编辑导读:在同龄人不断学习超越自己的时候，你会感到焦虑吗？对知识的渴求和焦虑催生了知识付费行业。但是，做一个为知识付费的导师，并不是一件容易的事情。笔者对此进行分析，希望对你有所帮助。

《2021中国泛知识付费行业》调查数据显示，65.7%的用户表示是因为想涉猎自己感兴趣的知识和信息，所以在学习更多；46%的用户基于社交需求；

透过屏幕，我们感受到了学生们不同程度的求知欲和焦虑。我们做什么呢

所谓:国民认知在哪里，流量出口在哪里。

2022年，知识付费用户规模仍在稳步增长，用户下沉至3-5线区域，用户年龄段向中老年群体延伸。随着生活方式的不断迭代，更多圈子的人在不断为知识付费。

随着用户的学习时间被切割成更多的碎片，学习场景不断扩大，从微信官方账号到视频号，最后到垂直知识付费学习平台。

用户为内容付费的载体经历了从图片信息-音频-中长视频-短视频-直播的迭代。

相比其他形式，视频直播更能拉近讲师与学生的距离，面对面的交流更能吸引学生的注意力以及课程的购买和转化。

无数讲师通过一次成功的视频直播，完成了获客-留存-裂变-变现的闭环，不仅收获了可观的粉丝，还实现了订单的爆发式增长。

那么今天我们就按照直播的语境来使用营销功能:准备-预热-直播-直播-结束直播，让大家从0到1掌握一个成功知识的直播，不断转化交易。

1.针对目标用户群体，设置免费直播主题。

我们从目标用户的日常问题和普遍痛点推出免费的知识直播，用来圈大部分用户。然后结合垂直精准的内容选择，学生可以转发到朋友圈、微信群，获得更多社交圈的新生参与免费直播。

2.铺设更多免费直播入口，激活公域和私域流量。

在我们已经设置了免费直播后，“为什么没有学生注册我的直播？”相信很多讲师都会有这样的疑问。

其实我们忽略了直播入口，开了直播，想让用户看。当然，我们必须从不同的入口告诉用户。

可以设置微信群作为发送直播链接的入口，通过微信个人号、微信群、朋友圈等多渠道触达用户，为免费直播提供精准的裂变流量。

3.因为直播的即时性，有干货的知识直播课件自然对学生有吸引力。

所以现场播放密码和分享课件可以作为裂变诱饵。另外，在公共领域的入口，我们可以在【活动线】、【互动吧】、【活动会】等免费发布线上线下活动的平台上，安排免费直播的入口，从活动平台精准圈出搜索流量。

看完免费直播的同学，从准备到正式播出一般需要3天左右。我们需要加强用户在私密环境下对直播的期待。因为用户对知识的付费消费主要受能力需求和归属感需求的影响。

在社区中用特定的方法完成特定的动作，让大家感受到“强烈的需求”，这样用户就会在后续的直播中购买与智能相关的产品(知识付费、课程)，来弥补这个缺陷。

能力要求:比如下图这位讲师这样的学生也是营养师，但一个能通过营养和食疗有效改善家人或雇主的健康，另一个只能了解简单的营养配比。相比之下，这个营养师会怀疑自己的能力，从而通过学习来提高自己的能力。

归属需求:我们不仅是独立的个体，也是深深卷入社交网络的社会人。

比如在工作中别人谈到某些品牌、产品、穿着的时候，他也会主动和别人交流。后来我发现，他为了证明自己是同类，居然在朋友推荐的直播间里下单。

当我们失去对生活的控制时，我们更愿意关注自身资源的有限性，更容易对资源短缺产生焦虑，更容易采取措施填补资源，减少心理焦虑。

知识的消费也是如此。当同一个社区的人开始频繁关注直播，我们就会产生各种消费需求。

基于以上，在直播开始之前，在社区中，可以采用两种直播形式；

现在每个人的时间都被各种app分割的很厉害，连朋友圈都不如以前打开的多了。事实上，能量非常分散。这个时候应该用什么方法来传达你的信息？

1.需要非常明确

2.传递信息的目的

我们不可能在一个内容中实现所有的目标，比如下面例子中培训师的免费直播。文案主旨要围绕如何利用营养防治疾病，吸引目标用户报名。

3.发送时间的安排和渠道

预热提前强调重要性，用户才会关注。除了微信官方账号推文、朋友圈通知这些常规的发送渠道外，还有讲师自己讲课平台的功能。

三种推送方式结合起来提前预热，用户有太多事情分散精力和时间。就算他关注了这个内容，到时候也会忘了听，所以更重要的是当天的宣传。

当天上课，当天宣传，强化用户听直播的紧迫感。

直播之初设置【签到】功能，既保留了用户信息，又便于进一步了解用户，提供精准的内容服务。

1.线上签到具体动作也模拟用户线下参与活动的签到。

当用户完成签到动作后，潜意识实际上认可了这个免费直播，产生了参与直播的仪式感，增强了直播中的转化。

在直播中，学生的消费时间和决策点，除了直播前的能力需求和归属感需求。

2.我们还观察到，用户更喜欢符合自己需求的产品，而不是合适的产品。

对于一些与付费产品直接相关的时间节点，比如成人教育的申请季，以及春节后专业人士对知识的焦虑，用户的付费意愿会高于平时。

当然，恰逢开年直播时间节点，用户购买意愿也会相对提升。

为了满足用户的需求，比如食药会结合定制会员卡的功能，加入了“营养蔻驰班‖大师营养调理与餐饮半年”的训练营和“媒体营销”的栏目课等。，并量身定制不同类型的春学计划，满足用户需求。

一切准备就绪后，在直播中，我们还需要根据直播内容的节奏，激发用户的学习兴趣，做到寓教于乐，愉快成交。

直播课堂从内容层面可以分为四个部分:

1.课前准备

当自己当前的信息和想要了解的信息有差距时，就会产生好奇，进而促使我们去寻找新的信息来弥补信息差距，这在知识付费直播中尤为重要。

如果你觉得自己知道的比别人少，就会有一种相对剥夺感，促使你去寻找新的信息。

所以在直播之前，我们推荐视频直播的互动形式。在互动区，以伏笔的方式发布一张直播内容的图片，设置悬念。用户会在进入直播的过程中跟随你，一步步深入直播内容。

2.互动激励

直播中的师生互动不仅提升了直播间的火热气氛，还以此为契机，结合投票、选择题等互动功能，设置了有趣的问答场景互动，也能加深学生对某个知识点的印象。

学生答对后会立即获得线上激励，如定制会员卡优惠券或定制会员卡部分课程。学生会认可内容，自然对完整的内容下订单，并成功转化。

3.集中交易

直播可以诱导集中交易。这个时候直播间就需要学生兴奋的高潮。同时具有竞争机制，让用户感受到与真实环境相似的温暖和社交。

塑造直播的“写实场景”和“借势”。

现阶段可以结合直播工具的一些功能，比如直播赞、抽奖、红包、好物推荐等等。

比如你在超市看到一群人蜂拥而至，恰好是为了一件打折的商品，而这件商品的价格正是你所需要的。

而且这一刻和平时的价格差距相比，价格差距是两倍以上。这一波卖完之后，就没有活动了。

同时，超市导购员通过扩音器不停播放，满XX小时者可参与免费抽奖。

在这种购买狂潮中，我相信我们会从众心理，跑去下单。

在直播中，我们可以预设直播抽奖；

在视频直播界面引导学生点赞，发直播红包迎接XX人的点赞。达到人气时红包可以翻倍，引导用户分享课程。

在抽奖直播中，【指定讨论文案】为知识付费赛道直播间提供具有仪式感和氛围的抽奖直播辅助。

增加【指定讨论文案】和“下单”，可以让学生在抽奖时形成集中交易的氛围。

添加【邀请好友听直播】，让特定人群总能带来新的，为讲师的直播间带来精准用户，以便日后在直播间获得二次转化。

课后练习

没有时间集中下单的同学也可以带着秒杀返回市场。对于真正想巩固学生的内容，可以安排课后练习。

引导学员在【课程圈】或社区等发布自己对直播课的印象。真实的学生案例让其他学生感受到课程的价值，讲师也会和学生互动，引导学生在师生互动中调整迎合，不断学习提高。

学员的真实评价也丰富了学习社区的展示内容，为其他学员提供了优秀的学习对象，提高了导师课堂的用户留存。

成功完成一场开年直播，意味着我们完成了知识仓库公私域流量的循环变现。

目前，视频直播已经成为实现交融流量最直接的解决方案，持续的直播也将为知识库补充源源不断的新用户。

课程结束时，引导学员完成每次打卡和观看的感觉，指导老师可以根据优化设置下一个直播主题。粉丝圈还可以发起直播讨论，收集目标用户反馈，形成良性循环。

对于知识的持续直播，我们可以通过拆解知识点，或者从学生的评论中，创建一个固定的内容专栏。

选择阅读评论的互动直播，这样可以缩短学生的距离，增强粘性。

互联网时代，我们注定要不断适应各种各样的内容变化和内容表现形式，视频直播的滚动也催生了大量的内容乱象。

作为知识付费从业者，我们应该坚守自己的初衷，提供优质的内容服务，做一个坚定的长期从业者，与学生一起成长。

#专栏作家#

爱研究曲奇，微信官方账号:私人江湖，人人都是产品经理专栏作家。擅长搭建各行业用户运营体系，独立策划协调20+全国裂变活动；致力于输出用户运营的干货，做有前瞻性的用户运营者。

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