喜茶的调性风格从佛家的冷漠变成了这样的大绿。你怎么想呢?

都说网络名人茶的生命周期短，但不断适应变化是必不可少的。从芝士奶盖茶的品类创新，到泡泡茶这种大品类产品的出击，可以看作是从小人群到主流，从小众到正在孵化的亚文化群体的延伸。但是一个品牌做大了或者消失了，都是去比较广的市场和主流消费群体。

最好的办法不是流行，而是从产品和品类创新、小众社群引导等方面考虑市场消费。

这年头，到处都是网络名人茶。不信请打开自己的媒体APP看看，到处都在招商。在深圳，也是这个。我去附近城市出差，还是推网上名人茶一起。真的很聪明。你想好了，他就给你推。还有一个椰子自动贩卖机正在招商，招加盟商。

我想说，这是对的，但是需要一些创新。

喜茶的调性风格从佛家的冷漠变成了这样的大绿。你怎么想呢?

都说网络名人茶的生命周期短，但不断适应变化是必不可少的。从芝士奶盖茶的品类创新，到对泡泡茶这种大品类产品的进攻，都可以算是从小到大向主流的延伸。

但是从小众到孵化亚文化群体，如果一个品牌做大了或者消失了，大家都会去比较广阔的市场和主流消费群体。最好的办法不是流行，而是从产品和品类创新、小众社群领导来考虑市场消费。

就说那个网上名人果茶联盟店吧。普通产品可以支撑开店，也是网络名人没有特色的。还是要独树一帜，就像爱喝茶的芝士裹奶茶，定位鲜明，品类新颖，但延伸到普通品类未必是最好的选择。

比如一些小众潜力品类，比如水果酵素，虾青素功能茶，不行吗？真的可以试一试。可以培养消费群体，从小众开始，不需要教育，从引导开始，最后做一个新的品类。

一般来说，模式一定是从直销开始，然后加盟。

但是可以做成一套互联网商业模式，线上线下结合，采用分成模式和线上下单模式，积累用户，然后线下开店，最后开加盟，总部有多厉害，你的分店就能有多厉害。一个系统可以打通线上和线下的场景。

几乎一夜之间，喜茶在年轻人中流行起来，成为名副其实的“网络名人”茶链。你如何泡茶？我觉得不是所谓的选址、运气、炒作或者“产品制胜”这种陈词滥调。

我觉得主要有四点，成就了茶的“速溶”爆款。

第一个衡量标准是年轻消费者的认知。

我不敢说这个爱茶的创业团队对年轻人和茶的理解和认识有多深，但客观来说，确实与年轻人的消费心理不谋而合。

消费升级不是价格升级，核心是品质和品位的提升。本质上是消费心理的升级。

大家都在说“认知”，傅盛的认知三部曲也被罗胖感动在APP上获得第一推荐。核心概念是认知是人与人最根本的区别。如果从商业和品牌来推断，道理也很像。对趋势的把握，对战略和管理的深刻理解，决定着个人和企业的成败。

年轻人喜欢喝茶吗？或者换句话说，年轻人真的能判断正宗的好茶吗？不一定！很久以前，可口可乐推出的原味茶，据说是最正宗最原味的茶，没有成功。不久前，康师傅又推出了浓茶。真的很强，但是没有成功。还有为什么农夫山泉茶π，一个叫小明的统一同学又成功了？其实后者不像茶，闻起来也不像茶，但是卖的很好。

因为大部分年轻人不懂茶，所以你要让它尝起来像传统的茶。这些年轻消费者其实并不接受。

这也涉及到一个认知问题。茶还是饮料？要做真正的茶，口感是不能接受的，但如果完全没有茶的影子，就没有核心竞争力。这个平衡点很难找到，需要你对整个茶行业有深刻的洞察。我说的是洞察力，不是简单的观察和理解。

在奶茶店门口排队的大多是90后，甚至是00后，体验着优先、被逼、有品味、炫耀等社交属性。至于价格和高性价比的因素，是上一代消费者的主要心理。

第二个衡量标准是创新(品类)产品的成功。

第二招还得说说产品。谈产品不再是“产品是基础，产品制胜”的正确废话。就像站在用户的角度思考营销一样。在说产品之前，我不得不提到品类。喜茶的成功与其他品类创新密切相关。可以说，喜茶开创的“芝士茶”这一品类是息息相关的。

在奶茶店里，可以看到“原味芝士茶”的品牌定位。围绕芝士奶茶这个品类，形成了“芝士奶盖茶”的大单品和大单品体系，大获成功。

当然，产品很重要。我们都知道创新是必要的。然而，创新如何才能有效和成功？目前在中国市场，新产品上市成功率只有1%，甚至不到1%，大量新产品在耗费企业巨大的人力、物力、财力后消失。

茶给了我们很好的启示:深刻洞察新一代消费者的超前认知和消费心理，创新品类，聚焦大项，不断提升产品品味和门店体验，最终形成原品类和大项体系的强大势能效应，引爆市场和口碑。

第三招是社交媒体引流。

Xi茶的创始人和团队几乎异口同声地说，他们的营销就是没有营销。也有可能是他们创业初期没有投放传统广告。我是这样理解的:完全不做营销是不可能的，只是做法和以前不一样了，传播的方法和工具也不一样了。

以前小米也说自己是产品用户第一，产品取胜，口碑为王。他们还说他们的强项不是营销。现在回过头来看，在互联网的营销中，尤其是在论坛、QQ空房间、微博中，曾经有过一些招数和套路，这里不再赘述。

茶在各种社交媒体上都很受欢迎，生活类的本地微信微信官方账号也很多。至少进入一线城市后，营销工作有所下降。

其利用微信传播，也是一家店开出来后能迅速走红的最有力的营销手段。看看他在一些购物中心二楼开的店，就知道没有这些入口，人流量怎么会这么集中？通常排队等15-20分钟是很正常的场景。另一方面，在其他类似的店铺，很少有排队的，更不用说几个小时的排队了。

有人说这就是所谓的“饥饿营销”。我不太认同这个概念。不是什么高科技产品。限量供应不可或缺。一杯茶，如果只是从解渴、渴望的角度来说，根本不用等几个小时，排6个小时的长队就为了一杯茶，谁会这么做，不是很傻吗？

但是，每家奶茶店都需要排队，而且还有长队。这就是从众心理，个体无意识，炫耀和好奇。通过社交媒体的传播，人们觉得这很正常。当然，有人说雇人排队，不过是上市的预热和炒作而已，短期不算什么，长期还是要看质量。

第四招，口碑的第二次传播。

“二次传播”的本质不是你对消费者说什么，而是消费者愿意为你做什么！移动互联网时代，不仅传播方式发生了变化，传播的本质也发生了变化。现在的沟通，不是向消费者传达或灌输什么，也不是我们通常追求的“到达”，而是消费者愿意帮我们“沟通”什么？他们愿意说什么？这就是我们今天要讲的重点:“二次沟通”。

传统的品牌传播，企业主动“播”，消费者不主动“传”，很难产生“病毒式”传播效果，主要原因是没有“二次传播”效果。

怎么才能再传播呢？一是超出预期。我们常说的口碑，其实就是超越客户的期望。是一种发自内心的惊喜、感动，甚至是感激。很多人说客户的需求不能被满足，因为人性决定了每个人都不能被满足，会不断的提出各种要求。在我看来，这些都是对需求的误解。而且需求也不一样。消费者的需求可以满足，但需求不能满足，因为需求可以是无止境的。

引流，排队，等待，这种情况，通过消费者朋友圈的不断传播，更加坚定了很多重要人士想要尝试的想法。除了引流的社交传播，这个朋友圈的二次传播更厉害。这不是广告，这是口碑。

第二是新颖性和创造性。“二次传播”除了免费，最重要的其实是创意、好玩、好玩。一件好玩有趣的事，自然能获得大量转发。

第三是价值感和存在感。喜茶店铺设计，产品进门的原料展示和消费体验，永远站在门口排队，是否激发了你拍照发朋友圈的欲望和冲动？

从物以类聚到网络时代的人。每个人都需要让自己的生活变得更好。如果没有，尽量在朋友圈好看一点。这与虚荣、势利无关，而是面对各种社会、生活、工作压力的一种价值表达和存在感。换句话说，这就是形形色色的人在理想和现实之间的挣扎和斗争。距离越远，强度越强。

如果强烈引起他们的认同和共鸣，就可以转发内容，实现“二次传播”，体验和口碑也可以形成口碑。

喜茶迅速成为茶行业的“网络名人”，让我们在新产品成功率极低的情况下，也能找到一些新的思路和方法。以上四项措施成就了一个茶的品牌，但同时也要看到，所谓的网络名人，流行的快，可能消失的也快。

如何吸引消费者，这就解决了业绩的第一步；如何让消费者留下来，二次消费，反复消费，这是第二步。第三步，消费者的新鲜感和好奇心过后，进入稳定期，如何保持品牌的温度和热度是未来面临的主要问题。

最后，如何借助品牌势能和口碑形成品牌影响力，借助资本形成自己独特的商业模式，规范管理，才能实现喜茶的快速扩张和规模效应。

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