编辑导语:在车企中，营销和销售的协同并没有我们想象的那么容易，经常会因为一些交接问题而头疼。那么如何维持一个动态平衡的营销协作系统呢？笔者总结了相关的设计流程，供大家参考。让我们来看看。
企业经常看到营销(市场)和销售之间的争斗。营销说收到这么多线索，销售转化率太低。销售线索不够的时候，营销线索给的少；当有太多线索时，营销提供的线索质量很低。
老板经常被一些简单的营销或销售数字所迷惑。他总觉得有问题，却不知道谁对谁错。他只知道自己花了很多广告费和活动费，销量并没有增加多少。其实老板考虑的不仅仅是这些问题，还有采购/生产量(OEM)、库存/在途量、发货量、市场份额，这些都直接影响现金流和利润。
过去，老板们看到这种形式:
没有这样的结构化数据，对老板来说就是一个考验:无法展现因果关系，无法快速分析问题点，无法通过花钱解决营销和销售的矛盾。
一、让营销+销售体系动态平衡如何真正平衡营销和销售的动态，让花出去的每一笔钱都有高产出，是一个很好的命题。2018年11月，某知名汽车品牌的CRM项目结束时，一位汽车企业运营管理的同学问我:产销协同和营销协同是品牌营销公司的难点，而营销协同比产销协同更难。如何解决这个问题？
其实这个问题困扰我很久了，一直在思考，没有深入的推理。
2019年底，静下心来，从结果导向出发，拆解关键业务，整合结果指标和过程指标，结构化呈现共性指标。促使我深层次推理的是，营销协作一旦解决，整体销量提升非常明显，尤其是拥有200家经销商的品牌车企。
二、动态平衡的营销协同模型
主要指标解释:
如果老板经常看这样结构化的指数行情，营销VS销售还不够好吵架！而且这些目标会被清晰的拆解，每个人都专注于自己的指标。
三、如果只是堆指标，那算不上深度推理动态平衡的价值在设定目标或调整某个量的时候就显现出来了。可以向前向后推导。
假设:转化率是在一段时间内确定的。增加有效销售线索的数量将会增加销售额。
假设:固定周期内增加的有效线索数量在一定数量范围内。提高销售顾问的转化能力会提高转化率，缩短成交周期，增加销量是必然的。同样，增加试驾也会提高转化率。
从以上两个假设可以看出，跟踪三个月的数据，老板会清楚地知道，是做广告寻找新线索，还是搞活动促进交流，或者提高销售顾问每个阶段的转化能力。根据以往的数据，把握活动的新增成本或ROI，就可以知道投入是否划算。
对于销售副总/营销副总来说，如果想达成某个销售目标，可以通过和目前的实际情况对比，知道现在需要什么样的活动，这样就可以达成每一个目标，进而完成销售目标。
这样，除了满足上述以实现目标为动机的决策要求外，还能支持深层次管理意志的实现，留给大家去演绎。
附:营销领域的四把尺子考验老板的决策能力，营销的全球运营能力，销售的销售管理能力，顾问的转化能力。
贡献评估，销售漏斗(已发布，点击链接)
#专栏作家#
王建如，微信微信官方账号:王建如的星球B，人人都是产品经理专栏作家。18年商业运营及运营平台规划建设经验，熟悉S2B2C商业模式中商业+数字化双中平台的规划及落地，专注于汽车、房地产等行业的商业/销售/服务/客户运营及数字化转型。甲方IT主管、乙方业务专家/产品团队负责人。
本文原载于《人人都是产品经理》。未经许可，禁止转载。
图片来自Unsplash，基于CC0协议。
