最近感觉自己的销售进入了瓶颈期。本来是想学习充电的。

其实网上关于大客户销售的书很多，好书很少。我就是觉得搜索“大客户销售”弹出来的书，复制粘贴推荐。

卖家看书的时间很少，只有几个读书会是真正好的内容。感觉外行解读的销售书籍就像挠我的靴子。我不能，我不能，看完他们就难受。

最近只是因为疫情，不得不呆在家里，就把看过的销售书籍整理一下，做一个销售清单。

今天是销售榜的第一本书《销售就是提问》。

这本书长这样，我就直接买了纸质版，方便在上面写字画画。

在知乎上看完就买了这本书。

我手里拿着一本很薄的书。多年的阅读经验告诉我，这本书应该是学生编的书，但其实一篇就够了。

首先，没必要买这本书，但有必要看我的读书笔记。

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先说正题，说说背景。

作者青木颜，其实我看到日本作者就头疼，因为日本太客气了，所以光是克服心理障碍之类的就是一大堆加油的话。

作者本人知名度不高，而且他应该是个培训班，推销就是把提问当模因，本质上还是想搞销售培训。

如果不知道什么是meme，可以买一本思维病毒看看。在这里，模因=概念可以理解。

二、为什么说销售会提问？

从大客户的角度提出问题来理解这件事真的很重要。

书中第一点，从向客户推销产品，到激励客户购买产品。

青木研究认为，为客户解决问题才是销售的真正价值，前提是了解客户的问题是什么，所以要提问。

这个观点有点类似于销售巨头SPIN提出的潜在需求的观点，只不过销售巨头认为客户并没有意识到自己的潜在需求，他们需要通过提问和暗示的方式让客户意识到自己的需求。潜在需求→明确需求。

同时《大客户销售攻坚之道》中还有一个更进一步的观点，就是潜在需求→明确需求这一步参与的人会和客户的感受产生联系，客户会认为你更了解他，你在项目前期介入，胜率自然强。

如果你发现所有的客户都有明确的需求，说明你来晚了，客户已经被人脉很广的厂商教育好了。

例如:

例如，一个能源项目计划购买几台制氢设备。

基本上可行性研究开始前你就介入了。顾客处于一种不知道他想做什么，他有什么，甚至他想买什么的状态。

这时候你的责任就是介入，使用场景，决定技术路线，怎么进化工园区，怎么签合作协议。主动权自然在你手里。就算最后竞价分了，你至少也能分到一大份。

如果客户还在潜在需求，你可以拿着ppt去读你的产品有多好，你的产品质量有多高，你觉得客户会相信吗？客户不知道自己想要什么，作为销售的你也不可能知道。这个时候卖什么都贵。

所以遇到早期的项目，遇到不知道你需要什么的客户，不要自寻烦恼。项目越早，胜率越高。

书中第二点，少说多听，巧问。

给我一些我觉得不错的技巧。

一、总结客户说的少，引导客户说的多。

我自己也经常犯这种错误，或者大场面不说话，不引导客户，一言不发做笔记。

要么客户说一堆，我说一堆，根本不算谈话，要么就是在读对方的台词，一次沟通后谁也不知道是谁。

以后和客户沟通的时候，尽量引导客户继续说下去，但是要适当纠正，防止他们走野空。

第二，以解决问题为目的，不担心问题会得罪客户，不做猜测，直接提问。

作者说情商高的人容易出现这个问题，有点像大家说的“给别人难堪的病”。如果你不好意思问，基本上客户不想回答我，你就不会问，或者给客户猜一个答案。

感觉每个人或多或少都会犯这个毛病。一次交流下来，我觉得没必要问一些关键问题。最后还得私下问问。

一般尴尬的问题才是重点。比如项目资金从哪里来，企业资质有没有问题，企业和管理层谁说了算，这个问题你要问。这种事情千万不要乱猜，端正态度，让客户觉得自己只是在说事。

只要我不尴尬，别人就尴尬。

第三，台风要稳，不要急于求成&太卑微，不要把客户引向正确的方向。

这个业务员多多少少有经验，销售不是靠文字拿单的。

说白了，客户和企业都在找一个踏实的人，所以沟通的时候一定要稳，节奏要准。

同时也不能太谦虚，或者一直微笑(看起来像假笑)。毕竟，在基于解决方案的销售中树立适当的尊严非常重要。否则后续谈判基本没有筹码。客户觉得自己是上帝，谁能和上帝谈判？

做个总结

这本书的想法很好。销售只是提问。

我觉得和客户沟通的时候，如果只有一件事需要注意，那就是

让客户发言。

我见过很多工程师或者销售人员，他们在客户面前侃侃而谈。顾客无聊到掏出手机都没注意到，还在吹嘘自己的产品。

聊到最后，客户问了几个问题，尴尬地回答:“我回去问问我们的专家。”

无效沟通，过多的无效沟通，客户只会觉得厂家不理解我，除非这个市场放弃了别人，一定有更懂客户的厂家才能中标。