来源:红饭网

作者:红饭采访团

成立于2000年的刘一手，曾经是川渝火锅的代表。然而，2015年前后，火锅品类在全国范围内强势崛起，众多火锅品牌相继成为人们津津乐道的网络名人。曾经叱咤风云的刘一手没有多少发言权。

对此，刘一手董事长刘梅很淡定:“网络名人是无本之花，老店发展了根，偶尔开花，偶尔不开。”在全球拥有600多家门店的刘一手，早已建立了自己的上下游根基，通过这次火锅浪潮认识到了自己的不足。现在，刘一手渴望利用其强大的根基再次繁荣。

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栏目策划/主持:陈红波(红饭网创始人)

“刘一手”是“救你的手”的谐音，这也是事实。

刘崧·刘梅的哥哥在一场车祸中失去了一只手，受到了沉重的打击，情绪低落。刘梅修女决定帮她哥哥一把。刘崧以前开了一家火锅店，他也很喜欢。两兄妹一拍即合，决定在重庆开一家火锅店。

起初，为了省钱，商店的装修由刘崧自己完成，刘梅每天下班后都去店里帮忙。“我哥哥虽然少了一只手，但他努力工作，做任何事都带着希望，所有的木匠和电工都是我哥哥。”刘梅回忆说，为了节约成本，两兄妹有一次半夜去建材市场捡别人不愿意铺厨房墙壁的瓷砖。“我本来说第二天下班就和我哥一起回去上班。他再厉害，终究还是不方便。结果我去店里的时候，厨房是全新的，我哥一个人完成了工作。”

想给火锅店起名字的时候，没想到合适的。刘梅想，不如实话告诉你，叫“刘一手”，谐音“救你的手”，挺好的。就这样，2000年12月，将主导川渝火锅业的刘一手重庆石桥铺正式开业。

关于刘梅和刘一手过去20年的沉浮 (点击链接观看视频)

1重塑成都市场格局，扬名立万。

刘崧半夜起来炒菜，早上卖早点，中午做饭，晚上卖火锅，刘梅下班过来帮忙，帮忙，收银，结账...

起初，生意并不好，甚至有人说刘一手开业不能超过三个月。刘梅也很不安。12月份开业，店里还没暖就要过年了。“人们都说仙女在二月和三月是悲伤的。当时我真的怀疑这家店是不是真的错了。”

之后，在周围居民的帮助下，刘一手勉强熬过了二月和三月。但接下来的问题是，重庆的夏天来了，店里没有空调整。重庆是著名的“火炉”。夏天客人不空调整会损失很多。这时，刘梅甚至没有钱购买空调整。

“就在我觉得跟不上的时候，生意越来越好了。”由于味道和食材都不错，加上姐弟俩做生意的诚意，回头客越来越多，店里的生意一天比一天红火。短短两个月，从两三桌客人变成了人头攒动的市场。“那时候真的没有营销，全靠味道和食材。”两个兄弟姐妹就这样管理着刘一手。

2001年，兄妹俩觉得成都的火锅市场有机会，于是决定尝试在成都开店。那时候的成都市场还不是现在餐饮盛行的地方。火锅店大多是街上的小生意。大部分火锅店装修很差，很难上台面，菜品和锅底都不讲究，但是价格都很贵。

“那时，我们每家店都有不同的风格，包括中国宫廷风格、异国风情和现代时尚，”刘梅说。“我们应该已经彻底改变了当时成都的火锅市场局面。”

一夜之间，刘一手环境如此高级的火锅店吸引了众多眼球。而且，刘梅决定不把装修费用加到菜里，卖多少算多少，比成都的市场价低一个档次。

一流的环境和便宜的食物，美味又实惠，还有爱面子的客人，刘一手在成都迅速走红，一发不可收拾。“那时候我们遍布成都的大街小巷。”刘一手已经进入快速发展时期。2010年，它拥有500多家门店，并将其开到了迪拜。从此，刘一手在很长一段时间里都是川渝火锅的代表之一。

在营销时代，刘一手没有变坏，而是别人变好了。

直到2015年，刘一手都处于鼎盛时期。“从2010年到2015年，我认为我们是相对成功的。”刘梅说，不仅仅是因为加盟店越来越多，还因为以前是我和我哥一起管理，但是加盟店多了，就不够用了。“那时候，没有办法。我们引进了自己的管理模式，去清华深造。我们不仅学会了，还让所有高管走了。

深造的目的不仅仅是自我提升，更是同频。“同频有什么好处？也就是大大降低了沟通的成本。”如果只有刘梅和他的弟弟妹妹去学习，他们可能会回到一个更高的层次，高管不理解，他们做不到，他们抓不住，供应商也不会配合。

“供应商去学习后，还打电话给我，说他觉得自己换了一个角度思考问题，对什么事情都没那么在意，看事情要长远。”刘梅认为这是一个企业走上正轨的基础，所以刘一手当时就进入了井喷期。

但2015年，火锅开始兴起:海底捞、呷哺呷哺等大型连锁逐渐规模化，类似香天下的各类川渝火锅也逐渐流行起来。之后，越来越多的品牌使用社交媒体在网上做生意，这在网络名人中流行起来。此时，刘一手被后来的浪潮所掩盖，成为“有些过时”的“老店”。

“其实从2014年开始我就感受到了危机。我不知道这一天会怎么到来，但我知道它会到来。”也许这就是高地上的“冷”。尽管刘梅知道刘一手总有一天会爆发危机，但前方仍是一片迷雾。他该怎么办？没人知道，也没人做示范。刘一手本人就是别人模仿的例子。

虽然刘梅在2014年就开始了每年的品牌升级，但是因为前面没有参照物，刘一手的升级也只是在挠靴子。“现在回想起来，那时候还不够强硬，不够凶狠，意识还不够，所以还没找到那个点。”

火锅浪潮的巨大红利正随着许多品牌而来。虽然在一些失传的刘一手还有很多店铺和味道，但他们活得不够“精彩”，人们的目光更偏向于那些“听起来不错”的网络名人。

刘梅直言，“成都火锅，催生了火锅的营销发展，做的很好。我个人认为，我们只是没有做好。”但同时，刘梅也发现了一个现象。网络名人曾经是一个正面的词，但是现在，很多擅长营销的品牌都不喜欢这个标签，因为网络名人里太多的餐厅迅速走红，然后迅速消亡。

看了那么多网络名人的生死，刘梅想明白了一个逻辑:“网络名人是一朵花，但却是被剪了插在土里的无根之花；老店的根枝繁叶茂，偶尔开花偶尔不开花，却像海底捞一样，已经硕果累累；投资人直接来自水果。”

这四个维度可以互相转化吗？当然可以。老店如果根系发达，一定要符合四季，要发芽开花，才能结果。花在哪里？你必须在淡季前长出自己的根来，否则你只会死去。“有了根系，会慢慢发芽，但最后也会经历我们的过程。”

在思考这个逻辑的同时，刘梅也看到了刘一手未来的发展方向。“2019年，我们开始做新的升级和全系统升级。这一次，我觉得我找到了感觉。”

3“味道”毕竟是火锅的“牌”。

当网络名人长期占据消费者的“头版头条”时，刘梅常常想，我们错过了什么？“其实缺了很多东西，但你不可能马上全部补上。那我们就做两件事:第一，把我们的长板做得更长；第二，弥补自己的不足。我们决定先把板拉长，等我们的产品足够强大了，就有精力去补短板。”

在刘梅看来，刘一手的长板无疑是近20年来高质量的口感和食材。"我们在研发方面做了很大努力."刘梅说，今天的刘一手不仅仅是开火锅店。全球600多家店，54家海外店，4家海外商务百货，没有稳定的产品和优秀的供应链是支撑不起来的。

早在2010年，为了在刘一手推广迪拜店，迪拜很难买到符合刘一手标准的基材，因此需要将基材制作到迪拜以求好运。但是，众所周知，国外对餐饮有严格的限制。不仅是发货的底料，门店现场的底料都是严格监管的。“想都别想用旧油”。

自此，刘一手开始研发一次性锅底并全面投入市场，刘一手也成为最早做一次性锅底的火锅头品牌之一。而且国外对“进口”相关的杯盘碗碟也有严格的限制，刘一手所有的餐具也都是自己定制的。

为了更好的完善供应链，2014年，刘一手收购了一家专业生产刘一手基材的大型工厂，将原本作坊式的基材生产推向了规模化、正规化的道路。同时围绕火锅生态积极开发一次性黄油火锅、油火锅、酸菜鱼、麻辣鱼等产品的底料，如便携式火锅、火锅面等。

其实这也是前面说的“根系”。正是这些使刘一手免于遭受网络名人的祸害。“我认为我们现在还活着，我们很好，这很好地证明了刘一手的情况很好。”

而且，在刘梅看来，经过这些年的发展，火锅正在逐渐回归价值，味道依然会成为消费者最重要的选择标准，餐饮最终的竞争依然是吃好，享受好。

2020年，刘一手将全面升级品牌，以更受年轻人欢迎、更符合市场的方式，真正将自己的食材、配料、口味植入消费者心中。为此，刘一手还成立了品牌升级团队，成员都是90-95后。

与此同时，刘一手还将推出一家山寨店。作为整个品牌的实验店，装修和服务将国际化升级，年轻化、社会化，只使用更新鲜、可追溯的食材。同时将利用国外四大事业部的资源引进全球食材，企图提升整个火锅品类的产品水准。

2020年，刘一手将有3-5家正品店，其中2家直营，1家加盟。如果效果好，有合适的有相同想法的加盟商，可能会开到2家直营+3家加盟的正品店。“只有合适的加盟商才会和我们合作，这有点不合适。就算他们跟我们合作了十几年，也不可能是正品店。”刘梅说。

记者手记

毫无疑问，不仅仅是火锅，所有的餐饮品类在网络名人浪潮退去后都会回归正常，不再被营销牵着鼻子走，味道肯定会再次回到最重要的位置。

刘一手在这场比赛中幸存了下来，这为他将来再次成为一股力量奠定了基础。正如刘梅所说，很多网络名人花是没有根的，要努力长出根来，而老店已经有了发达的根，已经达到了很多网络名人品牌努力达到的高度。

正如刘梅所说，由于中国国力的不断提升，互联网技术和应用的快速发展，现在中国的年轻人正在引领世界的审美和时尚，所以他们要做的就是看清自己，找出年轻人喜欢什么，然后把自己打扮得更符合现代潮流。

这不仅适用于刘一手，也适用于所有迷失在现代营销迷雾中的餐饮企业。

记者|陈编辑|肖春视频|罗庄