免费砍价，寄回家。这是拼多多免费砍价的广告语。前几年微信朋友圈都是砍价链接，尤其是三四线城市和农村，甚至有人打电话让你给他砍一刀。

免费拿便宜货有多好吃，为什么会引起无数人拼命转发便宜货链接，直到去年我真的在拼多多买了东西。当时无意中看到一个苹果手机的免费页面，那个苹果手机的市场价格在9000元左右。当我看到这个页面的时候，我在想，我中彩票了吗？

于是我按照上面的说明转发了一个微信群，这个转发很可怕。9000元的价格直接砍到了4500元，于是我转发了几个群，价格一度砍到了1000元。但此时，我放弃了。根据我多年的互联网行业经验，这本身就是一种营销方式，一种非常容易把握人性的营销方式。换句话说，也可以称之为套路。

前期砍价，砍价幅度很大。当价格越来越低时，每次降价的幅度也会越来越小。我不知道要想免费得到这个苹果手机需要砍多少刀，但是我的直觉告诉我，这个东西好像没有那么容易得到，我也不想做这么一件很low的事情，要别人帮我砍价，所以我放弃了。

免费送货是真的吗？当然是真的。只要你能把价格降到零，你就能拿走它。这就是前几年朋友圈很多人疯狂转发砍价链接的原因。那么问题来了？谁为这些免费商品买单？虽然砍价过程比较麻烦，但毕竟送出去那么多免费商品，贵的像苹果手机之类的东西，一件产品几万块钱，一些家居用品几块钱。

接下来，我们详细说说中间的业务逻辑。要理解这中间的商业逻辑，就要理解一个词叫获客成本，什么是获客成本？也就是吸引客户在平台上注册一个用户的成本。

一个电商平台最重要的是什么，就是用户？只有越来越多的用户在你的平台上购买商品，平台才能慢慢做大。为了吸引越来越多的用户，首先要做的就是大量投放广告，这是很多互联网公司的必经之路。所以用户的获取往往会成为互联网公司最大的成本。

一个互联网公司的发展取决于获取客户的能力，也就是吸引用户的能力，以及留住用户的能力。你可以通过广告或者其他方式吸引用户，但是如果你的产品和服务不能满足用户的需求，不能很好的服务客户，用户就会慢慢流失。相反，如果你的产品做得好，用户可以第二次买，第三次买，一直从你这里买，那么你就可以形成一个正向循环，之前的广告费用就可以赚回来了。

但是在实际操作过程中，很少有公司能把之前的广告费用赚回来，因为你很难做出一个让用户眼前一亮，忠诚度很高的产品。而且现在的互联网流量主要掌握在几家巨头手里，他们往往自带流量。比如说到购物，你会想到淘宝天猫JD.COM；说到搜索，你会用百度；说到社交软件，你会想到微信。

除了这些巨头，其他人要想获得流量，广告费用是非常巨大的。这个成本有多大？我们来看看几个巨头公司的获客成本。

这是阿里、JD.COM、拼多多过去几年的获客成本。阿里的获客成本是2016年526元，2017年279元，2018年390元，2019年536元。JD.COM的获客成本是2016年142元，2017年226元，2018年1503元，2019年757元。

假设在2019年，你第一次在JD.COM上注册了一个账户，JD.COM实际上在你身上花了757元。这个成本是一个综合的数字，包括广告成本，公司运营成本等等。

但你看拼多多获客成本，2017年才7元，2018年77元，2019年197元。这个成本很低。为什么低？砍价免费为这项业务做出了巨大贡献，尤其是2017年，三四线城市或农村的用户在微信生态圈疯狂转发砍价链接。

有了微信流量的支持，再加上抓住人性弱点，免费砍价的诱惑，拼多多才得以以极低的成本迅速积累了大量用户。品多多获客成本逐渐上升有两个原因。一方面，用户慢慢发现，免费砍价得到这个东西似乎没那么容易，也不太喜欢。另一个原因是微信开始打击恶意营销，但即便如此，2019年拼多多的获客成本仍远低于阿里和JD.COM。

当我们知道了这个获客成本，我们就回到免费砍价的话题上来。免费的苹果手机是谁做的？

假设一部苹果手机9000元，按照2019年拼多多197元的获客成本，只要能带来46个注册用户，拼多多就能赚回来。我觉得一部苹果手机通过免费砍价获得46个新用户并不难。

同样，46个新用户，拼多多只花了9000元，阿里花了24656元，JD.COM花了34822元。很多东西没有对比是无害的。拼多多的获客成本远低于阿里和JD.COM。

既然来了，就应该知道这些免费的商品是怎么来的。

类似的逻辑还有很多。比如有的app会推出走路给钱的业务。也就是说，你下载app后，每天步行到一定步数，就可以获得一定的金钱奖励，可能是几块钱，也可能是十九块钱。背后的逻辑是一样的。

当你通过走路获得一些钱，用户不能直接提现，但是可以用这些钱在app上购买相应的产品，这样app的运营成本会进一步降低。

所以很多商业现象，看似不合逻辑，其实背后都有一定的套路。如果你不懂他们，那只能说明你不懂他们。

今天的分享到此结束。我是巴渝。欢迎关注@巴渝先森，加入我的【有赚钱的方法】社区。可以在群里问我问题。