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关于工业地产的盈利模式，业内一直有很多讨论。在我看来，有两种盈利模式。一个是靠机遇和与政府搞好关系赚钱，一个是靠自己的业务能力赚钱。

在市场竞争初期，企业更多依靠第一种，即政府关系和政府政策衍生的机会来赚钱。

但近两年来，随着市场竞争的加剧和行业的逐渐成熟，靠人情关系搞项目的模式已经难以为继，越来越多的企业开始重视构建自己的盈利模式。

今天笔者整理出工业地产的六种主流盈利模式，并进行探讨，希望能给后来者提供一些帮助。

生产型城市发展模式

城市发展模式是一种综合房地产业务，源于当地政府呼吁创造产业和城市的一体化发展。具体做法是，房地产开发商从土地一、二级开发开始(一级开发基本由政府平台公司承担，民营企业一般从二级开发开始)，提供从区域规划、开发建设、产业引进到产业投资、产业服务的全链条服务。

城市发展模式关系图

盈利模式上，住宅和商业销售是企业最重要的利润来源；以写字楼租售收入、政府咨询服务费、投资回报收入、政策性收入、政府奖励等产业部门收入为补充。

就地产商而言，真正赚钱的是生产城市开发中的“城市”，而工业部分很难盈利。

以前很多开发商上来都是先把房子和生意做完，美其名曰“反哺工业园”。其实工业部分就是各种拖延，真的不能拖。要么找工业运营商接手，要么干脆放弃。

反正我以为房子的钱已经到了，这部分评估我不要了。你的政府能拿我怎么办？

当然，这几年监管比较严格，地方政府也不允许开发商先造房子，而是分批供地。

“房产先给你，房子再批给你。”很多政府甚至明确规定不允许房产绑定房子。

一般来说，产城开发类似于住宅开发，是一种高投入、高风险的投资运营活动。

一方面需要企业严格控制成本，另一方面需要尽可能缩短经营周期，实现资金快速周转；同时，企业也要面对与地方政府的一场博弈(因为政府的诉求与你的完全相反，他要你多搞工业，少搞住房)。

房地产行业红火的时候，城市里的重资产项目有助于企业赚更多的钱；但一旦出现2021这样的行业拐点，重资产、高负债是企业最大的负担，也是压垮骆驼的最后一根稻草。

核心能力:融资能力、政府关系、综合发展能力、产业整合能力。

工业园发展模式

园区开发模式是工业地产行业最主流的盈利模式。企业获取土地，建造工业地产(办公楼、厂房等。)以整体开发、批量开发或定制开发的模式，然后通过出售、租赁、持有、运营等方式获取利润。对应的盈利模式有三种:

第一，房产销售。由于我国工业地产缺乏畅通的融资渠道，房地产开发商希望提高物业销售比例以快速回笼资金，而政府希望企业有更多的自持部分。双方博弈的结果取决于哪一方的话语权更大。

一般来说，在一二线城市，地方政府都不缺客户(当然企业特别优秀的除外)。面对企业，政府会很强势，企业通常自持拿地比例很高，甚至100%自持；在四五线小县城，政府成为弱势一方，企业有谈判空的余地。

二、物业租赁，通过自持获得租金收入，享受土地升值。

这里的租金收入由两个因素决定。第一，租金水平主要由地段决定。第二是去工业化的速度，与招商引资策略和招商引资手段有较大关系。

而且一个自持的项目要想盈利，从前期就要系统规划，在每个关键节点做好该做的事情。如果不做规划，就靠自有资金支撑，压力会非常大。

第三，服务增值收入。这部分收入一般占比很小，很难达到，我就不说了。

核心能力:融资能力、政府关系、快速投资促进能力

合作征地模式

开发商与产业经营者(科技企业)之间合作拿地较为常见。一般模式是企业拿地，开发商出钱。

开发商还要负责后续的建设、销售和运营。开发商除了要交“征地服务费”，还要拿出一部分房源分给企业。

对于开发商来说，工业地产有两个棘手的问题。第一，他们拿不到地。由于好地块竞争过于激烈，往往附加大量附加条款，如果以市场化手段拿地，按照开发商的产业运作水平，项目是要亏损的。

更何况当地政府对开发商拿地异常警惕。一看到名片上的“地产”二字，就已经黄了一半了。

第二个问题是招商引资难。开发商擅长获取资金，有成熟的开发管理流程，但缺乏产业规划能力，缺乏产业资源，难以独自完成招商引资任务。

一旦涉及到工业运营商(科技公司)，情况就完全不同了。产业运营商(科技企业)在政府眼里是最好的，而且只要企业说愿意把地区总部落地，然后讲一个“生态圈”的故事，大部分地方政府都会认可，同意以“漂亮”的价格提供土地。

而且这些企业自带产业资源，地产商不用担心产业投资。

对于产业经营者(科技企业)来说，他们也有自己的诉求。从留人的角度来说，高新园区是企业的外在标签和门面，可以更好地吸引人才。

从产业角度，以园区为载体，企业可以依托先天的科技基因，整合优质产业资源，帮助一些在相关领域有潜力的企业尽快成长起来，构建产业生态；

从投资回报率来看，在中国的经济环境下，买房一直是最安全的投资方式之一。

只是你想要的，只是我有的，就这么定了。

核心竞争力:融资能力、资源整合能力和产品打造能力

二房东模式

二房东模式很好理解。企业从房东那里租房子，然后经过一系列的打包再租出去。

不过话说回来，二房东模式的本质就是给房东“垫底”。不管行情如何，楼主都是旱涝保收的。至于能不能赚钱，赚多少，就看你的能力了。

在我看来，二房东的利润主要来源于四个方面:租金差、短租收入、免租期、运营费用。

租金差主要来源于几个点。首先，谈判。因为是整栋，属于“团购”，所以价格本身会比“零售”便宜，尤其是市场不景气或者原运营团队着急退出的时候，可能会谈更好的价格。

二、装修能力。因为企业不再满足于脏乱差的房子，对办公环境的要求更高，而一些房东守旧懒散，二房东租房给企业装修，满足了企业的需求；第三，利用自身的专业性为企业提供更好的服务。

二、短租的收益。很多公园只能租三年。二房东把房子廉价出租，分成小单间改造成孵化器，可以租一年、半年甚至更短时间。但是月租会贵一些，相当于赚了批发(长期)和零售(短期)的差价。即使企业提前退租，违约金也可以没收。

第三，原房东通常会给二房东很长的免租期(一般是半年以上)进行装修。二房东可以利用好这个时间差，在快速装修的同时(专业二房东可以在一个月内完成全部装修)，同时吸引客户在免租期内将房子租出去。

第四，如果原房东有产业投资和人才引进的任务，也可以给二房东一定的经营费。当然要求会更高。

核心能力:项目谈判能力、装修事业部能力、快速去污能力

产业投资模式

利用园区“先到先得”的优势，选择园区内优质企业进行股权投资。一方面有利于吸引优质企业入园，优质企业获得投资后会不断发展壮大，即使IPO上市，园区也能从中赚取利润。

不过话说回来，产业投资是一个完整的技术活，不仅要求企业有很强的筹资能力；投资团队要足够专业，在政策把控、产业研究、信息搜索、政企对接、企业识别、投后管理、合理退出等方面有深入的理论和实践技能。

而且，即使满足以上所有条件，成功投资也不容易。

一般来说，那些质量好、市场广、商业模式清晰、前景看好的“独角兽”和“专新”企业，是不缺投资的。如果退一步，投资未来不确定的小微企业，失败率估计在95%以上，十个项目有一半已经成功。

而且即使项目完成了，账面回报的倍数也是没有意义的。企业IPO成功套现，资金回到手中，才算收入。

我看过很多园区，在我做任何投资之前，我都是满腔热血，高呼帮助创业者筑梦。结果投资的资金基本都是“慈善”的。

所以通过投资赚钱还是很难的。

核心能力:筹资能力、投资研究能力和企业孵化能力

建筑代理

土地的所有者提供资源和资金，聘请有项目开发建设经验的施工代理商承接需求，最终实现共同盈利。

在政策调控下，迫于开发商的资金压力，原本被认为利润微薄的房产中介业务突然成为一盏明灯，成为房企转型和规避监管风险的“红利”增长点。

而经济的滞涨，国家和央企的异军突起，龙头房企的雷霆出击，政府加大保障房建设力度，都促成了代建规模的爆发。

从代建方的角度来看，企业通过向项目输出交易经验、管理经验和品牌溢价，可以赚取不菲的建设管理费，风险较小，回报不低。以招商蛇口、中新集团为代表的地产商已经开始布局相关业务。

核心竞争力:开发和管理经验，品牌溢价

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