●长江商报记者陈妮希
“1.9元的袜子”、“5.9元的手机壳”、“2.9元的六支蜡笔”...2020年的消费品市场，杀伤力特别强的“武器”就是这些几块钱的新品。
为什么电商平台上的“爆款产品”能有不可思议的低价？C2M模式被带入了公众的视野。这种号称无中间商、无差价的厂家直供商品，正以不断刷新消费者价格底线的姿态，迎来逆势增长，为工厂找到更精准的出口。
“借助阿里的数字力量赋能，线上销售额首次大于线下。”做了十几年手机壳生意的吴家源与长江商报记者交谈时，喜悦之情溢于言表。“以前市场上单价几十块钱的商品，虽然在电商平台上邮费降到了单个价格，但收入比以前高了。”
在单价几乎减半的情况下，钱包鼓了，连毛利都在涨。这是怎么做到的？
如何降低价格？
压缩，降低成本。
其实手机壳的制造并不复杂，几乎是门槛最低的制造业。只要确定了手机壳的材质，然后根据手机壳的形状制作模具，选择工艺(注塑)，贴上品牌(有时甚至不贴品牌)，就可以在市场上销售，吸引一波又一波的人加入手机壳市场。
尤其是在智能手机时代，iPhone4发布后，个性化定制手机壳成为智能手机的标配，市场顿时成为一片商业“蓝海”。甚至有人造谣“网上卖手机壳最好的人开的是保时捷”。当时手机壳市场一度呈现“疯狂增长”的态势。华强北很多卖山寨机的商家转型卖手机配件。那就是吴佳缘进入这个火热市场的时候。
“那是十多年前的事了。当时市场上有很多做手机壳的工厂，大部分都是量产后直接批发，再到零售市场。虽然有竞争，但是市场需求大。赚到第一桶金后，很多小厂迅速扩充生产线，争分夺秒抢市场。”在生产手机壳之前，吴佳媛一直从事电子产品的销售，成立了深圳市联通科技有限公司，正式从贸易转为生产。当时看起来并不是特别难，吴佳媛也成功从业务员变成了总经理。
随着时间的推移，电子产品的亮点从pc端进入了手机，伍家元厂的手机壳也一直热销，甚至见证了手机时代的变迁，从诺基亚、索尼等老牌巨头的掉队，到苹果、三星的手机平分秋色，再到华为、小米的逆势崛起，以及OPPO、ViVo的勇敢追赶。手机市场的主导者在变，不变的是手机壳业务蒸蒸日上。吴家源的手机壳生意从投资几十万，一天生产三四千，到一天出货五六万，还和央视、王思聪游戏团队合作定制机型。
然而，2017年底，中国智能手机出货量却亮起了“红灯”。2018年，手机市场规模增长明显放缓。苹果、三星、华为、小米、OPPO等巨头交出的成绩单相对保守，手机壳销量受到直接影响。“可以明显感觉到，过去几年进入这个行业的人数在增加，尤其是2016年到2018年，行业进入井喷期。但去年手机壳销量增长也放缓，库存挤压明显，行业迅速进入洗牌期，很多小厂倒闭，很多做这个行业十几年的工厂都转行做其他行业了。”吴佳媛说。
产能超过需求，流水线停不下来，人力成本也要付出。怎样才能快速找到更多的用户？吴家源把希望寄托在网络上。“电商平台把新的增长点放在了下沉市场，而这正是我们同样需要寻找的增量市场。”2019年初，阿里巴巴向吴佳缘提出合作C2M数字工厂方案，两人一拍即合。当年4、5月份，借助阿里后端供应链的数字化升级和前台日售流量入口的开放，效果立竿见影。
淘宝上，一个5.9元的手机壳就可以邮寄。买的越多，价格越便宜，甚至屡次突破行业价格底线。能做到最低价的时候，单个手机壳2.9元就能邮到家。这么低的价格是怎么做到的？在与长江商报记者交谈时，吴家源多次提到，C2M数字完整解决方案，归根结底，其实就是用各种“方法”，让效率最大化，让生产成本最小化。
所谓C2M，就是先有客户定制需求，然后工厂订单生产。该模式以“工业互联网”为背景，是利用互联网、大数据和人工智能，通过生产线的自动化、定制化、节能化和柔性化，根据客户的产品订单要求设置供应商和生产流程，最终生产出个性化产品的工业化定制模式。
这种用户驱动生产的逆向数字化生产模式，有效缓解了库存压力，提高了生产效率。比如哪种商品卖得好需要补货，这种商品补货多少，需要多长时间，都可以通过数字化提前预测，而不是等到商品卖完了，错过了最佳销售期。
反应速度的提高对于生产工厂来说意味着周转率的提高，可以集中精力生产最畅销的物品，及时调整市场策略，减少卖得不好的产品的产量。“以前进货至少要一个半月，也就是卖至少要半个月，卖不出去的都成了库存。接入C2M后，效率至少提高了30%，备货时间也减少到基本提前一周。”据吴家源介绍，相应的，生产成本也在降低。
而且数字化从源头上降低了中间商赚取的差价，进而层层降低了供应链各个环节的成本，市场价格也进一步降低了空。最后，电商中呈现的价格低得惊人。
爆款背后是否有利可图？
月销量几万甚至十几万。
有人说这是“裸价”。邮费几块钱的东西岂不是越来越无利可图？其实恰恰相反，净利润减少的背后，是工厂的毛利比以前更丰厚。
最大的秘密在于自主品牌产品的线上销售爆炸。“在行业价格普遍偏低的情况下，要靠量来拉动营收和利润增长。”吴家源跟长江商报记者算了一笔账。“现在市面上有很多几块钱就可以邮寄的手机壳。一个手机壳纯利润一元的话，一个月的营业额也就几百几千块钱，如果用来支付库存、人工、场地、管理等费用就很难生存。相反，一个爆款产品的销量基本上每个月都在1万件或10万件以上，那么计算出来的净利润至少是1万元或10万元起步。在这个基础上，如果提高了效率，降低了成本，毛利自然就上升了。
手机壳是一个生命周期很短的行业。基本上每个季度都有新品推出。而且市面上的手机壳都有个性化的需求。无论款式、材质、颜色等。，就要及时跟上潮流，消费者才愿意买单。“去年有一款单品一天就卖完了19万件，这是以前想都不敢想的，相当于过去销量最好的时候半个月的总和，是业内非常罕见的销售奇迹。”在吴家源看来，大卖离不开数字化。
过去吴嘉源的工厂虽然已经小有名气，给包括王思聪的游戏公司在内的很多品牌做过定制手机壳，但是真正能出爆款的几率只有20%。“在进入C2M模式之前，我们只能根据自己的经验和我们生产的产品的销售情况来判断市场的变化。与阿里合作后，除了前台带来的流量，还可以通过大数据了解整个行业的消费趋势和用户需求，把握当下最流行、最流行的元素，实现更精准的定制化生产。现在制造爆炸的概率提高到了50%。”
而且手机壳的消费者从老到小，几乎都有覆盖，不同阶层的人对产品的喜好也不一样。根据C2M模型，可以有效预测市场走势，合理安排库存，进一步降低生产成本，并有效为四五六线下沉市场的消费者拓展新客户，实现C2M数字化转型前销量的5倍增长。
“有一次，我们生产了一款红色的tpu手机壳，新年迎来销售旺季，几乎售罄。就在工厂准备扩大红色tpu手机壳生产线产能的时候，大数据预示着消费者偏好的变化。最近牛油果的绿色符合消费者对凉爽春夏的喜好，有望成为新的爆款，所以我们提前设计制作了牛油果的颜色，产品一上市就迅速获得市场青睐。”
长江商报记者在吴佳媛工作的工厂淘宝输入“乐迪数码店”，各种柔性的tpu卡通软壳系列被打印出来。有着丰富多彩的颜色、各种网络名人的卡通形象以及诸如“我真的想休息一下...不...你没有钱”和“哦，让一个有精神的人去他想去的地方冒险吧”。记者通过销量排名搜索发现，多个单品的手机壳月销量已经过万，其中销量最高的机型月销量已经超过10万。
终端厂怎么活？
品牌在降价时有主动权。
与长江商报记者通电话时，已经是晚上10点多了，当时吴佳媛刚刚从厂里下班回到家里。
手机壳生意红火，工厂生产的数据线和usb电风扇也很受欢迎。“虽然我们的利润低，但数量大，生意可观。尤其是夏天，市场对电风扇的需求旺盛，我们也在加班加点，基本上一整天都呆在厂里。”尽管忙碌了一天，但已经很晚了，电话里吴佳媛的声音依然充满了力量。
C2M模式在手机案上的成功，也为吴家源的工厂带来了庞大的用户群体，为工厂进一步挖掘新的利润增长点提供了更多的可能性。以前很多人总是把“定制”和“高端”联系在一起，认为这是私人的，是为少数人服务的。事实上，C2M是一种非常接地气的商业模式，能够很好地保持成本、质量和效率的相对平衡，让普通人低成本享受到“定制服务”。长江商报记者注意到，吴佳缘的两家拥有工厂的淘宝店，分别拥有8万粉丝和33万粉丝。两家店累计粉丝数超过40万，流量自然不会少，生意兴隆。
不仅仅是手机壳厂商，产业链末端的一些生产工厂也可以借助电子商务的C2M模式从幕后走到前台。遗憾的是，很多产业链末端的工厂几乎零门槛进入市场，但近年来却没有一个足以征服市场的品牌。尤其是面对巨大的市场，众多竞争对手蜂拥而至。为了争夺市场份额，低价路线造成市场上产品质量参差不齐，缺乏个性和品质，也就意味着核心优势的缺失。
“一个缺乏核心竞争力的工厂，在产品议价面前很难有话语权。”同样是制造业的末端，姜波(化名)的工厂主要为国内外床上用品品牌代工。他告诉长江商报记者，虽然这个市场运营成本低，但竞争对手也很多。为了拿到更多的订单，为了支撑资金的回笼和工厂的运转，姜波的工厂总会在价格上向品牌需求者妥协。虽然最后产品卖完了，但是利润很微薄。
易观智库高级分析师赵越在接受长江商报记者采访时指出:“过去很难直接接触用户需求，被品牌指出。如今，C2M模式允许工厂直接面对消费者，从而进一步提高了运营能力。这样才能在品牌低价面前更有主动权，消灭价格空。"
过去十年，工厂一直在为行业巨头生产商品，是真正的服务商。现在，他们被放入一个流量巨大的平台。每个产品上架后，其转化率和流量分成在电商团队的绩效评估表上都有清晰的体现。这些反馈和数字会反过来回到供应链，成为商品设计和清晰可见的消费者的参考方向，最终成为工厂刺向垄断格局的利器。
在工信部CCID研究院电子信息研究所副所长冯路看来，“制造业C2M服务的发展，得益于互联网在制造企业、物流、仓储、营销等领域的闭环应用。通过网络信息平台，畅通企业订单、制造、仓储、物流等环节的信息流，提高信息流通速度，大幅降低信息处理成本，使企业跨越经营成本线，具备开展大规模个性化定制服务业务的能力。大大降低了企业的库存风险，加快了资金流转效率，提高了企业应对市场需求的能力，使企业能够更好地应对经济新常态，是当前制造业转型升级的重要方向之一。”
此外，4月22日，菜鸟供应链宣布了C2M战略。阿里是一个强大的物流体系，将以最低的成本为源头工厂提供最完整的一套服务，这意味着未来C2M产品在物流成本上可以再省一省。
如今，吴家源的工厂每天通常发货五六万台，其中10%是东南亚的外贸，20%通过经销商销往欧美市场，剩下的70%也是国内电商平台的业务。
按照吴家源的计划，依托C2M的合作优势，下一步要提高产品的周转率，预计从每季度一款新品增加到每周一款新品，两款新品中有一款是“爆款产品”。
C2M模式帮助制造商降低每个环节的成本，提高效率。受访者供图
编辑:ZB
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