整理/吴

编辑/范婷婷

在淘客商家的背后，有一个叫“淘客”的蚂蚁兵。

他们的“组织”叫淘宝联盟。这种独特的流量生态汇聚了中国互联网生态中的草根和中小媒体——不要小看“蚂蚁”的力量。除了传统的导购媒体，淘宝客群在各个社区和内容平台发布的商品链接，覆盖了相当一部分4亿消费者。他们带来的销量也计入了商家在淘宝APP的搜索权重。淘宝客通过淘宝联盟与商家合作，还可以获得销售商品的佣金。

今年双11，淘宝联盟不仅提供10亿元佣金补贴刺激淘宝客“带货”，为商家带来新的业务增量，还临时增加了超级红包的玩法，为普通消费者带来实际实惠。

在今年的种草期，拉长了双11的节奏，以往更关注GMV(成交额)的淘宝客也在转变角色:在妈妈中推广商品的淘宝客也开始发布育儿知识、有趣的图片和短视频，依靠内容提高社区粘性，延伸其商业价值。

从过去到现在，各个平台的业务数据和用户无法互通，一直是商家的一大痛点。某种程度上，淘宝客群是在承载商品链接，跨越平台壁垒，是互联互通背景下的一个缩影。淘宝也在通过站外内容种植的试验——站内搜索关键词，帮助商家解决这个大问题。

在天猫双11商家直播中，阿里妈妈淘宝联盟运营总经理程远接受电商在线采访。以下是采访实录:

电商在线:可以先介绍一下淘宝联盟吗？

成远:淘宝联盟是国内成立最早、规模最大的推广者联盟。我们帮助商家打破消费者圈子，在淘宝站外的社区和一些媒体平台推广产品，帮助商家增加生意。目前也是国内最好的推手联盟。

今年618，淘宝联盟商家传统品类增速达到40%，部分新潮流品类甚至达到160%，非常可观。

电商在线:淘宝如何触达消费者，如何给商家带来增量？

成远:淘宝客里有几个大的推广渠道。

首先是社区。站外的人很多，比如妈妈群体，这是一个购物频率和粘度都很高的群体。大学生中也不乏运动鞋、新潮鞋爱好者。像这种人群狭窄的社区，大家分享自己的购物兴趣和喜好，分享自己的购物体验，帮助同行种草。这是目前联盟中比较大的发起人形式。

另一个是内容平台的人才。我们在日常购物中，不仅仅是看淘宝里的文章或者商品详情，还会关注那些在外部内容平台上创造了有趣内容的人。他们的文章，短视频或者媒体视频，可以帮助我更多的了解这个产品，了解一个产品如何解决我生活中的问题。这也是目前比较大的推广渠道。

第三，是传统导购媒体。

电商在线:今年双11，淘宝联盟给消费者、顾客、商家带来了什么好处？

成远:商人们对双11极为关注，但我们的行动从10月份甚至更早的9月份就开始了。

今年双11是淘宝联盟史上最大的一次补贴。我们拿出10亿的平台补贴，加入到商家的佣金池中，让更多的促销员愿意在预售期和现货期帮助更多的商家触达更多的消费者。其中我们在预售期有3亿的预算来刺激促销员。从预售期第一波的表现来看，我觉得是超出预期的，促销员对营收非常满意，我们也看到了商家信心的恢复。

另外，淘宝联盟每年都会推广超级红包的游戏来刺激消费者更加关注站内的游戏和活动，所以今年我们也在超级红包上做了很多加码。比如11月10日晚上每隔一个小时，我们会在超级红包大厅送出惊喜红包。

电商在线:此前有媒体报道淘宝客销售核算纳入淘宝搜索权重，也就是说商家通过淘宝客销售的商品销量会影响在淘宝的搜索权重。你能否证实此事？

程远:其实淘宝客里的销量永远会影响淘宝的搜索权重。从去年年初到去年年底，我们收到了很多商家的提问。其实淘宝客的销量是包含在搜索权重里的，这是商家一直都有的需求，因为这是商家链接本身的重要组成部分。

从商业运营的角度来说，你在淘宝的推广也是在整个阿里巴巴平台上运营的重要一环。当更多的消费者可以在站外购买你的商品时，为什么站内的消费者没有机会搜索到你，或者不被更多的消费者看到？

电商在线:什么样的品类和阶段更适合商家通过淘宝客进行销售？

成远:各个品类都有一定的推广人员参与，比如朱非的产品，也有专门的淘客帮助商家推广。哪怕是很有挑战性的家居品类，也可以通过淘宝推广。家居品类属于消费品，对于消费者来说，其决策环节相对较长。但我们看到了一些新兴的淘客，他们也在逐渐尝试在装修群和业主群中分享自己的装修、家居、床上用品的购买经验或避坑指南。这是淘客天然的运营场景。品类方面，每个品类都有细分的或者适合你的推广渠道。

其次，从产品生命周期来看，过去淘客更擅长做准爆款产品，即站内尚未形成爆款，但有爆款潜力的产品。商家可以通过站外直播或者站内直播来调出这些产品的初期销量，但是你需要通过淘客来加速，以获得更多的站内流量资源，这是过去一些行之有效的玩法。

我们正努力让商家和顾客相互适应。比如我们会从新产品的角度去评估他们有没有帮助对方实现商业价值的计划。未来还会考虑清仓商品如何通过淘客触达消费者，增加业务。

电商在线:今年双11从10月份开始进入种草期。淘宝客在这方面有没有扶持商家的行动？

成远:今年8月，我们在内部启动了淘宝业务的种草项目，取得了一些阶段性的成果。

以前淘客更关注GMV交易，但是淘客覆盖了站外4亿的庞大客户群。只做交易会降低我们的商业价值，尤其是内容这样的场景。在阿里的方法论中，我们还可以对感兴趣的人和接触的人做更多的迁移。所以我们希望种草的目的是延伸淘客的生态和商业价值。

我们从8月份开始做了几次测试，也建议淘宝客户明年可以把重点放在内容规划和策略上。比如我们以前帮一个美妆商家在站外内容平台种草，通过商业产品跳转到整体数据统计，帮商家看到新的搜索关键词。

我们意识到很多商家都有这样的意愿，也在通过自己的方法和自己的运营团队直接寻找内容专家，但是发现在运营和产品上没有对接，数据上没有互通。这将导致无法提高运营效率。这是商家的一个巨大痛点，所以我们想聚焦商家的痛点，看看如何帮助他们实现产品沟通、用户沟通、数据沟通，让商家更好的做生意。

电商在线:此前在互联互通的背景下，微信开通了个人淘宝链接，但目前无法打开淘宝客的链接。对此你怎么看？

成远:从大趋势来看，互联互通是大力提倡的方向，可以帮助消费者解决体验问题，也可以解决app之间的信息孤岛问题。我们很高兴看到微信在这方面做了尝试，态度开放，我觉得其实挺好的。我们也期待微信在不久的将来做更多的开放尝试。

但从商业角度来看，其实还有更多空的空间值得探索。比如商家如何运营自己的微信社区，如何在里面推广内容或者商品，如何让消费者完成从社区到电商平台从种草到除草的闭环交易。这是商家需要考虑的问题。