在中国电商中，欢聚肯定是一个另类。
用户数从250万增长到2320万，收入从12.84亿增长到130.15亿，增长约10倍。只用了两年时间就集齐了！
期间营销费用只有16.63亿，其中14.66亿是陌生会员管理费用。算下来，平均每个用户的获客成本只有80.34元。
除了低成本增长，会员业务也大不相同。
2018年有2320万买家，其中约610万交易会员(当年已交易的会员)较2017年增长165%，占总买家的26.29%。同期会员收入15.52亿，占总收入的12%。
比例有多高，看看自营大佬JD.COM就知道了。截至去年9月6日，拥有超过1亿用户的JD.COM只有1000万注册会员。
同样，作为社交电商，相比拼多多通俗易懂的“分组”模式，拼多多的商业模式更加晦涩，甚至一度被质疑传销，被监管部门罚款。
随着最近向美国证券交易委员会提交的IPO招股书的聚集，一切都已揭开。
只有看了招股书，才能真正明白它崛起的秘密:利用人类的bug，将MLM模式合法化，转化为“会员服务”，委托第三方聘请“服务经理”，为“线上”实现利益。
或者说，欢聚是一种网络版的“完美”。
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社交裂变的秘密:网络版的《完美》
通过朋友，我发两个链接和几张截图给你，告诉你她是谁，她是什么。我们能不能继续聊天，就看你交不交398元的会员费。这是聚集店主的常态。
目前像这样的店主不是几百万而是几十万。他们中的大多数都是年轻的，无所事事的母亲，她们有一个玛莎拉蒂梦想，并通过吸引会员和分享链接销售来获得回报。
店主是聚划算模式的核心。成为店主不难，只要398元，加入欢聚会员即可。因为只有成为会员才有资格进入销售系统。
某种程度上，成为会员后，这个游戏才能真正开始。当然，你也可以选择不参加，做一个普通的羊毛党，拿走聚会赠送的商品，永久享有在聚会购买商品的权利。
但是不久前，在网上看到微信生意暴富的新闻，大部分人都义无反顾的涌入。进去后，工作并不难，但只有两个:拉辛和卖货。
和大多数RPG游戏一样，你刚进入游戏，只是一个普通的店主，客户经理和服务经理在你之上。
“聚”的推广和选择比较简单，就是有多少人加入了这个俱乐部，用行话来说就是发展了多少下线。在这个过程中，服务经理相当于MLM的“上线”。
据媒体报道，成为销售经理的条件是团队需要达到80人以上，直接邀请20人。下一级是服务经理。礼包销售额需要达到36万元，按照398元的会员套餐计算，也就是团队人数需要超过904人。当用户满足参赛条件时，纪昀会主动提醒用户提交申请。
根据小说情节，通常这个时候，会有空的灵体声音在店主们的脑海中回荡。“少年，你渴望力量吗？如果有，那就去发展会员吧！”
毕竟一个人的销售能力是有限的。但如果你变成了“在线”，那就大不一样了。相当于组建一个销售团队，从很多分公司拿提成。
一般来说，通过分享链接完成销售的，拿到的提成大概是产品价格的5%-20%，销售达到一定规模会有阶梯奖励。
《中国企业家》获得的一份竞争和收入标准显示，销售经理的服务费是团队销售利润的20%。服务经理的提成是团队销售利润的8%，因为团队成员多。
“上线”分享在宣传上比较敏感，很容易被认定为传销。因此，纪昀采取了一种巧妙的方式来避免这一点。
首先，在拉辛，推荐人不会直接获得现金奖励，而是获得80云币在集合地点购买商品。
在大头的销售分成中，赶集与5家第三方服务公司签订了合作协议。他们的职责是为会员提供培训等服务，包括介绍APP的使用方法、回答问题、讲解经验等。
有趣的是，这些培训的老师都是聚集的服务经理。服务经理由欢聚委托的“第三方机构”选聘并支付薪酬，不要求全职服务。
也就是说，吉吉将原来传销中的线上收益转化为“会员管理费”，委托第三方聘请“服务经理”为“线上”兑现收益
截至2018年底，第三方服务公司服务经理人数达到7万人。要知道员工人数刚刚超过1000人。2018年，纪昀向这些服务经理支付了8.35亿英镑，去年其在整个营销方面的投资为9.55亿英镑。平均每个服务经理一年能挣1万左右。
过去几年集聚的快速增长也很大程度上得益于此。
2018年买家2320万人，同比增长37%，其中交易会员(当年已交易的会员)约610万人，较2017年增长165%，占总买家的26.29%。
2018年，GMV人数(总成交额)为227亿，同比增长136%，其中66.4%的GMV来自会员，64.7%的交易会员也通过其社交网络推广产品。同期其营业收入为130亿，同比增长103%。
收益通过卖产品，免费培训，三级直销体系，带新品，卖货来奖励......聚划算几乎是过去化妆品品牌的“完美”玩法，把它们搬到网上。
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18年亏损才203万，盈利可能还很远
如果把拼多多比作社交电商中的淘宝，聚划算就像是JD.COM。和老大哥一样，利润成了摆在聚划算面前的一道坎。
2018年调整后净亏损仅为203万，较2017年的亏损1.04亿大幅收窄。看来聚划算离盈利不远了。但这很可能会是未来很长一段时间内最接近盈利的。
为什么这么说？再看亏损收窄的原因。
赶集网的亏损很大程度上是因为会员收入的增加。2018年，欢聚会员收入15.52亿元，较2017年增长超过10亿。也就是说，如果除去会员收入，2018年累计自营商家将亏损9亿元。
考虑到特殊的会员模式，以后有些透支的嫌疑。目前，398元的会员费比JD.COM的198元要高得多。原因很简单。会员模式是一次性收费。
这样的收费上限受到其用户增长的严重限制。但从目前的情况来看，现有销售体系支撑的用户增长已经接近天花板。
2018年，聚划算用户数从1690万增长到2320万，增长率仅为37.27%。对于那些只有1000多万用户的人来说，显示出来的增长远远不够。值得一提的是，赶集在招股书中并没有公布季度数据，这一举措在一定程度上也印证了其用户增速放缓的尴尬。
用户数量增长无望，会员的增长只能靠渗透率的增长。2018年交易会员约610万，占总买家的26.29%，且仍有一定增长空。但长期来看，在整体用户数增长放缓的情况下，仅仅依靠渗透率的提升就能带动会员收入的增长，空是有限的。
永久会员的模式短期内可以大大增加会员收入，但长期来看这样简单粗暴的变现方式，使得聚集的自营商家在未来很长一段时间内几乎不可能盈利。
原因是大量会员的出现会显著拉低自营业务的毛利率。2016-2018年自营业务毛利率分别为13.39%、12.5%和6%，逐年下降。
表面上看，自营业务的毛利率还是正的。但你忽略了的是，还有很多演出费。
所谓履约成本，大致可以理解为运输成本和第三方为完成订单而支付的交易成本。这里的大头自然是运费。有趣的是，或许是为了吸引用户，用户在聚划算购买任何商品都不用支付快递费。换句话说，这些费用被视为用户福利，全部记录在聚划算头上。
演出费很有意思。在会计处理中，它被算作一项费用。但其实是完成每一笔订单必须付出的成本，比如采购食材、租房子、餐厅雇佣厨师和服务员的费用，缺一不可。
也就是说，只有加上业绩成本，才能衡量自营业务的真实毛利率。
2018年业绩成本11.62亿，占营业收入的10.2%，远高于6%的毛利率。单算收入成本和业绩成本，当年自营业务实际亏损4.81亿元。
随着业务规模的扩大，自营业务的亏损幅度会不断加大。看来，张士诚的情况比JD.COM还要糟糕。
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两张卡凑在一起
聚会不是没有机会。2000多万用户，600万会员是它的筹码。
聚划算的第一张牌是发展自有品牌。基于其相对丰富的供应商资源，欢聚时代逐步推出了一些自有品牌，如Solo Life、黄远生和Unibeauty。
从目前招股书披露的自有品牌来看，多为女性日用品。举几个例子，Solo Life卖面膜；生黄是卖女性个人护理品的；Unimei卖美容保健食品。
当然，这也不难理解。一方面这些商品价格不透明，毛利很大空。另一方面，聚集销售体系的先辈们已经证明，这个体系在过去多次完美契合了同类品类的销售。
即便如此，面对自营业务越来越大的亏损坑，要卖出多少自有品牌的化妆品才能填平这个坑，对欢聚来说是个难题。
欢聚打出的第二张牌是第三方交易业务。
目前聚集的模式还是个体户。招股书显示，纪昀已计划发展第三方业务。但与老大哥JD.COM的转变相比，张士诚可能就没那么顺利了。
原因有二。第一，2000多万用户的增长和疲劳会极大限制其第三方业务的规模。第二，会员是聚划算模式的核心，也是其重要的分销商，加上其独创的包邮方式。在众多电商中，聚划算的模式有些不同。在这种情况下，我们需要继续观察第三方业务如何融入聚合系统。
野蛮生长之后，纪昀能否借助上市完成华丽转型，没有人能给出答案。
