的。
从我们这里进货，你可以在一年中只需要花23美元的平均成本。
我们新的、折扣过的价格是······
为什么?从大的方面来说，使用我们的产品几乎没有任何花费。
·有些相当于告诉客户，在价格上打败我吧：
告诉我应该报多少？
为了得到你的生意我应该做什么/
是我的竞争对手看来很多，是吗？
你觉得27分怎么样？
你愿意为这个付40美元吗？
你可以付40美元吗？
当然了，我可以给你一个更好的价格，如果······
今年你要从我们这里买很多，对吗？如果你认为今年的订单超过······的数量，那么我也许可以给你一个更好的价格。
当然，你知道一次买两件的话价格要高一点，但是如果你一次买三个，那么我可以给你额外的50%折扣。
好吧，我们分别对待这些订单。
15美元行吗？
你知道，我们再给你一个很好的交易。
眼睛的移动也提醒了客户，你的价格是可以谈的，你的眼睛无可避免地揭露你的诚信度，除非你是一个奥斯卡得主。当你说一个自己都不确信的价格，你常常停止眼睛的接触，并且低头往下看。
其他还有一些信号，也会鼓励你的客户和你进行价格谈判：
·显得非常急切地想签这个合同
·主动提出基于数量的折扣
·强调非价格的因素，并且避免谈论价格
·“哇”的一声或者表示出你都没有想到的很大订单
·提出一个很明显的标准的报价
·提出那些可能降低总价的备选方案
你处理价格的方式在很大程度上决定你保持价格的可能性，除非一个销售员可以诚实地、自信地或技巧地处理他的（她的）价格，否则，他将很难将东西卖得比自己的竞争对手更高。
五、确定你的竞争优势
你必须立足于你的竞争优势来出售产品和服务，这个优势来自以下五个当中的一个或者其中几个的组合：（1）价格 （2）质量 （3）服务 （4）广告/促销/销售技巧 （5）支付
我们中大多数都认为，价格与产品或服务或质量或价值有关。价格不仅仅体现了产品或服务的质量，并且在某种程度上，它让我们认为不与那些低价格的卖方做生意是一种明智的行为。
价格体现了诚信度。
价格确实是一个信号，它不仅仅体现了你所卖的东西的质量，它还体现了一个采购决策的合理性。如果你的价格太低，潜在客户会认为其中有问题。
在强调一遍，价格有强烈的含义。当你对客户说，你的产品或服务更便宜（比如价格、质量和价值），人们在相信的同时会认为你的质量和价值也是如此；而当你对客户说，你的产品或服务更贵，人们也会相信它（同样的，他们也将从各个角度来理解，比如价格、质量和价值）。那些用高价卖出东西的销售员可能很清楚地知道，用高价可以显示出他们的产品和服务更好。也就是说，如果他花费更多，他得到的价值更多，而且，他们知道承认自己的价格高可以在客户那里找到一种感觉，从而在一种容易沟通的富有责任感的氛围中售出自己的产品。
如果你想成为真正赚到钱的销售员，必须学会两件事情：
第一，你要用低价之外的东西来竞争，
第二，对于任何潜在的客户来说，真正重要的东西是质量。
卖质量是容易的，但前提是拥有质量并且知道质量是什么？事实是，实际上任何人都有质量。不幸的是，不是每个人都知道质量是什么意思，因此，他们在卖质量的时候会困难重重。
例如自行车头盔销售
好质量
更好的质量
最好的质量
特别价格10美元
好的价格40美元
提供最有保障的防护，符合所有检验机构法定或推荐的标准，价格120美元
如果您有10美元的头，那么，就买一个10美元的头盔。
质量并非意味着最好。
质量意味着符合标准和期望——符合你的潜在客户的标准和期望。 质量的意思是适合的东西，不是最好的东西。质量是符合你潜在客户的要求和需要的东西，不是你所能做出来的最好的东西。
如果你想卖质量，你最后是有“正确的东西”卖；如果你没有正确的东西卖给客户，你就会遇到问题。
成功的销售包括告诉你的潜在客户，你的东西是正确的东西（以及为什么）。
我们不仅仅要解雇那些在工作中仅仅基于价格而销售的销售员，我们还要解雇那些在工作中把我们的产品视为日用品的销售员。
从定义上说，“日用品”是存在绝对竞争的产品，一种，与其他产品没有显著区别的产品。
很多人相信——如果其他的方面是一样的，没有任何区别的——所有客户都是基于价格买东西。但即使这种想法也是不对的。首先，其他的方面很少是一摸一样的；其次更重要的是，销售员的工作是确认客户知道：（1）其他方面是不一样的；（2）客户知道为什么他（她）应该买你这里（即使是高价格）的日用品。销售员必须能够使自己公司的产品或服务于竞争对手有所不同。这个就是销售的一切知识。否则，电脑就可以回答客户的电话，直接在网络上向客户报价，并且所有的订单也都可以实现数字化。
当你谈论同样品种的水泥的时候，任何一个水泥生产商都可以很容易地把自己品牌写在产品上而与竞争对手的产品区分开来。其实，这是告诉公司的客户，“这种水泥和其他家伙的水泥一样，但是，这是我们生产的。通过买我们的产品，你能从我们这得到质量控制、服务、运输、公司政策和程序、做事方式、付账流程、业务活动、优质的服务、对你的关心、关注、做生意的容易程度，再加上其他我们所提供的好处。”
同样的东西在不同的地点有不同的售价。
同样的东西在同样的地点，在不同时间来卖，价格也是不一样的。它包括更方便、更好喝、更容易，它也包括广告/促销，专业销售技能以及销售渠道。
机械的销售员认为只要产品足够好，产品自己就能把自己卖出去。你只需要告诉客户，他需要，他应该要，并且他买的起这种产品和服务。
你如果认为电话销售只是通过卖电灯泡而打扰了某些人吃完饭，你也许不是销售员的材料。有许多伟大的营销故事告诉我们，他们都是通过电话销售的方式告诉潜在的客户自己的产品有多么的好，而这些客户当时根本不知道这些产品的存在。其实，电话营销完全有潜力变成很好的服务。试想一下，一些人认为吃饭的时候收到这样的电话是对自己的隐私权的侵犯，但另外还有一些喜欢呆在家里的人，由于不经常去购物而欢迎这样的销售形式。
你不会仅仅因为烹饪很好的事物，而将餐厅经营的很好。你必须得知道如何将做好的事物卖出去，无论它是好是坏。我们所知道的是最好的餐厅并不是做食物最好的餐厅，而是最懂得如何将东西卖出去的餐厅，如果你不知道如何将东西卖出去，那么，我们根本就不会关心你的产品有多好，你很可能将出现在下一餐厅失败的名单上。这是最简单、最直接、最基本的道理。
你可以拥有好的令人难以置信的产品，但如果你不知道如何销售它的话，你就不会赚到钱。
许多销售员似乎不能明白，他们必须将客户服务人性化。在大多数的商业机构中，客户惟一交谈过，或者曾经见过面的惟一的人是销售员。通常来说，当事情发生错误时，客户惟一能找到的人是他们的销售员（除非他们有特别好的客户服务部门）。
那些赚大钱的专业销售人士，他们有一个共同的特点：关心客户。他们明白，工作不是简单地把订单扔到他人的桌上，或者把它录入订单目录数据库里，而是要明白：一旦订单下了，任何事情都会发生。这并不意味着他们会告诉卡车司机应该干什么；告诉那些取货和下订单的仓库人员，那些确定哪些工作该那天做的生产人员该做什么；或者告诉那些负责信用、收货或者客户服务的人该做什么、何时做。这意味着他们是确保履行客户承诺的监督者，确保货物都准时发运，那些特殊信息、零件和服务都会提供，那些营销和销售的服务也会有保障。
以高价销售成功的销售员知道没有人会为借口付一大笔钱——没有人！没有任何潜在客户或者客户应该容忍一堆承诺过的事情而没有兑现的拙劣借口，并且他们肯定不能忍受卖主身上所体现的漫不经心的表现。一个聪明的销售员应该是主动承担责任的，监督并督促企业内部相关人员实现对潜在客户和实际客户的承诺，以实现客户对此的满意。
六、最成功的销售员不会被以价格决定购买行为的客户扰乱。
最成功的销售员不会被以价格决定购买行为的客户扰乱。他们知道，什么时候不卖和什么人不卖。
有9个关键的原因：
1．纯粹以价格决定购买行为的人占用了你所有的销售时间。
2．他们所有人都抱怨。
他们相信，抱怨能改变销售员的行为。
他们想要全套的东西。
3．他们忘记支付。 他们都是声名狼藉的拖延付账的人，总是令人厌烦、缓慢 付账或拖欠账款。
4．他们告诉你的其他潜在客户和客户，他们付你多少的钱。
5．他们把你的好客户赶走。
6．无论如何，他们不打算从你这里再次购买。
纯粹基于价格购买的人只忠于一个卖主：最低价格的卖主。他们打算给你另一个订单的惟一原因是，你保持低价，只要你保持低价格，他们将继续从你这里订购。他们将继续这样做直到你的企业倒闭，在那个时候，他们会说：“我早知道他们会破产，他们的价格太低了。我应该告诉他们。”
7．他们要求你“投资”以便满足他们的需求——并且，为了得到更低的价格，他们仍然勒索你。
纯粹以价格决定购买行为的人很容易对你做的其中一件事情是，他们要求你在软件、库存、用地、建筑、机器、设备、技术、货车、仓库空间，甚至于提供他们需要的人“进行投资” 。一旦他们让你完全武装起来，然后他们仍然要求更低的价格。他们将声称：他们必须得到更低的价格，否则，将把生意给其他人做。
许多较大的零售公司多年以来都这样做，已经声名狼藉了。他们找小生产商，并且给他们大订单，看着他们增加库存、在工厂了增加装置、更新系统、购买新机器和设备、雇佣和训练员工和基本上“用投资武装起来” ，可以满足大客户的需求。然而，当大客户有把握认为小卖主仅仅为了生存而需要很大的订单的时候，他们将勒索这些小厂家接受更低的价格。他们威胁厂家，除非有很大的价格让步，否则，“把所有生意取消” 。
大公司没有理由担心你是否会失败（除了会担心更换供应商带来的短期不便之处）。他们知道海里有更多的鱼，并且他们总是能从别人那里得到自己所需的。某些最悲惨的小企业失败了，都是因为这些小家伙被与这些大家伙联合的想法蛊惑了，然后，发现这些大家伙仅仅是榨干了自己所有的血。就好比这个大家伙说：“你喜欢哪种方式去死？快的还是慢的？是一枪打在两眼中间，还是在接下来的几个月中饿死？”
值得注意的是，你的客户的大小不是基于它的实际规模大小来判断的。问题在于这个大客户是否对你来说是大客户。如果一个客户在销售方面值100000美元的话，这不一定是一个非常大的客户，除非你的总销售额只是一百万。如果哪个客户占你的总销售量的10%，那就很多了。这里是我们基本的规则：如果你有一个客户的采购量占到你的10%，你就会在这种勒索面前很脆弱。
8．他们摧毁你的价格和产品或服务在最终使用者眼里的信用。
如果你的转卖者是基于价格购买的话，他能够从你这里拿到额外的低价格。可以肯定，他也会转过头来以低价格再次销售你的产品或服务给最终使用者。部分原因是，转卖者感觉到自己的客户购买的主要原因是因为他们只关心价格，因为自己是以低价格决定购买的。并且，他们相信，如果他们能够以低价格购买的话，他们可以转过头来以低价格再次出售，大概自己仍然能够维持利润。
以低价格转卖的问题是，在最终使用者眼中，转卖者毁坏你的产品或服务的信誉和它的价格。零售商和分销商以低价格购买，然后，以低价格再次出售，在本质上，他们告诉最终使用者，这种产品不值得其他人支付高价格去购买。
9．在所有他们能染指的地方偷窃任何你的想法、设计、制图、智力资产、信息以及知识。
当他们能够偷任何自己能触及的东西的时候，这些纯粹价格购买者通常没有疑虑之心。他们将要求你“向他们展示你能做的”或者“证明你有这能力”或者“给我们你的想法，然后我们考虑一下” ，并且他们在说“给”时，他们真的是说“给”。
如果为了证明你自己，而发展与这么一个客户的关系，倾心于那些主意的话，你是大傻瓜。或者说，至少你是天真的，除非这个客户准备、愿意、能够为你的洞悉付资。那就是为什么我们有专利和版权的法律。
永远不要忘记这个警告——如果你的主意是有价值的，他们就必须为这个付资。
七、交付能力——最终的竞争优势
你能够成功的、持续的和长期保持的竞争优势是交付能力：你的能力是：
在任何客户需要的时候，把你提供的产品或服务送到他们温暖的小手里。如果你以比竞争对手高的价格销售，交付能力绝对是你必须竞争的一件事情。
在许多行业里，一家公司是否有能力及时去交付产品或服务，会在根本上决定是缔造它还是毁了它。
你是否曾经对这样的问题感到奇怪：为什么你的客户不厌其烦地告诉你，他们能够在其他地方以更低的价格买到和你所卖的同样的东西？如果他们真的在其他地方买到更便宜的东西，为什么他们不去那里买呢？为何他们浪费时间告诉你：“我能从其他人那里买到更便宜的”？
确实有两个原因。第一，因为他们真的不能——并且，他们没有如实叙述价格和你的竞争对手按时交付所提供的产品或服务的能力，要么这东西不是真的同样的东西。他们所说的是，他们想要任何你能够给的东西，但是在低价格的情况下。实际上，他们也想要你的交付能力、在库存上的投资、经营的方式、服务、质量、员工以及在机器和设备上的投资。第二，基于价格购买的人告诉你，他们能够从其他人那里买到更便宜的，是因为他们能购买它，但是他们不想买、最后不买或不能买，因为你的竞争对手不卖给他们。让我们分析一下真正的含义是什么，当潜在客户告诉你，他们能够“以更少的钱从其他人手里买到同样的东西” ，你应当默默地问自己这个基本的问题。
那么，为什么他们告诉我？因为如果他们现在真的能在大街上以更少的钱买到同样东西的话，为什么他们还操心来告诉你呢？
客户不以低价格在街上买东西的原因
原因一：他们不能够买到它
·他们不如实告诉你竞争对手的价格
·同样的东西想再没有了
·他不是同样的东西
原因二：他们能，但是······
·他们不是真的想要
·他们最后不在那里买
·由于某些原因，他们不能（尽管这产品是有的），因为你的竞争对手不卖给他们
如果你的潜在客户真的得到更好的交易（质量、服务和准时交付），那么他们会到街上买——不会浪费时间告诉你他们能从竞争对手那里得到多么好的价格。
潜在客户通常知道虽然他现在能以更少的钱买到同样的东西，但是他其实不是真的想这样做。为什么呢?因为你（和/或你的雇主）将生意做得更好并更容易；你是更可靠且更容易相处的；你有更好的服务、更好的时间安排、更好的训练过的员工；你有更快的支付，提供更好的保证和承诺，以你的许诺为谋，你也有更简单和更容易的发票、记录等。简而言之，许多潜在客户会真实地告诉你，他们能买到更便宜的——但是他们真的知道，你和你的企业提供最好的买卖。他们只是想让你降价——虽然无论如何他们都准备从你这里购买。
支付通常是惟一带来损失的因素，这个因素会导致你失去超过70%的客户。相反的，在正确的地点和正确的是建议最好的服务支付正确的东西的能力实际上使你赚钱，同时为你留住客户。
产品和服务被卖出去——因为企业为客户提供了质量、服务和按时支付。并且，这些企业知道，如果创造品牌、提升和销售三项因素——质量、服务和按时支付——将有潜在客户和他们做生意。但是，所有这些事情都要花费用钱的。如果你打算给你的客户他们所需要的东西的话，就必须以高价收费。好消息是：那些一贯又以高价收费历史的企业会;(1)生存最大 (2)赚最多的钱 (3)能够向为他们工作的人支付最高的工资、薪水和佣金。
八、潜在客户真正的需要是什么呢？
大多数企业遭遇了破产，是因为他们坚定地相信自己卖低价并由此增加销售量。我们一向认为，那些成功的企业都是以高价格销售产品的——并且懂得如何销售他们的产品和服务。然而销售的能力并不仅仅是销售技巧，并且也不是有最好的质量（虽然出售长时间真正的垃圾并且存活也是不可能的）所决定的。潜在客户真正的需要是什么呢？他们想买什么呢？一个坚信质量的潜在客户一定有某些特点。那是什么呢？
一、 他们需要两个或更多的卖方
单一的货源是非常容易产生危机的。在这个世界上，到处都有成千上万的潜在卖方，单一货源是完全哑巴的。火灾、水灾、龙卷风、飓风、软件崩溃、地震、火山爆发、大批员工辞职或者罢工，够能导致任何单一的卖方不能准时地运货或提供产品或服务。
如果你没有客户跟踪的记录，如果你没有好的支付历史，如果你没有继续交往的关系，其他卖主可能甚至不卖给你。他们不了解你，不需要你，直到现在为止，他们没有你这个客户一样经营得很好。
二、 客户需要准时的交付
比任何事情重要的是，客户需要准时的交付。无论你是否销售坚固的产品、高质量的服务、数据或信息，如果你能够准时交付，你不需要以低价格销售。
三、 他们喜欢降价这个主意
大多数人所采取的支付（或者最终的报酬）方式，不是他们花费了多少，而是他们节省了多少。
作为一个销售员，永远不要确切地告诉任何潜在客户你的收入方式，永远不要确切地告诉任何潜在客户，你是以一种佣金方式来获得收入的。你怎么被支付，无论如何也与他们无关。
另外，不应该告诉他们你在一场竞赛中（例如：销售第一名可免费度假 ）。
四、 他们需要尊重。
五、 在复杂的购买中，他们需要帮助和指导。
这是你真正的销售机会。人们进行多样的各式各样的或者复杂的购买，他们通常不是如何想象的一样懂得自己所买的东西的知识。作为销售员，如果你看见自己的角色像一个教育家或老师一样对待一个被折磨的潜在客户的话，你在竞争上就会有优势。许多销售员仍然错误地相信，销售就是讲笑话、友好地对待客户以及找出其他人的价格，来协助自己做成买卖。他们不教导他们的客户，没有做到给客户提供有价值的知识和服务，以便赢取潜在客户的尊重和忠诚。不要期望一个潜在客户或目前的客户具有绝对的忠诚度。
但是，相反，如果你是一个产品或服务知识丰富的销售代表，你就会听到客户的心声。这让你有机会展现他们应该支付你高价的理由：你不仅将帮助指导他们该买什么，而且你有这样的沟通能力来按时交付他们所需的质量产品或服务，并且你能够毫无保留地全力支持他们的信心。
