一个
你好，我是王子龙。欢迎来到“销售智慧”系列文章。我相信通过阅读文章和实践，你可以获得双倍的收入，并帮助你成为一名真正的黄金推销员。
话不多说，言归正传。
任何专业的拜访或电话营销都应该包括五个步骤:准备、开场白、询价、输出价值主张、达成合作。在这篇文章中，王子龙主要谈了业务准备，具体来说，我们要谈两个问题。
首先，真正的销售人员需要扮演什么样的角色？
其次，拜访客户之前我们需要做哪些准备？
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当我问学生第一个问题时，大多数学生都会默默回答:业务员就是孙子，有人会说业务员就是保姆；如果能通过搜索引擎找到，互联网给出的答案是:军事家、战略家、技术员等。
但在王子龙看来，一个优秀的销售人员需要扮演三个不同的角色:
第一，他们是长期的合作伙伴，是客户的朋友，我们也可以称为同一个团队。
第二，都是客户的业务顾问。当客户不确定的时候，第一个想到的人无疑是对方公司的销售。从这个角度来说，业务员也应该有非常扎实的专业知识。
第三，他们都是团队成员。
众所周知，紫龙之前长期从事非晶和纳米晶磁芯业务，面对的厂商大多是格力、美的、特斯拉等超级厂商。他们不仅要评估公司的整体情况，而且对业务员的要求也很严格。
金融出身的我，刚入行的时候也很迷茫。我天天跟在销售经理屁股后面，想学点东西。时间长了，我才知道，销售经理只知道怎么卖产品，却不知道磁芯是什么。
于是，每天17:00下班后，我就飞到家里，打开笔记本上网查询关于非晶纳米磁芯的资料，了解了一点。第二天和客户沟通的时候会分享一点。久而久之，我不仅提高了自己的水平，还能游刃有余地解决客户的技术问题。
没有人不喜欢既懂业务又懂财务的推销员
我觉得一个业务员真正的价值不在于怎么把产品卖出去，而在于他自己能为客户有效解决什么问题。现在，每当一些大客户遇到我们公司技术解决不了的问题，都会第一时间给我打电话，我们一起分析讨论。...
当然，我在业内已经有了一定的名气，客户也很乐意向他们的客户介绍我们公司和王子龙这个业务员。...
口碑营销无疑是当今最好的营销方式。一个产品或者一个业务员是否优秀，不在于他如何评价自己，而在于他的客户是否愿意一次次购买。
三
在拜访客户或给客户打电话之前，我们首先要问自己:这种行为的目的是什么？
是为了配合客户吗？还是应该进入下一步？还是想让客户觉得你真诚可靠？每种情况都有不同的表达，先问问自己。...
想清楚这一点。每次打电话或者拜访客户，都会形成习惯。
准备一份草稿纸，上面列有客户的名字，后面是这次的目的和相关流程；如果你赤手空拳空打，毫无准备，客户一眼就看出你的破绽。
就像我一直说的，消费者是最聪明的群体，不要试图打无准备之仗。
其次，在客户方面，我们需要为客户列出一些问题，以便估计我们在此行中的机会。我现在帮你整理几个问题分享给你:
你真的有机会吗？
比如客户真的有业务需求吗？如果现在没有，他们将来会有吗？他们公司现在面临哪些挑战？有什么好的方法帮助解决吗？
如果目前有业务需求，有什么有效的措施应对吗？这个方案可行吗？可以用营收来证明吗？
就像我以前做非晶纳米晶磁芯生意，国内市场流行纳米晶行业，但至今也不过20年。目前市场上的磁芯主要是铁氧体材料，尤其是广东市场。但是随着科技的升级，非晶纳米晶磁芯必然会取而代之。
客户的财务状况有保障吗？
例如，客户是否有稳定的现金流或财务担保？如果不是现在，会有我们交易的时候吗？客户有良好的采购记录，能否保持下去？
其实我经常说，营销的本质不是引导，而是过滤。我们不必做每个人的事。有些客户，我们做了样品，货已经出了仓库。但是，如果货款收不回来，那就更让我们头疼了。
我们需要的不是遍布全球的业务，而是优质客户或信誉好的客户的业务。....
客户的基本决策流程是怎样的？
比如你知道客户真正的战略目标是什么吗？他们是如何做出决定的？你知道你的顾客为什么买你的产品吗？
你需要知道谁是真正的决策者
你知道客户的时间表吗？例如，何时发出请求？什么时候招标？什么时候请专家？
在与公众客户做生意时，了解客户的时间表是非常重要的，因为你可以通过客户时间表的修改来判断是否有新的竞争对手进来。
最后，在拜访客户之前，我建议你需要多了解竞争对手。
比如你知道这个项目的竞争对手是谁吗？或者会是谁？这个竞争对手在你前面哪里？你能打败他吗？原因是什么？
只有对自己、客户、竞争对手有了全面的了解，才能做好充分的业务准备。为了开个好头，我建议大家像我一样列个单子，不仅效率高，而且格外专业。
四
综上所述，正如我们上面提到的，我们需要清楚的知道业务员在与客户打交道时需要扮演什么样的角色；并且在拜访客户之前，你需要充分了解自己、客户和竞争对手的情况；我们可以列一个详细的清单，既能让我们做好充分的准备，又能让客户觉得自己特别受重视。....
最后留给大家一个思考问题:你是怎么做开业的？欢迎在评论区与我互动。
我是王子龙。我们将在下一篇文章中讨论它。...
