你有这样的困惑吗？怎么优化标题和关键词的搜索都无法带动店铺的搜索流量。你经常参加抢购和抄底活动，带来的流量很少，对搜索流量的增加几乎没有帮助。

今天以运营的核心技术和思维体系，详细讲解如何在搜索规则千变万化的市场环境中把握人群定位，如何通过宝贝的展示、点击、转化数据优化，提升店铺流量，打造单品爆款。

给谁？

今年电商玩法的变化一直在传递一个信息。电子商务越来越回归商业本质，越来越关注人的需求，“以人为本”。作为一个销售产品的人，你有没有分析过你服务的客户群体，他们想要什么，你的产品能不能满足他们的需求？这从以下三个方面来详细说明。

1.降维攻击

在定位门店人群时，要有放弃的心态，真正做到精细化运营。

精细化运营不需要考虑一切，而是需要产品运营者在了解一个产品的基础上，通过分析市场情况，只定位一个人群，挖掘客户唯一的痛点。

我强调四个一，“一个产品，一个人群，一个点做到极致，争取赢得一个亿的市场。”

2.分开人群

产品运营者需要了解人群的消费价值，能够通过产品价值分析精准定位门店人群，深入了解谁在使用产品，谁在购买产品，他们最大的需求是什么？

也就是说，站在消费者的角度，寻找优势模式商家还没有做到的点，根据人群的需求匹配产品，快速准确的做到极致。

3.唯一的痛点

找到客户的需求点，准确找到客户唯一的痛点，是商家一直特别关注的事情，但往往达不到预期的效果。贾珍老师在课程中分享了一些实用有效的方法。

(1)差评落后法:

关注店铺顾客差评的原因，并以此为由进行推后。很容易得到客户的痛点和需求点。

(2)FABE痛点法则:

你不妨拿出一张纸，把你的产品的所有特点、功能以及能给客户带来什么好处都列出来，然后寻找现有的数据或事实来证明你所列举的是正确的。好的卖点一定是可以量化的卖点，把这个痛点场景化，让客户对产品有更直接直观的体验。

(3)直通车痛点计划:

我们找到客户的痛点之后，这个痛点的准确性并不是绝对的。我们需要测试来验证它，从中获得反馈，然后做出调整。建议你尝试用直通车测试一下这个痛点的准确性，根据点击率等数据可以得到相对准确的反馈效果。

现在你清楚该卖给谁了吗？

基于人群布局产品，做好市场分析、产品定位和竞品分析。专注把“榴莲”单品、单人群、单痛点做到极致。

02显示优化

新业务和老业务的区别在于人群的精准性。

基于人群布局产品之后，我们要做的就是尽可能的把我们的产品展示给我们的人群。产品只有被客户看到，才能获得更好的点击率和更高的转化率。

基于搜索原理，根据波士顿矩阵提出了一种标题优化分析方法。下面我们一起来看看这个方法。

1.标题写作:

品牌词[空格]属性词+核心词1 [空格]其他修饰语+核心词2

2.对于店铺的关店词和引流词:

先采取末位淘汰制，先去掉没卖出去的词，再去掉销量少转化率低的词，提高流量利用率，然后观察你的主销词作为标题优化方向。成交词要尽可能的加到直通车上，精准匹配。

3.行业热词排行榜:

先把标题前半部分的主要收尾词写下来，通过在行业热词中寻找与主要收尾词相关度高的词根，填入空给出的位置；

不确定有没有用的词，看对手的收尾词，或者自己的直通车词。

关键词是否可以拆分是专有名词，需要商家通过搜索来衡量；热词列表中精准的长尾词，可以通过添加直通车来精准匹配。

4.考虑到拆分多个产品的原则。

一方面，人群细分；另一方面，尽量和关键词不一样。宝贝，就用两次。

03点击优化

如果首页是门，单个宝贝是店内的橱窗，大部分顾客很少从首页进入店铺，更多的时候是从“橱窗”进入宝贝页面，那么主图的视觉和主图关键词的重要性就会很重要。好的主图在某种程度上会达到比详情页更好的效果！不知道在你们电商公司，主图的设计是不是运营说了算？还是艺术家说了算？

其实这是比较片面的。无论是运营还是美工，都应该以用户为核心，我们需要充分了解客户想要什么。我们可以参考通过问大家、测评或者其他渠道获得的客户反馈来做这件事。

如果你的美工能有产品运营的知识，那就太好了，因为这样会减少产品展示和消费者预期之间的误差。

要做好主图的点击率，需要做好主图的“正反馈”:

1、主词:

主图尽可能涉及用户的使用场景，因为这样能给客户更直观的感受，客户会更倾向于点击，而不会花时间去思考。

2.验证主图纸:

对于使用场景效果的反馈，可以看看主图关键词下的点击率，然后根据点击率优化主图。主图和交易词的关系非常大，所以主图的点击率只有达到同行平均水平以上才会显示出优势。

3.艺术表演:

除了给艺人产品运营的知识，现有的艺人绩效考核的主要标准是什么？

如果你还在根据你做了多少张图片来评价性能，我建议你尽快整改，因为一张点击率高的图片比无数张没用的图片要好，而且一定是质量，而不是数量。艺术表现的评价必须和主图点击率的提高挂钩。这个数据可以在“直通车工具-流量系统-关键词输入-点击率”中找到。

04转换优化

说到转型，你是不是很自然的想到客服销售技巧需要提升，相关销售能力需要提升？

当然，客户的转化率很重要，这是毋庸置疑的。但是影响转化率的因素很多。从现在开始，你需要尝试从更专业的角度来看待转换。

转化分为两类:沉默转化和探究转化。

1.在无声转化的两个非常重要的点上:

(1)我们需要确定自己的搜索卖点。我们的产品比别人好在哪里？

在商品市场趋于同质化的时候，一定要找到自己与众不同的搜索卖点，突出自己的优势，这样才能脱颖而出。

要做到这一点，我们需要做好竞争产品分析。无论从手淘的搜索流量、付费订单、转化指数，都要进行相对专业的数据分析，结合自身产品确定核心搜索卖点，做好差异化运营。

(2)做好评估和维护工作:

好评=40%转化，所以做好评价和维护非常重要。建议商家可以建议专门的客户维护团队，专业做好评价工作，建立差评预警机制。

更重要的是，要实事求是地为这个团队成员制定一个可量化的目标，并做好数据统计，才能真正把这项工作落到实处。

2.然后转换查询形式。

客服的销售指导能力、相关销售能力、催款技巧、客服工作流程、工作热情都会不同程度的影响询价转化率。

有些能力是可以培养和提高的，但更重要的是，如何用绩效考核来带动客服的积极性，才能最大化转化率，持续带来收入。

客服业绩不适合按照提成制来激励，因为客服是早晚轮流安排的，没赶上活动的客户难免会觉得不公平，所以更容易接受把询价转化率作为考核的重要指标。

所以一定要设计一个适合我们团队的，能激发客服主观能动性的绩效考核体系。

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