要做好销售，就要懂得聊天。聊天的核心是了解驱动客户购买的三个关注点PPI是什么，以便下一步有效挖掘客户需求。

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理解要求是什么？

了解客户在购买产品时期望达到的三关注(PPI)目标，通过提问和倾听的沟通方式逐步探索，将客户模糊的认识准确地描述和展现出来。

提问是挖掘客户需求的有效方式

有些客户并没有意识到自己的需求，或者并不明确，这就需要我们进一步去挖掘和梳理。

N 示例:挖掘客户需求(推荐课程培训)

1.背景:有些事必躬亲的老板想把公司做大做强，却不太重视员工培训，认为把这笔费用花在员工身上，从实际效益上看不到投资回报。

2。思路:通过提问和倾听交流，让客户清楚地了解潜在需求(推动购买的三个关注点)。

1)哪些因素与员工敬业度有关？(生产力问题)

2)课程培训和员工敬业度有什么关系？(图像聚焦)

3)课程培训能带来哪些直接收益和间接收益？(利润焦点)

1)问题:哪些因素与员工敬业度有关？(生产力问题)

a)刘先生，你认为一个好员工应该具备什么样的品质？(客户回答:责任心、工作目标完成情况、主动性等。)

b)你是公司的老板，你最关心的应该是完成工作目标。你认为哪些因素可以促进销售岗位员工绩效目标的实现？(客户思考2秒钟，回答:有很多因素...如勤奋)

c)有的销售很努力但业绩不好，说明勤奋和业绩不成正比。另外，我想和大家分享一下，比如“销售经验、销售技巧、产品知识”这三个因素，按重要性排序，哪个因素最重要，哪个因素第二最后(客户陷入沉思.....)

d)我个人认为每一个因素都很重要，不断学习销售经验、销售技巧和产品知识，有助于取得成绩。毕竟自学成才的人很少。你怎么想呢?(客户回答:你说的有一定道理，但不是每个销售生都学得好)

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2)课程培训和员工敬业度有什么关系？(图像聚焦)

3)课程培训能带来哪些直接收益和间接收益？(利润焦点)

我是@叶辉(2005-2016)，曾任纳斯达克上市公司环球资源环球资源华东区总经理。在加入环球资源不到五年的时间里，他实现了从一线销售、销售主管到总经理的职业发展三级跳。离开环球资源后，我选择创业做管理顾问，然后我成立了1.01影响力|管理咨询和辅导营销解决方案的咨询机构。多年打造高绩效营销团队的成功经验，提炼出一套从团队建设、持续高产出到留住优秀管理者的标准营销体系，有助于实现“人人都能做好销售和管理”的职场目标。

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