自2月推出公测以来，小程序直播的行业热度持续上升，品牌商、商家、服务商争相入局。3月8日“女神节”，出现了近千个品牌小程序同时直播的盛况:

官方数据显示，当日2000名主播累计直播时长近900小时，平均每位用户赞数达到280次，分享频率最高的直播间达到2万次。通过小程序直播，部分品牌订单量增长近12倍，部分品牌交易额增长5倍，品牌单日销售额超过2000万元。

短短20天，小程序直播取得如此好的战绩，很大程度上得益于其强大的私域转化能力，而这也成为近期媒体解读和服务商业招揽的主要观点之一。

事实上，小程序直播在私域改造上确实有效，但这种效果的大小很大程度上取决于商家的经营策略。需要商家对微信生态流量、小程序营销玩法、直播运营策略有更深入的了解，否则小程序直播对商家来说只是一个很好的工具。

所以在今天的文章里，我就和大家分享一下，商家如何玩直播小程序来提高自己的私域转化？

本文主要是对自己的小程序直播的玩法进行回顾，并对部分商家的情况进行采访调查，结合现有的小程序直播优秀案例，对小程序直播前、中、后三个阶段的运营玩法进行梳理，并告诉每个阶段为什么要用这种玩法，哪些商家适合这种玩法。让大家快速入住，直接重用。

以下是正文，大家欣赏:

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“蓄水”阶段(直播前)

“兵马未动，粮草先行”。在一个小程序直播开始之前，商家一定要充分利用微信生态的系列工具，让用户提前知道并记住有这么一个直播。

注意这里有两个动作，让用户提前知道，让用户记住。

第一个动作不难，很多商家基本都做到了，但关键在于第二个细节，这也是目前大多数商家所缺乏的。涉及到控制整个预热节奏，充分利用微信生态工具。

直播预热的节奏，从根本上来说是为了减少潜在消费者的厌烦，同时不断增强甚至占领消费者对这场直播的认知。
所以，有经验的商家通常会在直播前采取四波预热动作:

第一波预热:直播前三天。这个阶段的预热渠道主要在自有社区和导购朋友圈，适合大部分商家，因为这是目前大部分商家都有的渠道。
商家首先通过这两个渠道发放现场活动海报，宣布优惠券的存在，激发老用户和会员的参与热情，同时给“以新带旧”留下足够的时间。
第二波预热:直播前一天。现阶段的预热渠道主要是添加微信官方账号，适合在微信官方账号有一定粉丝基础的商家。如果商家没有微信官方账号但有一定预算，也可以选择目标微信官方账号进行广告投放。
这一阶段的微信官方账号预热分两步实施。
第一种是微信官方账号的推文，其中商家需要指定活动详情(主要是指定优惠券领取方式)，然后引导微信官方账号粉丝跳转订阅商家小程序的直播间；二是菜单栏设置，更新微信官方账号中一级菜单栏领取优惠券，刺激从微信官方账号首页进入直播间的用户。
至于自有社区和导购朋友圈，则负责分发这条微信官方账号的推文，引导不关注微信官方账号的用户进入小程序的订阅直播室，获取优惠券。
以上职位的曝光安排只有一个目的:被用户看到，被用户记住，增强用户认知。
第三波预热:直播前半小时。和第一波预热一样，主要渠道是自有社区和导购朋友圈。【/br/】经过前两次的预热，大部分用户对直播活动已经有了一定的认知，所以这次开播前的预热，目的不仅仅是为了继续提升用户的认知度，更是为了再次诱惑用户，给用户一种冲动。
第四波预热:直播当天正式上线。主要渠道是自己的社区。

有了这个预热，商家可以直接将直播链接分享到社区，用限量优惠券刺激未进入直播间的用户进入，同时与小程序直播订阅消息通知形成“双保险”。自此，直播前的预热工作告一段落。
相对于“一波预热”(即一次预热)，上面提到的更多更紧凑的预热动作，不仅能不断强化用户对直播活动的认知，还能不断鼓励那些兴奋但尚未行动的用户。整个过程本质上是对用户的又一次精准筛选，可以提高商家的直播转化效率。【/br/】不过，由于上面整个预热过程主要是针对私域用户，观看直播的流量多少很大程度上是由商家的私域流量池决定的。【/br/】如果商家想拓展私域流量之外的用户，并且有预算，可以在上述第二阶段同时采用朋友圈广告、微信官方账号广告、直接搜索直播等方式，吸引更多新用户加入。(此处不做扩展)

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“开闸”阶段(直播)

一个带货直播的成功基本取决于这两点:用户信任度和性价比。

所以不难发现，目前很多商家的直播链接设计基本都是围绕这两点展开的。
1。用户信任

在一个直播中，主播是商品和用户的纽带，所以主播的选择尤为重要。
与Tik Tok这样的公共领域直播不同，小程序直播有自己的私人领域基因，这让很多商家更愿意选择自己的导购(当然也有店长/CEO亲自出马)，而不是邀请网络名人达人做主播(请不起大主播)。相比之下，他们的导购对产品更熟悉，更专业，形象更友好。
关于导购的选择，很多商家会采用“1+1”的模式，也就是说会选择两个自有导购，一个比较有产品经验的负责产品介绍，另一个运营节奏感比较强的负责控制直播间节奏，带动直播气氛。【/br/】如果你把用户在进入直播间那一刻对产品的初始信任值设为10，把用户决定下单购买产品那一刻的最终信任值设为80，那么主播要做的就是通过持续有效的互动来提升用户的信任值。
具体的互动方式有很多种:
1)欢迎互动
前面提到过，直播前要有节奏的热身。同样，我们也需要在正式播出后的前5-10分钟进行预热(或热身)。这段时间是直播间导购和用户的欢迎互动时间。首先，我们可以“加热”直播间。第二，也可以等待一些晚进直播间的用户。
欢迎互动呢？最简单的就是引导用户扣666，或者赞直播间；再复杂一点，可以添加引导用户点击商品列表领取优惠券(提前在商品列表中添加优惠券)；比较复杂的，可以让主播和用户玩一个小游戏。
2)问答互动
直播过程中，用户会提出各种各样的问题。对于这些问题，主播要及时耐心回复。一旦问题太多，就没办法及时回复。主播也尽量截图，然后一一回答。
除了回答观众的问题，主播还可以在合适的时候抛出一些问题让用户回答。抛问题时，尽量避免开放式问题，多问一些封闭式问题，比如:你觉得这件t恤穿橙色还是黄色好看？婴儿想要这件衣服吗？想要的话可以扣1。
无论什么样的问答互动，目的其实都很明显，就是活跃直播间的气氛，提升用户体验。

3)分享互动
相比其他平台直播，小程序直播最大的特点就是借助微信关系链可以快速传播，所以主播可以通过一定的手段刺激粉丝分享直播间，比如如果直播间坐满了* *人可以给* *并解锁某个商品的低价。既能号召用户分享互动，又能刺激用户下单。
2。性价比(也可以理解为福利互动)
如果通过互动可以提高用户的信用度，那么性价比就取决于商家能盈利多少。利润越多，用户越容易冲动消费。即使实际利润不多，商家也可以通过一些营销策略让用户在心理上觉得自己赚到了。
1)优惠券:
全员抢优惠券:主播发放限量叠加优惠券(可与直播预热前领取的优惠券叠加)，引导用户积极抢优惠券，激发粉丝消费欲望；
分享代金券:主播发布分享代金券的任务(同样是代金券叠加)。通过分享代码、海报、小程序等方式，引导用户分享给好友或社区。邀请好友进入直播间，双方都可以获得优惠券，增加直播间的流量。
当然，如果你觉得叠加优惠券的成本比较高，也可以通过把优惠券放在商品列表更显眼、更方便的位置，刺激用户收藏后消费。

2)分组:
分组本质上是利用消费者的价格感知能力来刺激用户的消费。用户对价格的感知通常有三种:

单品识别:对于牛奶、水果、纸巾等日常用品，用户非常熟悉，对其价格感知最为敏感，因此这类商家可以采用“爆款直降”的方式(比如富士苹果从5.5/斤降到2.5/斤)，进行群体设计，刺激用户消费，同时实现裂变和创新。

品牌知名度:比如耐克、欧莱雅、石悦尹峰等品牌产品，用户更关注品牌价格的波动。所以这类品牌更多的是“打折促销”。

品类认知:比如锅、锅、刀是生活中常见的物品，但是用户对其价格并没有那么敏感，常规的促销对整个销量的促进有限，所以一般不建议做直播团玩。

3)抽奖:
直播间抽奖也是显著提升粉丝活跃度的有效方式。现场抽奖的方式也差不多，在节日细节的安排上主要注意以下几点:
明确规则:通过口头播报、滚动评论区或商品专栏置顶等多种组合方式讲解抽奖规则和参与方式。比如79.9元的小黑帽赞3万，尽量避免整点。羊毛党只会整点来，而好评是不确定因素，会增加停留。

抽奖时的互动:到了抽奖时间，主播会提醒用户刷指定评论(简单到666)活跃直播间气氛，直播间气氛上升后再启动后台抽奖界面。

多轮抽奖:一场直播不要只抽奖一次，要把奖品和福利分散到直播的各个环节。第一次后，你可以选择宣布获胜者，并告诉下一波何时，例如，如果你没有一个就不要走开。等你喜欢到六万我们再抽。这种方式可以大大提高粉转化率和直播时长(点赞数是我直播节奏的一个好函数，你要用火)。

综上所述，在小程序直播的过程中，商家要抛出足够的兴趣点来吸引用户，通过持续的强互动来增强用户的信任感，从而刺激用户的消费。

[S2/]03

“跟踪”阶段(直播后)

一个小程序直播的结束，在用户端只是狂欢的结束，而在业务端，包括服务跟踪、数据分析、二次传播等等工作都要有序进行。
数据分析是一个棘手的问题。后来，我有机会单独发表一篇文章。今天这篇文章更多的是讲运营，所以在这一部分，主要讲售后服务和二次沟通。
1。服务跟踪
这里的服务主要包括两部分，直播间的服务反馈和售后跟进。

1)直播间服务反馈

用户反馈:直播结束后，商家要在自己的社区内积极表达感谢和支持，同时收集直播反馈，如“宝宝给刚才的直播打几分”、“仙女们喜欢今晚直播的衣服吗”、“下次直播我们安排在什么时间”等等。有条件的话可以在现场活跃粉丝中随机进行一次“私信回访”，通过私信收集深度反馈。

商家观察:商家可以在直播间记录评论热点，比如穿搭技巧，更多试色，更多产品特写等。，并在下次直播前策划好直播脚本，突出并解答粉丝的主要痛点。
2)产品售后跟进
问题解决:商品售后会出现各种各样的问题，比如物流慢，商品有缺陷，用户使用后有不良反应等等。，和商家要尽快沟通解决，避免沟通的延误。
超出预期服务:商家在发货时，可以附加一些小礼品，为用户创造意想不到的体验，增强用户粘性。
2。二次传播
这是很多商家即使做了也永远不会想到或做的一块。【/br/】之所以把它拉出来，是因为前段时间看到一个很有意思的商场活案，来自北京的中粮祥云小镇。它的整个过程是这样的:

前期宣传:建立社区，成员大多来自项目周边的居民；
活动执行:直播1小时，厨师做牛排20分钟，其余时间互动讨论；
线上销售:观察社区讨论，销售不断变化；
二次传播:视频片段、长图等。，发布在官方小红书、微博和朋友圈。

如果从回顾的角度来看这个事件，可能只是一场普通的直播。但它的辉煌之处在于直播素材的二次利用，几乎将一场直播的价值发挥到了极致。
当然，这种方式并不能被所有类型的直播商家所重用，但我们可以从中衍生出一些类似的玩法。比如直播结束后，商家可以在导购朋友圈和自己的社区发布详细的商品使用方法，进一步提升用户体验，增加用户粘性。

写在最后:

流量高峰环境点燃了私有域的流量。一开始大家以为噱头这个新名词已经应用到各行各业的商战中，直播电商成为了战场之一。【/br/】诚然，虽然目前小程序直播还不成熟，但其潜力确实惊人。如果把时间线看得更长一点，小程序直播的私域基因很可能成为其未来最有力的武器，而目前所有的直播平台中，很可能只有淘宝直播和Aauto更快的直播能与之抗衡。
很多人可能会问，Tik Tok的直播不甜吗？
在回答这个问题之前，我们先来看看方正证券的这份研究报告。数据显示，2019年在Tik Tok，广告占收入的80%，而在Aauto Quicker，直播占60%，广告只占不到30%。

▲图片来源:方正证券相关研究报告

其实不难理解。仅仅是“好朋友”的Tik Tok，在直播投放的“老铁文化”下，当然要比Aauto快一些。

这是信任经济的时代，用户在玩弄自己的思维。只要用户在镜头后面相信你，就会自动和你一起消费。

这也是我认为小程序直播未来可以和淘宝直播、Aauto更快的直播竞争的原因。值得一提的是，被大家视为公共领域的淘宝直播的头部KOL，其实也获得了不少私有领域的流量沉淀。

最后，我们来敲敲今天的重点:

直播前:有节奏的预热很重要，决定了小商业节目直播间初始流量池的大小；
直播中:用户信任度和性价比是重点。在直播过程中，商家只是想抛出足够多的兴趣点来吸引用户，通过持续的强互动来增强用户的信任，从而刺激用户的消费；
直播结束后:[/s2/]商家要及时收集用户反馈，跟进产品售后。一切都是为了维护自己的私有域流量。

作者:打孔超人的弟弟，互联网媒体人，产品爱好者，说话不太利索，走路很快，脑子老是沸腾。