作者|邓宣儿

编辑|假期

广州古装男:靠！

以慢节奏著称的广州，有着这样一个与众不同的地方，每个人都在忙碌着，仿佛时间在以两倍的速度运行:有拉着小拖车匆匆忙忙的货运工人，有争分夺秒理货的店员，甚至还有双手拎着黑白大塑料袋的外地人。

13排的新中国大厦人头攒动(图片来源:刘晶晶)

这是广州十三排批发街，是广州纺织服装产业链的最后一环。这条街只有400米长，却是广州最赚钱的商业市场之一，拥有新中国大厦、红遍天大厦、东方红服装批发市场等几个著名的批发市场和上万家店铺。

13街周边聚集了大量的服装批发商圈和店铺(图片来源:百度地图)

除了十三行，广州还有三大批发市场，以广州火车站、沙河、中山八路为中心，共同发挥广州服装批发产业的作用。

“80%的春夏服装来自广州”，这是服装界的一句名言。

这些地方的服装都流向了二级批发商，包括服装店主、淘宝店主、品牌商等。这第二批本来应该是消费者的“最后一公里”，消费者通过“找货的人”把这些物品带回家。

随着直播的兴起，这两类人找到了新的致富法宝。他们纷纷自建直播团队或找雪梨、维娅等带货主播“找人要货”。一个主播日GMV过百万，仅Tik Tok一个平台，2020年男女直播的GMV就将达到89亿元。

所以，直播、批发、服装加工、印刷、设计共同支撑起了广州万亿服装产业链。

外人看热闹，圈内人看门道。这些批发市场是设计师刘晶晶最常去的地方。她从事过服装领域的工作，开始了自己的事业。她不仅熟悉批发市场的门道，也了解供应链的辛酸。她在这里，理解，无奈。

01楼主是塔顶，员工陪着

“这里有十几家平面服装店，租金能达到60万”[S2/]

如果说有纺织服装从业者的金字塔，那么只有两层，塔顶是批发市场的地主，塔身是其他环节的从业者。13排，一个只有10平米的小店，月租25800元，还是便宜的，因为属于商业街，人流比较分散。

13排路边店租金25800元/月，不算高(来源:安居客)

如果把位置稍微挪一下，去新中国大厦，4、5、6层是主要做韩国服装的店铺，也是最贵的店铺。十几平米的摊位，月租可以达到40-60万，租期一般是三赔一。

没有几百万的现金流，我们在广州做不了服装批发

“新中国大厦早上7点开门，下午3点关门，以一年480万的租金计算，平均一天卖1000块才能保证。”晶晶说，实力较弱的批发店主，很大程度上是在为金字塔顶端的地主打工。

在新中国大厦内，有许多商店(来源:番禺惠)

批发店主这种高投入高风险的就业状态，只是服装行业的一角，店里的小妹妹，产业链背后的设计师，工人，印刷师傅等等。是另一种状态。

上万家服装厂，市场规模超千亿，但大部分企业的生存状态并不那么合法。“没有安全感，没有钱，严重内卷”是刘晶晶工作最初几年最真实的处境。

刘晶晶的第一份工作是在一家服装品牌做助理设计师。设计师这个职位在服装纺织行业很吃香，上游工厂、下游品牌、批发市场都需要。

但无论哪一方，都存在不签劳动合同，没有社保的问题。这不是一个秘密，也不是服装行业某个企业的情况，而是一个几乎所有业内人士都知道并默认的规律。

“我问了很多公司，大一点的公司会交五险，很少有交一金的；小一点的公司有劳动合同都奢侈，何况五险一金”。几次面试下来，晶晶的求职价值观从“五险一金”变成了“签个劳动合同就好”。

前瞻研究院数据显示，2019年，广州服装行业市场规模为1043.62亿元；但企业整体规模较小，规模以上(营收2000万元以上)纺织服装企业仅1.9%。

广州纺织服装企业营收2000万元以上企业占比低(数据来源:前瞻研究院)

在激烈的竞争中，这些中小企业，尤其是上游的面料、辅料企业和工厂，很多产品的出厂价默认不含社保，利润已经很弱。

简单算一笔账。2021年12月前，广州市最低工资标准为2100元。如果交了五险，公司负担956.57元。一件品牌衬衫10元加工费，没有社保的工人工资早就到了一半，还要加上房租水电；如果加上社保，按照现在的定价模式是赚不了多少钱的。

设计师的提成在业内已经算是比较高的了。对于品牌方来说，品牌买了1000件一个爆款，设计师的提成是50美分，但是你不确定你设计的衣服能不能变成爆款。

服装厂的工人在工厂里按件计酬。计件单价从几分钱到几分钱不等。想要月薪7-8千，必须工作15个小时左右。

服装厂工作环境差，工作强度大(来源:刘晶晶)

没有保障，长时间的高强度工作，压得服装从业者喘不过气来。当然，这不是唯一的压力。对于从业者来说，更困难的还在后面。

02在网络名人中工作也是一份很棒的工作

“在杭州不怕货比三家就怕那个网络名人来找茬”[S2/]

刘晶晶和“维娅”的亲密接触源于去年的一次求职经历。

去年，她看到“广州维密克斯服饰有限公司”招聘设计师的信息，这是维雅旗下的一家公司。她去面试的时候了解到，公司聘请设计师，一个印刷团队，去工厂做货，而不是从市场拿货。

这时她才意识到，除了垂直做衣服的KOL，比如雪梨，综合KOL，比如维雅，也开始绕过品牌商，开始做微笑曲线利润最高的设计和销售，只外包中游利润最低的加工。

除了Viya，其他综合类商品的KOL也悄然入场:Aauto Quicker的一哥辛友志，前后与关联公司投资了童装企业“起点股份”和“大连袁志广隆贸易有限公司”；跨界主播罗永浩间接投资了服装品牌Reload、杭州针线、杭州荣盛李湘。

鑫源控股参股大连袁志广隆贸易有限公司(来源:企业查)

也正因为如此，刘晶晶不知所措。在这个行业，任何人都可能是竞争对手。今天有Viya，明天会有其他kol。未来竞争只会越来越激烈，站稳脚跟比什么都重要。

刘晶晶辞去第一份工作后，她跳出来建立自己的时装设计工作室。她的日常工作是绘图和设计，并通过时装发布会或通过朋友的介绍谈判合适的订单。

时装发布会是催促顾客订购的形式之一(图片来源:刘晶晶)

“量是常态，竞争大”是她深耕这个行业后最真实的想法。

要想持续设计爆款，最简单的方法就是“借鉴”，今天做一个款式，明天隔壁拿出一个一模一样的。

大多数品牌商并不认为抄袭是不好的。他们不在乎设计师用什么方法做出来的，只要成品好就行。对于一天要买几百个新机型的公司来说，时间就是金钱，中低端品牌没人研究到底“借”了哪一个。只要卖得好，就是好作品。

因为客户和行业的默认，设计师之间的勾心斗角时有发生；同时，每天多花点时间，尽量多画画。

因此，“绞杠”是刘晶晶在设计时最大的感受。而她想设计自己的原创作品，完全完成原创作品是需要时间的。另一方面，我希望图纸能尽快完成，这样制造爆款的概率越高，我就能卖更多的钱。

服装产业链的每个环节都有很大的竞争。

纺织加工产业链(来源:中商产业研究院)

除了服装批发店和上游服装厂自建产能需要资金，且工厂的投入提高了进入门槛外，服装产业链其他环节的进入门槛都不高。

第一，对于服装设计工作室来说，不仅有刘晶晶这样自己走出来的设计师，还有通过直播进来的kol，比如前面提到的Viya旗下的工作室。

其次，服装批发店也面临着淘宝的威胁。com正在寻找工厂。刘晶晶和十三行的老板娘特别熟。说到13号线的竞争，晶晶说“我不怕杭州的货，就怕那个网络名人来找茬”。

国内其他城市的不同服装批发市场由于各自优势不同，对广州批发市场并不构成太大威胁。真正让十三老板娘警惕的是淘宝的网络名人。

淘宝网红带来的威胁主要是这两年被市场追捧的柔性产业链。

按照之前的合作模式，批发市场的这些业主是一个群体。淘宝红人找一批货作为第二批，然后在淘宝上卖。市场秩序井然。这种模式下，消费者在淘宝购买完全不需要等待，基本拍下后就可以寄出，因为第二批有现货。

现在越来越多的网络名人采用“预售”模式，先从批发市场拿到版本，然后拍照放到淘宝上预售，预售期15/20天，长度45/90天。

这家店在网络名人的预售发货期是45天，是一个很长的周期(来源:淘宝)

网络名人利用了这个发货时间，用了一批拿到的原版，但是绕过了一批直接找工厂做货的工厂，7天左右就能做一批。

这真的很伤害一群人。来之不易的版本很快被复制了，却没有时间难过。一个类别的出现就像同行传递这个信息，以避免失去更多的其他人。

网络名人和KOL入局的时候，同行业设计师之间的竞争，不进则退，难进则退。

03扩张难度

“利润低，接单难持续，倒闭前无预警”。

刘晶晶的工作室位于广州海珠。一是因为这里租金低，二是因为这里靠近仲达布料市场，她可以更高效地完成订单。得到客户的需求后，她开始设计，换上客户满意的图，跑去广州布料市场，那是她最常去的地方。

刘晶晶经常去仲达布料市场为顾客挑选布料(图片来源:刘晶晶)

因为国内品牌的设计订单竞争激烈，她把重点放在了外贸订单上。

这类客户很难啃，因为他们对技术和质量的要求很高，批次也不多。很多大工作室都不愿意做这种生意，这正好给了刘晶晶这样的创业者一个突破口。

“外贸客户会做一些新潮的单品，印刷工艺复杂辅料挑剔，工厂不愿意接，因为广州的工厂都是精挑细选，旺季客户排队生产，工厂根本不缺订单”，所以复杂的单品一般需要联系很多工厂，也有工厂愿意接。

一个客户对配件的需求只有来回跑很多次才能确定(来源:刘晶晶)

晶晶做了别人不愿意做的事，但刘晶晶不会接双面牛仔裤和羽绒服做外贸。广州的优势是做t恤，裤子，女装，羽绒服，这些都不是优势。很少有工厂能做好，所以我们一般不接受这样的订单。

创业几年，她经历了工作室从几十平米扩大到几百平米，也经历了几百平米回几十平米的辛酸。“支撑一个人容易，支撑一个团队很难长久。”晶晶现在在谈到工作室的扩张时更加谨慎。

“一是疫情发生后，外贸的订单格局不稳定，太多工作室无法生存，倒闭了。”刘晶晶想做的是先求稳定，因为她见过太多难以生存的工作室。

她的办公室隔壁，曾经有一个100多平米的男装设计工作室，Cabin等品牌都是它的客户。2020年底，这个工作室换了一个300平米的工作室，搬了，但是过了一年，可能是一个订单出了问题，租金又高，所以3月初就关门了。

第二个原因是工作室本身盈利水平不高。

“12%，还不算水、电、房租等其他费用”。在谈到每一单利润时，晶晶说的是最高的毛利率。“客户的简单需求我会少收一点，复杂的我会多收一点。就算我多收费，毛利最多也不会超过12%”。

小型OEM服装设计工作室的收入和成本构成(来源:五环外整理)

利润低，疫情后订单不稳定，凭什么扩张？

04如何走出困境？

在春节来临之际，过年在很多人心中是喜庆的象征，但在古装人眼里却不是这样。

年底十三排等批发市场以极低的价格清仓，春节休市，但也要交很高的租金。每年12月底，刘晶晶就开始“被动”放假，不是因为不接单，而是即使接单，上游工厂也不愿意，也没有能力做。

新中国大厦提前放假过春节(来源:小红书用户@吃喝卡宴)

对于服装厂来说，来年的招聘问题还没有过去，因为年底的工人流失率很高。

服装产业园门口贴满招聘卡为来年做储备(图片来源:邓宣儿)

做衣服是一个单调乏味的过程。无论哪个环节，在局里工作的人都面临着工资低，没有安全感，工作繁重，前途渺茫。面对经济不景气，需求下降，资金压力大，服装行业的创业者都想在这片红海中一步步闯出自己的路来。

广州整个服装行业也陷入了产业升级难的恶性循环。目前服装加工贸易“/s2/]挤不出高利润-给不了从业者高工资和保障-为了订单连续性不想做更高端的服装品类-后续利润不涨空-人员持续流失-挤不出高利润[/]

这是谁的困境？

-结束-

外部交互

和我聊天

你买的衣服是广州的吗？欢迎区的评论。