分享嘉宾:电击社成员项羽

成员简介:华耀竹酒联合创始人，华耀竹酒是竹酒第一品牌，发展势头迅猛；项羽之前做过品牌营销策划，给汪涵、李瑱等一线明星写过广告策划案例。做过电商操盘手，打造过多个电商细分品类的冠军团队和产品，获得过最佳干货奖。

我对垂直细分市场的定义和理解:首先，没有行业第一。正因为没有行业第一，我们才有机会成为行业第一。第二，这个行业目前没有实现稳定的品牌归属，消费者对这个行业和产品没有稳定的品牌感知，可以用相对较低的成本影响消费者的心智和消费习惯。第三，市场已经得到了小范围的确认。它存在。你可能不是第一个切入这个市场的人。有些竞争对手可能一直在做，甚至做了两三年。这个细分市场一直存在，并且处于良性发展的上升期。

综上所述，有市场需求，这个行业没有第一品牌，消费者也没有形成固定的品牌认知，所以我们找到了垂直细分市场。对于我们创业者和营销人来说，会不会找到一片绿色的大草原，就看我们创业者怎么耕耘和收获了。接下来，我将从以下几个方面来阐述如何快速打造垂直细分市场的冠军品牌。

1.团队创造的七条黄金法则

团队创造的七大黄金法则，我们团队都在做，也在严格执行，取得了很好的效果。之所以先从团队入手，是因为创业是九死一生，成功的影响因素有很多，比如方向、战略、营销、转型，但这些东西没有人和团队是永远无法进行的。它是团队创业成功的最大因素，包括的刘也说过，所有的失败归根到底都是人的失败。对于同一个项目，不同的人，不同的团队会有不同的结果，但我之前的职场经历过2000万的企业融资，还是失败了。因此，我深深体会到团队的重要性。

第一，学习能力和团队进步是一切的基础。我们推出了每周读一本书的计划，就是每个人每周读一本书，然后每周五固定时间轮流分享。三个月了，到目前为止，效果很好。首先是让所有团队成员以相同的频率思考；第二是因为读同样的书，容易形成相同的价值观和方法论。比如精益创业、试错思维、参与、超级符号等思想已经融入到每一个团队成员的大脑中，所以大家在沟通和合作方面都非常高效。

第二，团队必须有严格的纪律。竞争就是创业，创业就是战争。没有规则，就不会有方圆。必须有规则，而且必须严格执行。制度容易，其实最难的是执行。我们八点半上班，九点晨会，五点半聚会，雷打不动。上班迟到捐50元，哪怕只有一秒之差。没有例外。实施之初，有员工连续三天迟到十秒以上，有一天甚至只迟到三秒。在这种情况下，应该严格执行它们。其实迟到1秒，10秒或者60秒跟规则没什么区别，都是迟到。

第三，要为团队成员塑造形象，提升价值。我们会为团队成员做发型设计和拍照，让他们更多的发现自己优秀的一面和美好的一面。我们也会给员工更多的机会展示自己，分享经验。我们有许多代理组。除了核心领导来讲课，我们还会给中层员工机会。我们一般一代有很多专家。做了十几年的生意，我们自己公司有几十几百人，月活有几千万。给这样的一般一代人讲课压力很大。没有充分的准备和干货，员工很难开口。正是因为有压力，才能迫使员工积极学习、积累、总结，让他们每次讲得越好，就越有自信找到自己——我也可以做分享嘉宾，也可以做老师。

第四，团队的人文情怀建设。我们不仅给员工过生日送蛋糕和礼物，还规定其他成员也必须给过生日的同事送礼物，礼物满足了那些必须收到礼物的人的需求。你也要告诉我们为什么这个礼物是别人送的，加深了团队成员之间的情感和互动。另外平时有好的新电影，我们会一起看，用音乐捐款买。出去吃饭，也会用乐捐的钱。如果钱不够的话，我们还用握拳的方式来决定谁来买单，所以每次聚会都很有气氛和悬念，也增加了游戏的趣味性。

第五，招聘必须严格。招聘必须严格细致。这个环节很重要，因为它决定了什么样的人会加入你的团队，你的团队其他成员会随之产生什么样的反应。人的性格和习惯都是之前养成的，如果找不到价值观相同，能力匹配的人，后续会很麻烦。对于这一点，我的建议是，如果找不到合适的人，你宁愿拥有足够。而且创业初期，不管多忙，招聘都要经理亲自面试把关。

第六，要真正发自内心地关注和关爱员工。就像追女生一样，技巧固然重要，但真诚更重要。俗话说路遥知马力日久。当你真正发自内心的关心员工的健康成长，他会感受到的。每年给员工体检，爱康也就五六百。公司购买一些锻炼器材，让员工在工作休息时可以锻炼身体，缓解疲劳。我们招聘一个员工的时候，当时很多公司都想要他。他犹豫不决。他来我们面试的时候，发现公司有几个人在光天化日之下做俯卧撑，在跑步机上跑步。他觉得公司很人性化，就来了。

第七，用竞争对手激励团队。用危机感来提升团队的斗志和执行力，不能让团队自满安逸。从更长远的角度来看，有强大的竞争对手其实是一件好事，可以磨砺团队，让团队更有效率。如果一个行业好的竞争对手很少，往往就不伟大，也不危险。我会关注竞争对手，发现他们做得很好，比我们更好。我会尽快把它们发到群里，让大家保持危机感，这样也很有效。

2.打造垂直细分市场冠军品牌的思路和步骤

第一步，提出工业第一的口号。我之前说过，因为这个行业目前没有行业第一，谁喊出来谁是第一，谁就有占空间的优势。前期先称自己为第一，这比你是不是真的第一更重要！具体来说，如何找到最适合自己的？龚老师曾经写过一篇如何定位电击社成员的文章，是一个非常好的参考。我自己做了一个分类。

我分为空区域法，比如西北第一电商，华北最大电商；组合混搭法，如中国电子商务律师第一人、微信业务摄影培训第一人；我还提出了一个方法叫切割细分。其实在别人已经占了第一的时候，我们再细分。比如，已经有第一个电商律师的，可以提出第一个电商律师，已经有第一个微信商务中国摄影培训人的，可以提出第一个微信商务中国摄影培训人。就是给自己找一个独一无二的标签，而且要好记。

第二步，找到适合自己的广告语先定位后，接下来更重要的是占领“第一”的位置。比如可以找行业相关的意见领袖帮我们宣传背书，这样的意见领袖和自媒体越多越好。举个实际例子。华耀竹筒酒被龚文祥先生定位为“中国微信生意第一品牌竹筒酒”后，多次宣传，一大群微商主动来谈合作。除了找意见领袖代言，占领阵地，还要在各大搜索引擎，新闻网站占领阵地。具体来说，我们需要至少10篇占据第一位置的文章，并发布到至少100个网站。只有在网上留下足够多的信息，才能体会到真正的职业。

第三步，加强宣传，造势。除了在网站上占空间，还可以去央视、各大卫视做广告，谁先做这些事情，谁先受益，更重要的是落实。每个行业的竞争对手都会越来越多，企业之间的竞争是动态的、持续的。当很多人都知道怎么做一种方式的时候，我们就要创新去寻找新的传播渠道，继续形成品牌壁垒。比如我们以后会请明星帮我们代言竹筒酒。

第四，后端的产品和服务更重要，一点都不能马虎。应该是真实的，不断完善的。当我们没有灵感和想法的时候，我们会购买同行的产品，我们会提炼出可以被我们借鉴的地方。除了买各大品牌的酒，我们还会寻找一些与我们产品定位群体相吻合的产品，比如茶。因为茶和酒有很大一部分是作为礼物买的，所以我们也研究茶的包装。

我们在用户体验上花了很多心思。比如我们给客户发剪刀和红包，红包里有互动卡。然后我们的酒是定制的，很多小细节都比同行的好。我们很多大将之辈，以前都是别人的大将之辈。即使我们门槛最高，但还是来找我们合作，因为我们在产品上做的很扎实。如果总共有10分，产品加服务就是前面的1。如果这个1没有做好，以后再怎么做也是0。

第五，企业要有自己的核心竞争力。企业最终的竞争一定是根植于核心竞争力，这是行业的根本。具体包括供应链、品牌知名度、成本优势、核心技术、流程优化、效率提升、系统优势、模式优势等等，包括团队优势。所以我们在做业务的时候，一定要在某一点上形成自己的核心竞争优势，盲目宣传，竞争对手学了之后可以很快赶上，但是如果有核心竞争力，他们就很难做到。

第六步，真正提供价值。很多人都在说提供价值这个词，但是到底怎么衡量是很难的。我们不妨用逆向思维来思考。如果有一天你的产品和你的品牌突然消失了，谁会受到损失，具体损失多少？比如微信、淘宝、百度突然消失，显然很多人会觉得不舒服。如果我们的竹筒酒没了，会有多少人受到影响？我们会一直考虑的。

目前就我们一般一代人来说，如果我们突然消失了，他很难找到一个能给代理商这么全面培训的竹筒酒品牌，一个每天给他提供朋友圈素材和文案的品牌，一个质量和口感这么好的竹筒酒，一个用户体验这么好的竹筒酒，这就是我们存在的价值。前面说过，在被龚老师定位为微信业务第一品牌竹酒后，很多微信业务团队主动找上我们，但即便如此，如果没有核心竞争力和优势，也很难合作。