当当回收二手书网站(“原价”回收二手书的漫游鲸，用“积分模式”漫游书海)

之桃

2022-04-20 06:35:09

近年来，二手图书交易市场发展迅速。目前市场上主流的商业模式可以分为两种。一种是C2C模式，以闲鱼、转转等综合平台为代表。另一种是C2B2C模式，以多捕鱼、漫游鲸等垂直平台为代表。

本文将介绍二手书交易从C2C撮合到C2B2C买断模式的演变逻辑，并重点介绍漫游鲸对C2B2C模式的创新，为您分析其“积分模式”的利弊，希望对您有所启发。

一、从C2C撮合模式到C2B2C买断模式

中国互联网经济研究院发布的数据显示，截至2017年底，我国闲置商品交易规模已达5000亿元，并以每年30%以上的速度增长。二手交易逐渐成为一种相对成熟理性的消费观念。

二手交易因为货源渠道单一，主要来自平台上的个人卖家，很难“标准化”。所以以“闲鱼”为代表的主流二手电商，采用的都是C2C撮合模式。但“非标”是指用户花大量时间思考“这个东西值这个价吗？”这种决策心理在经济学上被称为交易摩擦心理，导致市场的交易效率低下。根据艾瑞咨询的数据，传统二手交易平台上一件物品的交易周期在20天左右，一年内能成功成交的不到20%。

所以二手书这个品类，凭借其精神产品属性、价值不易受损、定价规范，首先改革了C2B2C买断模式——平台从用户手中收集书籍，然后统一加工、定价、再销售，全部集约化、标准化，提供定价、回收、翻新、再利用的全套服务。由平台进行价值背书，可以减少过程中的交易摩擦，代表就是“多捞些鱼”。

本文要介绍的“漫游鲸”，在C2B2C买断模式的基础上再次创新，“原价回收”+“虚拟积分”的模式，半年内连续完成两轮数千万人民币的融资。

漫游鲸:“原价回收”+“虚拟积分”

“原价回收”是指当用户将图书卖给平台时，平台会按照图书封底标注的定价进行回收。然而，平台支付给用户的不是现金，而是“虚拟积分”，漫游鲸称之为“书费”。书费不能退，但是可以在买书的时候抵扣。

书费可以从书原价的85%中扣除，买家只需要付15%的现金。如果积分不适用，他只能享受4-5折的优惠(一般二手书交易平台3-4折)。《出埃及记》:一本原价30元的书，用书费购买只需要4.5元。

三、“原价回收”:让用户满意，让平台省心。

1.满足用户:“原价回收”利用“锚定心理”降低用户的失落感。

C2B2C买断模式通过交易过程中平台信托的背书，有效减少买卖双方的交易摩擦。然而，在图书收藏的定价过程中，买卖双方存在交易摩擦。卖书的时候，卖家一定要想“我卖书值不值得？”。我们知道，二手书的回收价格一般不高，一般不超过原价的20%.....

用户的心理一般是“我79元买的书，你6.3元就拿走了？别卖了！”。这种情况成为了经济学中的“处置效应”，即用户在出售二手商品时，一般只考虑自己在启动商品时的费用，锚定账面价值和定价。

漫游鲸的“原价回收”巧妙地利用了用户的“锚定心理”:

一方面，“原价”这个词很好地满足了用户的心理预期，大大降低了用户在卖书时的失落感。

另一方面也无形中将“书费”的价值与“现金”挂钩，让用户对积分的接受度更高。由于缺乏公开数据，笔者调查了几十名大学生，75%的受访者表示漫游鲸的“原价”很有吸引力。

2.让平台省心:“原价恢复”跳过了“定价”这个技术活

定价不是一件容易的事，需要兼顾用户的感受和平台的利益。图书定价需要根据算法根据库存和市场情况进行动态调整。构建这个系统需要大数据和完善的数学模型的支持。如何建立有效的图书定价和图书质量评价体系，还有待检验。除此之外，还要考虑自身的盈利空，来自JD.COM、当当的一手书的竞争，以及其他二手书商的价格竞争。漫游鲸完全避开了这个环节，节省了大量成本。

四。“虚点”:经营的金钥匙

1.进可以降低获客成本，退可以增强用户粘性，平台不承担资金压力。

书费不能退，不用承担藏书的财务压力。同时，书费可以作为补贴来吸引用户，降低平台的获客成本，但书费并没有真正与现金挂钩，所以平台没有补贴的资金压力。书费是平台的“专属货币”。如果不在平台上买书，就会变成沉没成本，既能促进用户交易，又能增强用户粘性。

2.实现用户细分，促进图书流通。

“要想享受八五折优惠，首先要有足够的书费。”所以在漫游鲸上买书的用户大多也有卖书的需求，无形中完成了用户的进一步细分。同时有趣的是，在漫游鲸买的书也可以原价卖给漫游鲸，漫游鲸真的在做一个“二手书流通平台”。同时，用户在买书之前，需要卖出一本价值相近的书，才能获得足够的书费，所以在不考虑其他因素的情况下，平台的整体账面价值应该只增不减。

动词（verb的缩写）“积分模式”可能存在的缺陷

漫游鲸的“积分模式”确实为用户和平台创造了价值，但图书品类有限、供货渠道单一、物流成本高是阻碍二手图书交易平台发展的核心痛点，这样的模式创新无法从根本上解决问题。

1.品类和总量有限，二手书的供需总是难以匹配。

目前大部分二手书平台，如多捕鱼、漫游鲸、转转等，主要回收人文、商业、科技、生活四类书籍，库存相对较少。一些二手书不得不通过抓取来购买。由于需要考虑图书的流通率，图书的低流通意味着库存成本的压力，所以二手书平台的品类非常有限。同时，二手书交易平台供货渠道单一。相对于一手书店出版商的大规模供应，漫游鲸的二手书主要来自平台上用户的个人卖家，图书总量和单品有限。

在图书品类和总数量有限的情况下，容易造成用户需求和平台供给无法匹配，用户需求无法得到充分满足，平台的交易规模也会受到限制，从而影响平台的持续增长。但漫游鲸的书费无法提现，部分只是想卖书“回血”，而不需要买书的用户则被拒之门外，进一步加剧了图书供应不足的问题。

2.物流成本高，交易不确定。

物流成本一直是二手交易平台不可忽视的问题。二手货本来就便宜。如果物流成本高于售价，对卖家来说就失去了流通意义。对于二手交易平台来说，物流的完备不仅可以促进商品交易的效率，还可以促进平台的扩张。一个典型的例子就是多抓鱼。最开始钓的鱼比较多的服务区域只有北上广。后来随着快递网点的普及，逐渐扩展到其他城市。

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