2013年7月，马德龙只有一个孩子。拉勾刚刚起步，只有5个员工，入驻拉勾的公司屈指可数。2014年12月底，马德龙成为了他第二个孩子的父亲，拉勾的员工人数也增加到了105人。超过38000家互联网公司落户拉勾。com，包括BAT、小米等大牌公司，以及锤子科技、美团等快速成长的黑马公司，覆盖移动互联网、电商、游戏、O2O等互联网细分领域。
不仅给别人做婚纱，Lagou.com几乎每个员工都是从Lagou.com招聘的，可见拉勾在互联网招聘领域的巨大号召力。一个白手起家的公司，有什么诀窍能快速成为招聘行业的老大，估值高达8亿人民币？
2015年1月9日，Lagou.com合伙人CEO马德龙重返3W，开公开课与数百位渴望成功的创业者分享拉勾在重度垂直市场的成功经验。以下内容摘自当天的演讲实录。
第一，中国互联网的发展远超想象
目前拉勾有38000家互联网公司招聘。每天都有数百家公司注册成为拉勾的用户。
当初因为我是一个经验丰富的互联网玩家，在互联网上干了十年，如果没有听说过这个公司，我会觉得很惭愧。但是现在一天200，300，可能没有我认识的公司。现在我深深地意识到，互联网的发展远远超出了我的想象。
二。国外招聘模式不行
国内创业者起步的时候，研究对比我们的偶像国家美国，看它的市场结构。现在搞社交、分享经济、团购的人，都会把目光投向美国。我们也研究过美国的招聘市场，发现有两个比较有代表性的公司，一个是DICE，一个是Linkedln。
DICE是一家上市公司，专门为IT互联网公司做招聘网站。这家公司已经上市四五年了。我们研究发现，Monster 2013年的收入和Linkedln一模一样，但市值相差30倍。这意味着纯信息发布的产品已经完全不受资本市场欢迎，而以职业关系或关系链为核心的模式正在被资本市场高估。但是，这个规律在中国是否具有普遍性还很难说。
钩子的第一个版本有点类似于Linkedln，但是今天看来这条路走不通了。研究DICE发现，他的收入只有Monster的四分之一，但两家公司的利润基本相当。我去年学习的时候，Monster和DICE的市值大概比DICE的高一点，大概高一亿美金。Monster巅峰时市值约100亿美元，但今天DICE上市以来一直稳定在6亿-10亿美元左右，Monster今天不到5亿美元。从股价可以看出资本市场的关注度。
目前中国招聘市场的格局是，在低端劳动力市场，58广告铺天盖地；Linkedln在金融、生物制药等高端市场有一些机会，但在互联网领域，年薪10万不算高端。另外，基于国情，人与人之间的关系非常微妙，更依赖于口碑传播。为此，Lagou.com特意选择了互联网招聘这一垂直领域进行深耕。
三重卷收器的垂直优势
1拥有更广阔的市场规模
在中国智联和51，他们对市场规模的定义是“有多少企业是他们的客户”，也就是说他们的企业数量是20万家，每家大概服务三到五千个客户。但换个角度，如果你用C端来定义市场规模，你会发现市场是突然打开的。
2面向用户
拉勾一直主张按效果付费，在管理上是客户驱动的公司。在这种情况下，你会发现做产品的思路完全不一样。
比如挂钩的做法就是每个岗位都要标工资。这个出发点是基于我自己的经历。早年去一家公司面试，和设计总监、VP、CEO聊完HR，发现跟之前的工资一样有被骗的感觉。
很多公司一直强调，公司的工资是高压线，不能对外界说，也不能对任何同事说。那是因为他在公司内部制造了太多的不公。他招聘职位的时候，写的是面议二字，其实是一种作弊方式。
我认为互联网的本质是透明。我们完全以客户为导向，相互竞争。所以，站在用户的角度做这个商业模式的时候，其他企业是没有能力抵制你的。
3抓住窗口期
前段时间红杉资本的沈总说互联网的先发优势是180天。如果你错过了180天的窗口，这个市场机会就错过了。这个推论基本来自于垂直市场机会。
今天还是有机会做搜索和浏览器的，就像猎豹一样。但在目前的互联网垂直领域，如果有半年的窗口期，整个公司基本都会处于一个稳定的位置。只要你不犯严重错误，后来者不会有任何攻击你的能力。
4给用户更好的体验
很多人第一次看到钩子就喜欢上了。当他实际使用的时候，他会更加有这种感觉。我们会有强大的微信功能。你可以看到你的简历在企业内部流转的每一个环节。你的简历被HR转到用人部门，如果用人部门预约面试被拒，我们会告诉你。我们会告诉用户所有的机会。
5中国互联网人才缺口
1。今天，中国的教育速度仍然跟不上互联网的发展
目前国内仍然没有大量的人才输出到互联网行业。所有行业的人才发展，除了加工和高科技行业的人才，都必须来自学校，而互联网行业相关的大学教育并不多。
2。互联网巨头垄断后，小企业缺人
互联网整个发展处于行业垄断状态。社交、搜索、电商、安全都是垄断，人才也是。比如腾讯、阿里创造了无数就业机会，但新兴的互联网公司人才匮乏。我做3W咖啡的时候，大家跟我说要招人，我们注意到了人才供需的不平衡。
3。高流动性
整个互联网人才流动非常大。拉勾数据显示，跳槽的平均周期是1.8年，这其中也包括了一些传统行业的人，坚持五到十年。否则这个数据可能低至1.5。互联网是一个高度流动的行业。
4。用用户撬动企业
钩子的作用很简单。用户是钩子的杠杆，要为任何一个用户提供好的服务。我很荣幸拉勾是一个招聘网站，很多人敢在微博里说我是拉勾的粉丝。在中国这么敏感的人际网络下，能有这么多用户认同，是一种特别的骄傲。我们服务好用户，企业就会来，用户走到哪里，企业就跟到哪里。
5。勇于定义新规则
拉勾认为，竞争不是和别人打架，而是做自己。我们应该勇于定义新的规则。任何一个需要被摧毁的行业，当你想走到这个领域的时候，如果你按照原来的规则走，一定是没有机会的。
众所周知，快的和滴滴，这两家公司成功了。如果这两家公司当初按照出租车行业的原有规定，肯定不会有今天。当你有了一定的杠杆效应，就必须重新定义行业规则。
让我高兴的是，今天所有的招聘网站都开始向挂钩靠拢。以美团为例。他们最初在所有传统招聘网站上都叫“北京三快科技有限公司”。当你搜索产品经理，看到这样的介绍，你是不会投简历的。用户不需要知道他的名字，只需要知道他叫美团；这家公司是红杉资本投资的。后来阿里加入了C轮。这家公司现在有150名员工。这家公司最出名的产品是美团团购和电影。这么多熟悉的内容重新定义了新的招聘模式。通过向用户倾斜定义规则，可以扭曲行业。
6。建立正向循环
我不是为了自由而自由。有的企业会觉得你免费效果好，就蜂拥而至，整个正循环就来了。虽然我没有和竞争对手直接竞争，但是客户都来了。这个世界上，客户没有那么忠诚，所有的企业都是逐利的。
7。从产品类型到服务类型的转变
对于新兴的互联网来说，单纯的产品不足以改变行业，所以必须是垂直的，你必须从产品型转变为服务型。就互联网招聘而言，拉勾是精细化服务，这是未来竞争的核心力量。
四场价格战并非不可能，但必须打得漂亮
一年半前，鳄龙和携程之间爆发了一场价格战。大家用资本的眼光来看待自己的两家公司，是非常悲剧的。从那时起，鳄龙就被打下来了，而携程还没有盈利。我们的思路是，要用循序渐进的方式与对手竞争，要明确“我这次打价格战的目的是什么？我是想杀了他，还是想在每一个特定领域都达到市场份额？”价格战应该有很强的目的性。
另外一个结论就是，在你已经牢牢占据了那个领域的老大或者这个市场已经在你手里的时候，不要打价格战。鳄龙和携程的竞争实际上是市场在对方手中。结果，因为鳄龙的赌博，双方都受了很重的伤。
综上所述，今天很残酷，明天会更残酷，后天会很美好，但是明天会有很多公司死掉。
3W通讯独家撰写，转载请注明出处。
