华商报讯(记者季)正在互联网上崛起的网络名人零食品牌三只松鼠要线下“做事”——在2021年天津秋季糖酒会上，三只松鼠宣布将专注线下分销渠道，前期以坚果为主，后期将其他精选零食子品牌引入分销体系，最终实现三年50亿，五年100亿。
专注于媒体传播
在2021年天津秋季糖酒会上，三只松鼠创始人张燎原宣布，公司将在五年内实现再造三只松鼠的目标，而实现这一目标的主要途径就是专注分销。为什么网上发家的三只松鼠这次会掉头？张燎原说，目前零食行业主要的线下市场还是上百万的终端店。未来1-2年，一旦分销渠道发力，公司线下市场的缺失将被迅速填补。
事实上，早在8月19日，在公司发布的《三只松鼠半年报投资者问题摘要》中，三只松鼠就表示，线下分销业务将“由轻分销向以区域经销商为核心的中分销模式转型，在全国范围内分销经销商，规范渠道管理秩序；开发30多种特殊产品进行分销；引进有成熟经验的新分销高管，建立团队”。
据了解，三只松鼠的发行发展起源于2018年。当时，三只松鼠入驻了阿里巴巴零售通和JD.COM新渠道平台；2019-2020年，三只松鼠建立了平台分销和批发直供两个渠道；2021年，三只松鼠正式启动中分销模式，全面升级公司分销事业部组织架构，在全国设立五大战区，并在21个省(区、市)快速组建团队。
如何理解今年三只松鼠推出的中配模式，与以往的轻配有什么不同？三只松鼠分销事业部总经理吴峰在接受媒体采访时表示，适度分销背后有两层意思。一是依托品牌领导力，建立三只松鼠产品经销商和零售商的全新关系，实现效率提升和成本优化；第二，通过适度分发，产品可以全场景触达消费者。
三只松鼠将如何打好适度分配之战？张燎原表示，三只松鼠的适度分销模式依赖于三个方面，一是三只松鼠的品牌；第二，全新的商品和重新整合的供应链；第三是年轻的新发行团队。
依托坚果市场的巨大潜力
三只松鼠作为坚果行业的领导品牌，在适度经销的初期，专注于坚果产品。在张燎原看来，坚果市场未来发展潜力巨大，三只松鼠在坚果行业具有领先优势。
战略定位咨询公司瑞思中国高级顾问陈莹莹表示，目前中国坚果市场仍处于品类发展初期，未来仍有巨大提升空。根据Reese整理的数据，目前中国人均坚果消费量为0.5公斤/人/年，而全球人均坚果消费量为0.7公斤/人/年，是中国的1.4倍。美国人均坚果消费量为2.7公斤/人/年，是中国的5倍。荷兰人均坚果消费量为5.3公斤/人/年，是中国的11倍。未来随着认知的提升，中国坚果市场空将进一步打开。
未来十年，中国坚果市场的增长有两大驱动力。陈莹莹认为，首先是消费升级下人均购买力的提升，其次是坚果健康价值的普及。里斯的数据显示，美国有81%的消费者能够准确知道坚果的具体好处，而中国的这一比例仅为55%。她预测，未来十年，中国坚果市场有望增长两倍，达到近2000亿元的市场规模。
张燎原还透露，目前中国树坚果市场规模近700亿元，其中线上约200亿元，线下500亿元。三只松鼠线上市场份额20%，线下只有2%。到2030年，中国树坚果的市场份额有望达到2000亿元。
值得注意的是，三只松鼠的坚果聚焦战略只是一个开始。张燎原透露，未来三只松鼠会将旗下所有精选的零食进行子品牌化，并将众多子品牌引入分销体系，最终实现多品牌、全球化的目标。
五年实现100亿元的目标
吴峰透露，2020年三只松鼠分销渠道收入13亿元，今年分销渠道收入18亿元，预计明年达到30亿元，2023年达到50亿元。五年后实现100亿的营收目标，再创三只松鼠。
如何实现100亿的目标？张燎原表示，在渠道碎片化和媒体碎片化的双重因素下，三只松鼠想要输出一种新的模式，即通过线上实现从0到1的突破，再通过线下发行实现从1到10的跨越。在他看来，在线上，企业很难实现从0到1。要考虑品类，然后形成品牌，然后进入一个渠道。这需要几年的探索，但是实现从1到10的复制比较容易。相反，在线上，由于门店和媒体的统一，企业很容易实现从0到1，但从1到10却很难复制。
吴峰透露，目前三只松鼠已与全国80%以上的连锁百强建立了配送合作，与7-11、便利蜂等五大标杆连锁便利体系的30000+门店建立了合作关系。
三只松鼠进军线下市场时开的直营店和加盟店，未来会如何定位？张燎原透露，三只松鼠直营店的定位是品牌体验的场所，以后不会多开，可能会减少。未来，加盟店将主要扮演中分销渠道补充的角色，承担部分产品的SKU(库存单位)销售，但不是主流销售渠道。
对于如何解决线上线下渠道定价不同的问题，张燎原认为，线下分销渠道的成本明显高于电商。但中国食品行业85%的业务还是线下的，因为顾客愿意为食品的便利性付费，尤其是休闲食品类，所以线上线下的差价是客观存在的，消费者不会太在意。吴峰补充道，三只松鼠的线上线下平台提供的产品在规格和包装上都是不一样的，因为对于很多消费者来说，线上的产品具有囤积的性质，而线下的产品更多的是随机和冲动消费。
