2020年是电商直播的当打之年，传统电商平台、老牌直播平台率人马加入混战。

积极参战的选手里抖音尤为突出，半年来，抖音的直播带货阵容正在悄悄发生变化。

新选手入局，抖音主播从四面八方涌来：

• 01 商家大规模入驻开播

本就自有店铺的商家或掌握供应链资源的传统企业开始入驻抖音，寻求在新流量平台变现的商机。

这类主播几乎是抖音上的最勤勉、最实干也最投入的一部分人。他们单场带货销量和销售额不比头部大主播，但凭借着高频直播以及强势的内容攻略，销量和销售额仍表现可观。

而且开播频度高、单场直播持续时间长，还能增加官方助推流量，提升直播广场曝光率与看播转化率。

商家主播更了解产品、市场和消费者，在内容运营、粉丝运营和数据运营上都更贴近市场，且各具特色。

• 02 官方操盘的流量名人主播崛起

相比于商家自播，抖音为争夺流量急需【造星】，签约明星名人培养平台头部，如陈赫、罗永浩等。

类似的带货账号批量崛起，品类全面，美妆、服饰、美食、家居家纺、3C一应俱全。

• 03 短视频达人

来自MCN的内容型红人在建立IP后，转型带货，如：多余和毛毛姐、祝晓晗、仙女酵母等。

这类账号前期主要依托原有的粉丝，转化私域流量，带货品类尽量与人设贴合，不敢过于放飞自我，避免与粉丝预期错位而失粉。

•04 为带货而生的账号

最为典型的账号如：@我是不白吃，@我是不白用等，搭建矩阵账号，通过“动画+剧情/搞笑+知识分享”的形式，30日内涨粉达到了174.8w

这类主播短视频作品有限，主要是通过高密度直播、投放DOU、挂榜等形式迅速涨粉和增加直播间人气，多强调自有带货人设（如：成功人设、吃货人设），背靠供应链（从传统电商、微商转型而来），深谙社群与线上流量的玩法。

品牌商家选择带货主播要么追求销量，要么追求广告效应。第一类主播显然不在品牌商家选择之内，其余三类中，该如何匹配？

• 01 明星名人主播：

销量可观，影响范围广，但收费更高，罗永浩直播一个坑位60w，再加上分成，并非对所有商家都划算，有实力的大品牌可以选择头部主播。

• 02 短视频达人：

销量和影响范围都略逊于头部主播，坑位费各有不同，也有腰部主播达人0收费，仅计算提成。

0坑位费对商家很友好，预算有限又有出货需求的商家可以根据产品特征寻找调性匹配的达人主播合作。

• 03 纯带货主播：

这一类专指0粉丝起步，且不以内容为主的带货类主播，正如前面所说，他们自有供应链，深谙带货玩法，品牌商家与之合作有利有弊。

利，在这类主播懂市场懂运营，可以给品牌方出谋划策；弊，其中有些主播和机构不够正规，只想割韭菜，可能反而把商家拖下水。

行业内，很多MCN机构已经开始甩脱头部KOL盈利的桎梏，大力孵化腰部主播力量。

一个张大奕养不活如涵，papitube不断撕掉“papi酱”的影响力标签，签约中腰部达人，孵化中坚力量。

对于品牌商家而言，眼下正是联合腰部主播作战的好时机。

• 01 中腰部主播蕴藏无限商业价值

目前，广告主在做短视频投放时大多会将注意力集中在头部达人身上。中腰部达人因知名度不够，在商业推广的过程中经常处于被忽略的位置。

其实，品牌商家在选择带货主播时需要走出预判误区，腰部主播比头部们更具备精准触达圈层的影响力。

而且腰部主播往往不在舆论的风口浪尖上，品牌商家能降低试错成本，使得腰部主播在投放中的性价比更高。

• 02 多维度筛选中腰部KOL

以完美日记为例，它在初期并没有找明星网红代言，而更多在腰部KOL、主播，甚至素人中矩阵式广深投放，影响力直达消费者群体。

从新媒体角度上来说，流量正在从头部逐渐下沉，原来靠头部几个主播就能带动消费体量，现在越来越分散了，可能需要十几或几十个中小主播，但各自与粉丝的黏性却更好了，这种流量的变化给了新品牌机会。

腰部主播的粉丝粘性以及精准的粉丝圈层逐渐显露，在抖音与MCN双驱动之下，会有越来越多的品牌商家将预算向腰部倾斜，腰部主播定将迸发出无限的潜能。

山东首届直播电商节，邀请300+腰部主播，现场带货，覆盖粉丝6亿+，让品牌的声音响彻齐鲁大地。

第二轮招商正在进行，100余席位静待洽询，

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