在四五线城市，便利店和社区团体结合，能碰撞出什么样的火花？
源于砀山县的本土品牌便利，通过低成本、高毛利、接地气的运营模式，为社区赛车场打开另一层想象空空间。据宜都便利有限公司董事长盛会战介绍，区域化的集团项目宜都乐购，一天就卖出了200多万元的黄金饰品，1月份就收回了初期投资成本。但团战全国平台日均销量超过40万，上线两天就开始盈利。
“快速收回成本得益于我们利用原始资源进行的低成本投资。便利是一个区域化的品牌。我们没多少钱踩坑也不想踩，所以我们靠的技术不是资本，我们创业的成本最低。”汇展告诉《第三只眼看零售》。
这也是加盟集团“副业”的核心逻辑，即借助便利店仓储、物流、供应链稳定的优势，解决部分社区集团的背景问题，然后依托当地多年的品牌影响力，降低引流成本，消除消费者戒心，同时补充便利店的产品。小城镇年轻人被低估的购买力，是支撑一度便利和集团平台运营发展的客户群。
据宜都便利官方介绍，其配送成本一般控制在销售额的1.5%左右，而缺乏便利店供应链基础的社区团平台在5%左右。为此，只要把商品从组长的分成中去掉，大概能有20%-25%的毛利在网上销售。
同时，一度便利还通过落地“两秒”原则提高转化率，即消费者在一件商品上的平均停留时间只有两秒，需要第一秒让他喜欢才能促进购买，这有赖于图片信息的精准对标；第二秒就是推他买，靠价格因素。比如，所有线上产品在保持合理毛利率的基础上，低于淘宝、JD.COM等电商平台上同款产品平均价格10%以上。
在盛慧展看来，社群奋斗最大的痛点恰恰是推动其发展的“低价策略”，吸引了一批只认低价的“比价者”，对支撑社群奋斗领袖长期发展的转化率、复购率等指标帮助不大。社区未来变好的机会点应该属于拥有大规模分销体系的公司，在此基础上发展成为覆盖周边300公里的区域性电商平台。
突破消费者的价格认知
供应链保证毛利空
去年12月10日，易度便利正式上线社区群。用盛慧湛的话说，当时和他在一起的只有5个人。这种低成本的创业模式支持宜都促成了两个平台的发展，即面向标凼山及周边区县的宜都E购和面向全国的宜都E购。上述平台均在一个月内实现盈利，为盛辉展带来了可操作空的试水副业空间。
之所以同时推出两个平台，盛慧展解释为“逻辑不同，但赛道必占”。其中，宜都乐购更像是一个区域性的美团，即平台在限定范围内为目标客户提供生鲜、标准品等商品、家政保洁、驾校报名等服务，部分店长和社区宝妈担任负责人，负责引流、运营和维护。当消费者通过团长下单后，平台会将当天的货物送到社区提货点，并给予团长10%以上的销售分成。
一度拼类似于聚划算，全国招募运营人员，采用两级半分销模式。一度拼写将参与者称为“成员”。要成为会员，必须拥有1-2个微信群，在微信朋友圈、小红书、Tik Tok等社交平台拥有1000名以上粉丝。老会员每发展一个新会员，可以获得一定的分成。当消费者通过会员共享的购买链接下单时，他们可以为此做出贡献。平台会通过快递将商品送到消费者手中。
盛慧展介绍，目前宜都乐购的单价在30元左右，日均销售额在20万元到30万元左右。宜都浦品单价略高，约70元至80元，日均销售49万元。不过值得注意的是，电商上线后一个月内就收回成本，努力两天就能盈利。
盈利快一方面是因为其投入成本低，包括仓储物流体系、商品采购资源、流量导入等要素，都方便前期的积累，使得两个平台的前期投入非常少。
比如宜都建设的一万多平米的仓储物流配送基地，可以满足半径300公里范围内的配送需求。但从一度便利标准化加盟店的数量来看，其容量尚未饱和。如今加入社群团，相当于在摊薄供应链成本的前提下，以接近零的成本支持新业务。
另一方面，商品和价格的优势，是支撑一渡编组平台高转化率，促进其盈利的核心要素。
从商品的角度来看，盛辉展及其团队认为社群团拼不是为了促进冲动购买，而是为了满足消费者的真实需求。
他们坚持四个选择原则，其中一个原则就是不同于便利店商品结构的刚需商品。比如水果、油、盐、酱、醋等物品不是便利店的爆款，但却是顾客日常生活中必不可少的；二是尚未经过市场检验但具有话题性的网络名人产品，比如几个月前刚开始流行的猫爪杯，就是标杆消费者的尝鲜心理。三是接受过市场教育但在五线城市稀缺的爆款产品，如DW手表、泰国乳胶枕等。第四，引导商品，主要以家政服务、家电黄金等具有地域特色和接地气的商品为主。
这些商品通常可以通过一张图片吸引消费者的注意力，但要促进购买，就要突破顾客的价格认知。需要指出的是，一度便利不是通过补贴降低售价，而是借助供应链及其背后的资源获得毛利空。
以一天卖出200多万的黄金首饰为例。方便调查了一下黄金饰品市场，发现之前黄金柜台都是以克为单位销售的，按照重量收取相应的加工费，让价格更加透明。但近年来，黄金专柜开始大量采用吊牌价、官方指导价等定价模式，导致消费者无法判断黄金的单价。
这就为益都便利提供了一个操作空的空间。他们与砀山地区某品牌黄金专柜达成团购协议，承诺购买数量，然后在宜都乐购平台推出相关产品，让通过宜都乐购引流到柜的消费者获得较大优惠。这相当于为消费者提供了团购价的专柜体验，深耕多年的品牌影响力和专柜发货模式也在一定程度上打消了消费者的顾虑。
“价格都是可操作的。比如前台的电商产品毛利很高，但是像JD.COM这样的平台需要扣除20%左右的销售额来买流量，运营商需要留存10%左右的营业利润。加上快递费等费用后，消费者能感受到的价格影响不再明显。我们可以通过团长或者团员的分流，与厂家签订供货协议，节省大部分成本，其中10%以上由团长分摊，留给自己足够的利润，剩下的让利给消费者。”汇展举了一个例子。
探索你自己的拼写模式
放弃“价格比较器”是通向未来的道路
“很多平台都在努力从各种头部企业挖人，或者套用别人的模式，但我们都是自己在摸索，不懂就会努力。”盛展告诉《第三只眼看零售》，便利店业务是一个度的基础，可以长期做下去，稳定经营四五十年。而社区团业务属于机会轨道，只能说在目前情况下可以做出最适合本地区、本企业的运营模式，但不能保证长期发展。
目前来看，一度拼和一度易购能够快速实现盈利，也反映出绳展及其团队在自身对社区拼的理解上，有成功的可能。
核心逻辑在于，在社区的时候一定要拒绝补贴，快速盈利。从消费者层面来说，平台利用补贴追求用户数量、流量等指标，往往陷入“价格战”，被吸引的消费者会继续寻找更低的团购平台。这意味着一旦平台方停止补贴，前期积累的所谓用户将没有复购率和忠诚度。
同时，一些社区群体由于客户对价格敏感，容易陷入低估消费者购买力的误区。比如宜都电商虽然对标5线市场，但并不像拼多多一样做五环外的业务。
“在砀山及周边地区，永远不会有人为房子发愁，挣多少钱就能花多少。虽然人均工资水平不如北上广等城市，但没有置业压力，意味着日常消费能力会有明显提升。”汇展解释道。
为此，在保证常规商品质量的同时，宜都乐购和宜都浦品的团队每个月都会选择一个国家采购其特供商品，并在韩国和泰国设立特卖。一些上线的高价值单品变成了引导消费者提高客单价的优质产品，比如团价598元的DW手表，法国698元的Briston手表，泰国299元的乳胶枕等。
对于企业本身来说，这和平台的运营逻辑有关。以宜都电商为例。为了不断加强价格冲击，盛辉展的团队最初采用了“停团”模式，即每天早上9点推出30款新品，晚上9点停团，然后统计当天的订单量并排序，最后第二天早上6点开始发货。这种操作的好处是每天都能给消费者带来新鲜的体验，通过比价刺激他们冲动购买。同时团长可以更长时间的集中注意力，可以在微信群里高效互动。
但运营一段时间后，易度乐购发现当天停团，第二天放新机制，每天都有货物积压，对初创团队压力极大。为此，宜都乐购将机制改为24小时不停歇巡展，每天更新30%的单品，售罄即停止巡展。
一方面减轻其库存压力，为其与供应商谈判采购价格打开了更大的空空间。“我们在采取群停机制时，比如计划销售1000个菠萝，预计销量一般会提供给中午12点采购，但考虑到下午可能的采购量，一般会控制在1100份左右。如果采用不间断模式，可以报1500份的销量，更容易协调供应商。对于百货公司来说，以前只能和厂家预定2天左右的销售，现在可以预定半个月，肯定会带来更多的议价空空间。”汇展举了一个例子。
一系列的变化让盛慧湛有了新的思考。其2019年的阶段性目标是实现日本商家超过300万家，电子商店超过60万家，同时打通一度便利、一度拼读、一度电子商店三大体系，在节省劳动力的基础上开发更多的商业可能性。
从长远来看，盛慧展认为，社群团最终应该发展成为一个区域性的电商平台，辐射300公里左右，为消费者提供本地化、高性价比的商品和服务次日送达服务。如果运营成功，平台方还可以在其他区域成立模式相同但相对独立的新平台。
注:文/张思瑶，微信官方账号:第三只眼看零售。本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。
