今天，华为轮值董事长徐志军受邀出席第22届中国国际软件博览会高峰论坛，并发表了题为《打造中国软件产业发展黑土地》的主题演讲。中国国际软件博览会是中国历史最悠久、最具影响力的软件盛会。今年的主题是“新时代，新思想，新软件”。

徐志军在演讲中说，中国的软件产业表面上看高速发展，但没有成功的全球性软件企业。华为认为SaaS是实现中国软件产业发展的必由之路。在这个过程中，越早有人转变为云服务的商业模式，就越有可能在未来的竞争中胜出，也一定能产生一个成功的全球软件领导者。

徐志军表示，华为云作为中立的云服务提供商，坚持“不碰应用、数据和股权投资”，努力将华为云打造成中国软件产业发展的“黑土地”，让软件公司基于华为云开发和运营软件，以云服务的商业模式面对客户。

徐志军演讲全文如下

各位领导，女士们，先生们，早上好！

很高兴参加第22届中国国际软件博览会。我代表华为预祝大会取得圆满成功。

华为决心将数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。我们相信未来的人类社会会进化成智能社会，万物感知，万物互联，万物智能，这一切都离不开软件，软件可以定义一切。

我去华为做软件，我见证了我们自己软件行业发展的全过程。与此同时，我一直关注着整个中国软件行业的发展。今天，我借此机会与你们分享我的一些想法。

众所周知，从表面上看，中国的软件产业发展速度非常快。2017年，中国软件产业收入超过5.5万亿元，占GDP的6.65%，规模已经达到美国软件产业收入的一半。软件业收入增速达到13.9%，是GDP增速的两倍多，呈现高速发展态势。

然而，在产品型、混合型和服务型三类软件企业中，无论从产业地位还是企业规模来看，中国都缺乏软件领域的全球领先企业。

在通用软件领域，根据普华永道2016年全球软件公司100强排名表，只有东软集团排在第八十位。从软件产业链来看，我国软件产业缺乏基础软件，包括操作系统、数据库、中间件和工业软件，价值链中应用环节较多，无法构成独立的软件生态系统。

为什么中国没有成功的全球软件公司？为了更好的回答这个问题，我们可以先来看看软件产品的类型以及实现其价值的方式。

我们把软件分为三类:第一类是嵌入式软件，与硬件捆绑在一起，软件的价值主要通过硬件来实现；第二类是纯软件或通用软件，其价值可以通过两种方式实现。一种方式是通过许可证+软件年费实现价值，这是现在IT行业的主流模式。第二种方式是通过订阅和SaaS实现价值。第三类是互联网的后向收费模式。在这几种模式中，第一种嵌入式软件和第三种互联网模式在中国发展得比较好。

今天，我将重点讨论第二类。根据企业软件行业标杆企业的收入分析，海外标杆企业如Oracle、SAP、PTC等。一直在支付大约一半的软件收入，这是软件公司的主要收入来源。但国内软件公司的这部分收入远不如海外行业，占比不到20%。我们经常羡慕公司内部的Oracle和SAP。每年，当我们打开大门时，我们一半的收入已经在那里了，但中国的软件公司就没有这么幸运了。

如果我们理解了许可证+软件年费的模式是软件产品企业历史上最核心的商业模式，那么从这一点我们就可以清楚地知道，制约中国软件产业发展的关键障碍主要在几个方面。

第一，我们国内客户不接受国产软件许可+软件年费的模式，尤其是软件年费，导致国内软件产品企业无法形成合理的商业模式。由于其不可持续的R&D投资，软件业无法持续发展。

其次，当人们收不到软件年费时，就把整个商业模式调整为以软件定制为主的模式，占据了主导地位，严重制约了整个软件行业产品化的进度。

第三，我们国产软件从小到大。在从小到大的成长过程中，大部分都是小作坊式的开发模式，这就需要我们不断升级整个软件开发工具和开发模式。

第四，我们国产基础软件的缺失，比如操作系统数据库，也带来了我们整个生态链和产业链的缺失。

这是从中国发展历史来看，中国软件业没有一家全球领先企业的几个核心因素。

华为软件走过了30多年艰难的历程。因为国内客户不接受国内软件授权+软件年费的模式，所以大多数情况下，我们把软件销售等同于硬件销售。国内客户往往接受类似硬件的软件销售模式。就软件而言，每个人都会听到同样的声音，不就是少数人做的吗？为什么要收软件年费？于是中国就成了硬件的倡导者，认为硬件有价值，软件没有价值。反正都是人做的，国人成本低。

同时，从华为的角度来说，基于这种情况，我们的行业高管把整个商业模式引导到了定制模式，导致我们的软件业务部收入超过200亿美元，需要2万多人投入，不断接项目、定制，形成恶性循环。

如果我们看一个软件版本的生命周期，我们都知道为什么要收取软件年费。核心是我们把软件卖给客户之后，我们的软件在它的生命周期里需要持续的投入，这和硬件是不一样的。此外，软件产品公司的核心是产品套件的能力，而产品能力的关键因素是R&D投资。每年的软件费用所产生的收入是软件产品公司持续投入的保障。仅靠老产品的许可收入或者许可收入没有了之后，是不可能维持软件套件产品的可持续发展的。

面对中国软件产业的现状，我们一直在思考，未来中国软件产业会走哪条路？

幸运的是，我发现目前的变化给我们整个软件行业带来了非常好的局面，软件即服务的商业模式已经出现，这使得软件公司可以基于订阅获得年度收入。本质上是把许可证改成年费加软件维护年费，可以彻底解决中国客户不接受国产软件，收取软件年费的习惯。

当然，这样一来，软件即服务，即购买服务，就需要我们整个行业来推动政府和客户从购买软件向购买服务转变。

而且我也认为，把软件变成云服务来面对客户，通过订阅获得年收益，是我们整个中国软件行业发展的必由之路，也是我们解决历史上多年来中国客户不认可软件年费的关键举措。我们认为，无论任何软件企业，无论当前的软件是如何销售给客户的，越早向云服务的商业模式转变，就越有可能在未来的竞争中胜出。

但是有一点大家都很清楚，我们的软件公司很大一部分都不是大规模的公司，我们不可能建立一个全栈的云服务模式来面对客户。

所以我们需要实现云服务，通过云服务来面对客户。每个企业都不可能自己做一套IaaS和GPaaS，自己搭建一套完善的软件开发工具。在这种情况下，我们需要一个平台来支持我们基于SaaS的客户方法，这样我们的软件开发企业就可以专注于客户的需求和问题来开发软件，为客户创造价值。

所以，如果有一个平台和软件开发工具，能够适应所有的软件企业，让他们专注于开发这个应用软件，那是最理想的。比如大家熟悉的网飞，就是典型的基于AWS的全云服务，可以自建全球范围的视频分发和推荐能力，并取得了巨大的商业成功。

从华为的角度来说，我们一直在思考我们在中国的软件行业如何定位。

我们希望将华为云打造成为软件公司开发和运营SaaS的平台。如果我们有这个平台，我们可以成为所有软件公司开发和经营SaaS软件的基地。我们会把这个基地做扎实，我们的软件公司基于我们的基地面对客户，这是很好的委托。

就华为云而言，我们包括覆盖全国的IaaS和开发者平台。就开发者平台而言，具体有三个方面:第一个方面是支持软件开发，部署GPaaS进行运维，开发软件的各种服务和工具；第二个方面，我们提供人工智能的API。任何软件企业都可以利用人工智能的算法和计算能力来解决企业和行业的问题。我们称之为EI；第三个方面，我们也为华为手机AI应用开发SDK提供HiAI。所有软件公司都可以基于HiAI开发运行在华为手机上的AI应用。

到目前为止，我们已经有了一个良好的开端。无论用友、猪八戒、韦陀、中软国际等。他们都在华为云上开发、部署和运行他们的SaaS，这也是我们为整个华为云和软件企业所做的一个很好的尝试。

就华为的IaaS来说，我们主要有几个方面:一个是大家都认同，不管你是搞通信软件的，工业软件的，还是通信软件的，这些不同种类的软件对云基础架构的要求是不一样的。华为在计算、存储、网络、安全、数据库等方面积累了我们多年的能力，搭建了各种基础云服务，满足我们各种软件企业开发各行各业软件的软件需求。同时，基于华为30年的质量管理体系和我们覆盖全国的线下服务能力，我们有足够的实力为全国所有软件开发企业提供线下服务和稳定可靠的基础设施服务。

另一方面，华为云为所有软件企业和软件开发者提供软件开发工具服务。该软件开发工具服务是华为30多年软件开发的项目管理、配置管理、代码检测、编译、构建、测试、部署、发布的一站式软件开发工具平台，云化后将共享给我们所有的软件开发企业和开发者。现在，我们的软件开发云上有超过90，000名开发人员。

另一方面，真正用人工智能解决企业的问题，创造价值，难度相当大。在这种情况下，我们华为云正在思考如何为软件开发企业和开发者搭建一个基于人工智能的开发平台，让软件开发者聚焦场景，共同构建一个企业用得起、用得好、用得放心的人工智能系统。

为了满足软件公司和开发者在这方面的关键需求，我们主要通过EI或HiAI来实现。这样，我们构建在华为云上的企业智能EI，致力于实现一个普惠的AI，让软件公司可以利用华为AI的算法和计算能力，为客户解决问题，创造价值，同时也让中国政府和企业在应用AI时用得起、用得好、用得放心。

我们的HiAI是基于我们华为人工智能手机开发基于人工智能的APP应用。华为还基于端云协作创建了独特的人工智能解决方案。根据企业实际情况，软件会在云端和端侧灵活部署，具备人工智能的训练和推理能力。云侧的EI推理引擎利用强大的计算能力快速训练模型，智能手机上的HiAI平台和芯片进行实时快速推理，充分发挥端侧响应速度快和云侧训练准确率高的协同优势，提高决策的速度和准确率，节省3-5倍的带宽，提取端侧浅层神经网络的特征，完成数据脱敏。

这样华为就把终端和云结合起来，和软件公司一起解决客户的一些问题，为客户创造价值，提供终端和云合作的人工智能解决方案。

就云架构而言，华为的公有云、私有云、政务云基于统一的架构，使得软件开发企业处于华为的公有云或私有云，开发的软件与其部署形式无关。同时，开发一套软件可以部署在公有云和私有云两个平台上，也可以实现公有云和私有云之间的弹性扩展。软件公司如果想全球化发展，可以通过华为的合作伙伴公有云进行全球化部署。

大家都知道华为云有“三不”政策——不申请、不数据、不股权投资。站在华为云的角度，我们希望通过大力投资，把华为云打造成中国软件产业发展的黑土地，让软件公司基于华为云开发运营软件，以云服务的商业模式面对客户。

同时我们讲的是“三不”:不碰数据，让软件企业尤其是运营软件企业放心使用；不应用，我们不会和所有应用软件开发商竞争，这将使我们能够服务更多的客户；第三，不要做股权投资。这是为了我们所有的合作伙伴和所有的软件公司。我们对他们一视同仁。

这样才能真正做一个中立的云服务商，为大家的发展做好黑土地，让大家在这片黑土地上茁壮成长。因此，华为云将坚持“三不”政策，努力成为我们软件产业发展的黑土地。

如果我们中国的软件产业是以SaaS模式为基础，我们的政府和企业采用云服务来购买软件，我们软件产业的发展一定会打开一个新的世界和新的市场，一个成功的全球软件领导者将在我们国家产生。谢谢大家！