河南商报记者李兴佳文/图

从3月份开始，郑州的服装龙头企业开始陆续举办秋装订货会，可以持续到7、8月份。

博览会可以检验当年服装市场的精细程度，秋冬的博览会甚至占到全年销售额的一半。后疫情时代，服装市场需要一场胜利来打赢回血之战，订货会就是最好的战场。在这场不能输的狙击战中，头部企业已经拔得头筹。比如雅利达今年秋季订货会业绩翻倍，一件益阳的羽绒服卖了近3万件。市场中间的商家也在清仓数万件库存，可以轻松进入今年的订货会。

[亚力达胜利:订货会业绩翻倍]

“阿里达太需要一场胜利了！”4月20日，亚力达第二代接班人、R&D董事、OEM董事赵可告诉河南台记者。

她说的是2020秋季订货会之前。那段时间雅丽达压力重重，从2012年开始的女裤向女装全系列转型之路并不顺利，线下销量也没有明显增长。善变的女性消费者在一成不变的产品面前，总是喜新厌旧。

这一点在艾丽达的服装风格中有所体现。长期以来，郑州女装模仿痕迹较重，缺乏独立风格，趋于老化。雅利达还没有完全走出这个行业的魔咒。“一批货只翻了50%，相当于转型失败。”赵薇回忆道。

归根结底，问题出在R&D和设计上。也是在这个时候(2019年10月)，赵可执掌R&D部门，“配合设计师整体转型”:设计师组织架构扁平化，寻找年轻化定位(30 -40岁为核心的有消费能力的女性)，强调设计感。按照这个方向走了一年多，她还是不知道转型是否成功。她需要一场“胜利”来证明自己。最好的证明就是订货会。

但恰在此时，疫情重创，客流归零，服装库存堆积如山，业界哀鸿遍野。在外交困境下，赵可迫切需要一场“胜利”来验证转型的成功，扭转颓势。

但是，由于疫情，订货会还能举行吗？当时赵可的心态是，“我已经在井底了，不能再差了。不如大胆尝试。”

赵可决定赌一把。她要破釜沉舟，抱着悲观的态度积极准备。他们只是来到一个不同的订单博览会，变成了一个户外展。去年5月的订货会成为郑州服装行业在疫情期间举办的为数不多的品牌服装订货会。

赵可表示，这份订单将会取得意想不到的成功。在去年的基础上，今年雅利达秋季订货会于3月结束。数据显示，本届交易会订单总额是去年的两倍，已突破单季历史纪录。

“这是之前储能的结果，所以今年有爆发。”赵薇总结道。

[从《灭顶之灾》到翻盘回血]

拥有20多年服装行业从业经验的庞华品牌总经理刘卫华正在为今年的秋季订货会做准备。她主要做大码女装，凭借自己的勤奋和专注，在河南本土女装行业杀出一条垂直细分的血路。

像往常一样，她主要做散货批发，没有开订货会的习惯。从2017年开始，品牌运营转型后，她每年都会举办订货会。

全年销售额主要以秋冬服装为主，秋冬订货会占她全年销售额的一半。也是订货会，也是订货会。

去年的订货会在疫情下打败了她。本来她在2019年底就储备了一些冬装，指着开年后又一波冬装销售高峰，疫情打乱了计划。更糟糕的是，春装的销售戛然而止。

看到5万件春装塞满了仓库，溢出到走廊里，刘卫华感到了“大灾难”。现金流卡在无止境的库存里。无奈之下，她亲自上台开播，每天直播两次，每天直播，持续了三个月，最后被送进了医院。好在到了9月份，库存基本消化完毕。

但是，从这次危机中，她明白了一个道理——现金流才是王道。之后，她改变策略，主动让利，不再走赊销模式，线上线下同步产品和价格，与客户建立利润共享、风险共担的生态闭环。

今年定于6月的秋季订货会是首次试水。订货会当天，她想发布100多件商品，想做爆款，但目的是“宁愿少卖货，也要控制库存”。

[益阳:某订货会售出近3万件羽绒服]

原品牌秀场及吴芳总经理薛涛今年将斥资10-30万元举办服装订货会。单次订货会，他就要邀请全国四五百个客户。

博览会的销售额占其年销售额的50%-60%。他会在订货会现场放出300、400元，但实际上80元左右就可以走了。

益阳于3月25日召开订货会，分为四个小作坊。益阳销售负责人告诉河南商报记者，去年受疫情影响，年底羽绒服销售甚至断货，工厂生产周期安排不上，市场行情好。今年的订货会把芯片放在了轻薄的羽绒服上。

其实3月份的订货会给益阳贡献了近3万件羽绒服。前期益阳一共操作了5万件，多出来的部分用来给后期客户补单。

益阳销售负责人告诉河南商报记者，此次交易会的订单额比去年增长了60%。薛涛预测，今年的订货会将回归良性，回到往年同期的水平。锦荣商贸城商户、真美品牌总经理孙昊天把订货会放在6月，也看好这次订货会。

种种迹象表明，疫情的影响正在逐渐减弱，服装企业正在通过订货会打一场翻盘回血的战争。

[服装分销模式的败笔:108万元欠款难收回]

订货会是品牌服装销售链中的关键环节。一件服装往往要经过工厂研发、版型调整、购买面辅料、样衣、订货会、量产、代理入库，最后到终端门店销售这几个环节。

往往订货会的销售结果决定了当年品牌的好坏。但正如受访者所说，“订货会一般只开有实力的品牌”。

事实上，不同于订货制，很多品牌采用的是分销模式，尤其是在服装批发市场。两种模式各有利弊。

然而，在当前行业低迷、疫情和电商的冲击下，分销体系的弊端越来越明显。订货将基于销售和按需生产，因为终端市场决定生产量，库存风险小；相反，分销体系以生产和定销为基础，生产具有盲目性，库存风险和退货率高。

“铺货不好卖。它们很容易出售。你用现金买不到它们！”行业分析师。

分销模式最大的弊端就是容易产生坏账。在分销模式中，品牌商或批发商赊账给下游客户发货，下游客户卖出后再结账，或者在双方约定的时间定期结账。一旦下游客户销售不好，上游品牌或批发商要承担退货责任，最后所有库存风险都要转嫁给上游。当旧账越积越多，但下游客户管理不善，最终欠款流失甚至跑路。

“很多以前配货的公司现在都找不到了，有的失联了，有的转行了。有的可以联系，但是没钱还。就算赢了官司，其名下也没有财产，无法执行，最后得到的是一张白纸。”受访者告诉河南商报记者。

一位在郑州火车站服装商圈做了20多年的批发商告诉河南商报记者，他的客户一共欠了108万元货款，最大的一笔货款是38万元，打赢了官司，仍然无法追回货款。还有一个商家被下游客户欠了20多万，到现在也没追回来。

即便如此，服装批发市场仍然存在不少经销现象。对于这部分商家来说，在生意难做的大市场下，不铺货就卖不出去。这是商家面临的困境。

疫情会是一次洗牌，企业越来越意识到资金流的重要性，因为商品配送的压力会让企业的资金走向资金链断裂的边缘，一些实力较小的企业会在这样的竞争中逐渐被淘汰或吞并。服装行业正在一步步走向健康良性。

(编辑:柳梦歌纪千千)