案例：李四买啤酒

张三和李四都是一家啤酒生产厂家的业务员，他们的工作是向路边的小超市、小店推销厂里的啤酒。路边的超市和小店里面绝大多数都已经有一定数量的啤酒在卖，其中包含国内知名的青岛、雪花等啤酒品牌。张三作为厂里最勤劳的业务员，在自己负责的500家目标门店，轮番拜访，苦口婆心地推广自家厂里的啤酒，结果三个月下来，卖出去的啤酒不够自己喝的。

李四则不然，开始半个月，李四和张三一样，胸有成竹地逐个拜访，但是他并不着急，好像还很悠闲，很多门店进去不到一分钟就出来了。但是结果却让厂里所有业务员大跌眼镜，三个月后，李四负责的目标门店，超过50%商户都向李四厂里预订了啤酒，有的甚至一次还预订了10箱以上。李四被评为啤酒厂的销售冠军！

李四的营销方式很简单，在前三个月的拜访中，他并不是以啤酒厂业务员的身份去目标门店，而是派自己一个在家待业的同学去的，他让同学假装自己是顾客，进门就问，“老板，你们店里有XX牌啤酒（李四所在厂家的品牌）吗？”，很多老板会直接说没有，也有不少老板会关心地问一句，“你看看其他品牌，我们这有好几种，为啥只要这种啤酒呢？”

针对直接说没有的老板，那个演员同学会逼真地低头埋怨，“要这么多啤酒，还非要XX啤酒！累死我了！”。针对有些老板的提问，则正中下怀，“集团公司领导喜欢这个品牌啤酒，要求我们下面这些分公司改用这个品牌，唉！每年好几百箱呢，哪里去找？” 说完扭头就走！

三天后，李四再次委托自己的小舅子继续跑这些店，借口和理由完全一样，当然结果还是一样的，没有买到啤酒！

又过三天，李四亲自出面了，拿着名片，一副喜滋滋的样子，逐个门店拜访，推销自己厂里的啤酒，有的门店老板立马下单，也有的留下了李四的名片。一下子，李四和所有门店建立了直接联系。已经下单的门店，李四开始收款发货，没有下单的门店，李四已经安排了第三个演员继续装顾客.........

营销的本质是什么？

企业是在商品经济范畴内组织单元的模式之一，它按照一定的组织规律，有机构成的经济实体，一般以营利为目的，以实现投资人、客户、员工、社会大众的利益最大化为使命，通过提供产品或服务换取收入。它是社会发展的产物，因社会分工的发展而成长壮大。

市场营销是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

从市场营销的本质定义上看，我们首先要明确：市场营销的核心是：“围绕经济价值而进行的活动、过程、体系！”

“经济价值”：首先是顾客、客户、合作伙伴以及整合社会带来的经济价值，而不是自身以及利益相关者的利益！

那企业自身的利益以及利益相关者的利益如何实现呢？就是在“创造、沟通、传播和传递客户价值”的过程中实现的。在市场经济环境下，市场营销的“创造”、“沟通”、“传播和传递”客户价值，必将为自身带来利益，这是一个良性的闭环。

案例分析：

李四卖啤酒的营销过程是一个彻彻底底的欺骗，他凭空编造了一个市场需求的故事（企业用酒），并将这个故事传播给了目标的客户——小店老板。并利用这个虚假信息，让自己的客户认为自己有价值存在，认为自己进货（XX啤酒）是一个对自己有价值的决策。

李四的营销行为首先满足了自身的利益需求，成为销售冠军，达成销售业绩，获得提成和收入！除此以外，并没有为客户实现他们出发点认定的价值，客户价值得不到，作为啤酒厂的企业组织，自然也不会得到好的结果。接下来，发现自己进货卖不出去的门店就开始退货，同时对XX啤酒的品牌产生质疑、怀疑、负面评价。美国著名推销员乔.吉拉德，一个好的评价可能只会传递给6个人，但是一个负面的评价可能传递给24个人！对这家啤酒厂家而言，李四的营销活动结果未必是帮助公司实现了价值！

某些P2P金融

P2P是英文Peer to Peer lending（或peer-to-peer）的缩写，意即个人对个人（伙伴对伙伴），又称点对点网络借款，是一种将小额资金聚集起来借贷给有资金需求人群的一种民间小额借贷模式。

本质上，这个商业模式是小额出资人将资金集合起来，借贷给有资金需求的人的模式。是对目前市场主流的抵押贷款、信用贷款、担保贷款的一种补充。作为P2P金融这类业务组织的生意模式在于：为小额资金所有的赚取高于银行的利息收入A（客户价值），同时为有资金需求的人提供资金条件（客户价值），并赚取利息收入B；另外，作为企业组织，需要在过程中控制好资金需求方的风险问题，确保收到B，从而实现自身利益（B-A）。

现实中，过去几年内的P2P企业组织，多数走上了一条欺骗的不归路！面对小额资金方，这些企业给出了难以抗拒的高额利息（部分年利率高达15%以上），令人无法拒绝的条件（星级酒店免费吃饭等）；另一方面，他们将聚集的资金并不是给有资金需求的人群，而是自身使用这些资金做投资、投机、甚至通过隐蔽手段转移。

结果我们可以看到，资金来源方客户不但拿不到利息，反而损失了本金！15%的高额利率回报只是企业组织的欺骗手段，五星级酒店吃饭，只是前期聚拢人气，推广业务的营销手段，这些企业一开始就盯住了自己方手里的本金！

2015年在上海黄浦江边的很多高档写字楼里，三五个月一个周期，不断有这类P2P金融公司成立，搬走，警察上门调解等闹剧发生。一幕一幕，一集一集接着演！

在这个闹剧中，没有人得利。企业组织者和关系人很多进了牢房，企业员工很多留下了黑产业的背景，甚至有的员工被自己所在公司坑了一笔；资金所有人没有了本金，很多可是养老金啊。

【结论】

任何企业的活动，要从本质上分析和论证自己的营销活动是否正确，是否对客户有最终的价值，是否在创造、沟通、传播、传递客户价值，最终实现自我价值！如果不是，请慎重掂量自己所做的事情。

创造客户价值是根本，要实实在在为目标客户创造价值，才能得到客户的认可和反馈，才能实现自我的利益。与客户沟通价值要真实，诚恳；传播和传递客户价值要贴切；靠虚假手段得到的传播结果不会持续，最终将付出代价。