文/金错刀频道

很长一段时间，一二线城市以外的居民是互联网世界里的隐形人。

他们生活压力小，远离互联网主战场，甚至一度被排除在巨头的用户画像之外。

但这两年，他们又被赋予了新的名字——“五环外的人”、“小镇青年”、“下沉市场”。

的确，面对6亿用户的下沉市场，巨头们都在摩拳擦掌。

外资巨头虎视眈眈，麦当劳表示，未来五年，三四线城市将是麦当劳的主战场。星巴克早在2011年就开始了自己的中小城市计划，重点布局二线城市周边的三四线城市群。

国内频频出现黑马，比如Aauto Quicker、JD.COM、趣头条、拼多多，都在不断证明下沉市场的无限空。

从2019年3月开始，聚划算成为阿里和拼多多竞争的箭头，要用最贵的爆款产品从下沉的市场上抢流量。

补贴可能更直观的看到用性价比的方式下沉市场的决心:

今天上午，聚划算100亿补贴2020年最新版Ipad Pro上线。产品一上线就跌破首发价，甚至全网最低价，直奔500元，第一波抢空。一手正品供应也真正让普通消费者以最划算的价格买到最新的苹果平板。

如果你还觉得iPad Pro 2020的价格有点热，那么iPad 2019的补贴价格只有2240元，依然可以称得上全网超低价格，绝对值得说是真的甜！

据刀哥了解，3月23日-29日，聚划算还推出了超级大牌补贴日，连续7天。大牌爆款补贴接力超过50%。Vans classic鞋、champion-shirts和美宝莲气垫BB都是半价，伊丽莎白雅顿的一些产品价格甚至低于双11。

关键是这些都是官方旗舰店，不仅价格超低，而且质量有保证，更重要的是售后服务完善。

这些有诚意的补贴策略也让消费者愉快地享受购买。

下沉市场不缺对手的“砸钱”逻辑和几百亿的性价比补贴有什么区别？

三个月的阶段性测试，消费者能得多少分？

1。上涨的下沉市场可能会颠覆主流

所谓下沉市场，是指三四五线城市和农村的消费者。

这片广袤的土地上有什么？

答案是:近300个地级市，3000个县城，4万个乡镇，66万个村庄。

有多少人生活在这片土地上？答案是:除去一二线城市的3.9亿人，三线以下的城市和农村约有10亿人，相当于三个美洲国家的总人口规模。

虽然叫“下沉”，但抬头看，你会发现北上广深只是一小部分，代表绝大多数土地和人的下沉市场才是大众市场最贴切的名字。

这些人的消费潜力和能力惊人，电商购物比例已经超过一二线城市。

可以说，上涨的下沉市场可能会颠覆主流。

根据长尾理论，最赚钱的不是那些处于头部位置的“高净值”消费者，而是那些占总人口比例较大、相对普通、收入水平一般、能带来巨大流量的消费者。

与一二线城市居民相比，下沉市场人群有两个非常明显的消费特征:

1.消费潜力和能力惊人，电商购物占比已经超过一二线城市。

2.依靠熟人社交，对价格非常敏感，对品质的需求开始觉醒。

因此，补贴成为各家电商平台争夺下沉市场流量的金招。

补贴对互联网公司来说不是什么新鲜事。拼多多发起补贴大战，JD.COM迅速主动推出“京西”独立事业部，全面负责下沉，并在去年双11的促销中跟进100亿补贴。

但到了下半年，就要区分平台补贴是否是一种长期健康的补贴模式。

去年淘宝集合的倒闭就是一个值得警惕的例子。一家曾经高居下载榜榜首的社交电商，因为无法填补“烧钱补贴”的窟窿而宣告出局。这说明，没有积极的盈利模式和强大的现金流支撑，补贴大战是不可持续的，这是致命的。

数十亿美元的补贴是由阿里支持的。其实不怕“砸钱”，有长期投资实力。

100亿元的聚划算补贴于去年双12前推出，在淘宝一级入口正式上线，很快成为淘宝上最受欢迎的购物版块之一。

3月9日是巨化百亿补贴百日纪念日。聚划算宣布，在过去的100天里，聚划算的累计访问量已经超过20亿。

2。攻击下跌市场的三种策略

但即使“砸钱”，也要砸到点子上。

想要攻占下沉市场，必须回归零售的本质，在人、货、市场三个方面做出最精准的努力。然而，这里仍然有三个问题值得讨论:

1。人-流量是不可持续的吗？

我们知道，市场下沉的游戏本身就是一场“抢人”的战争。

与拼多多过于依赖微信流量入口不同，聚划算的流量本身具有天然优势，背靠拥有近8亿用户、成立16年的淘宝，拥有成熟的电商机制。聚划算不需要培养用户的新习惯。通常情况下，淘宝可以随心所欲地使用聚划算。最大程度上保证了用户体验。

从规模上看，数百亿补贴覆盖的淘宝用户超过7亿，会产生扩散效应——即使没有参与活动的商家，也可能因为流量飙升而发起活动，甚至直接参与活动，直接放大数百亿补贴的实际效果。

2。商品——下沉市场要正品吗？

但开放并不意味着降低质量门槛。

众所周知，下沉市场有着业内最残酷的价格战，盈利压力巨大。这种情况下很难保证商品质量，因为有些平台只是因为价格极低才火的。

但是下沉市场的人真的对品质没有需求吗？不是的。范姜说:“我们从不相信消费退化，但我们知道中国消费者的需求是多元化的，只是不同的消费者有不同的出发点。”

忽视品质的短视行为会给下沉的市场带来不可预知的后果，所以聚划算的选择是和大品牌、正品站在一起，拼一拼绝望的极端低价。

100亿元的性价比补贴，保证所有商品都是正品，切入正品点，解决一个下沉市场的最大痛点。

3。字段-例程能得到用户吗？

最后，当有合适的“人”和优质的“货”时，如何提供一个好玩的“场”，让双方更有针对性地更好地“玩”，就显得尤为重要。

聚划算继承了阿里的造节活动传统，推出了“城市聚日”、“魔力聚划算”、“亿元补贴”等游戏，将品牌的商品和服务及其配套的生活方式涌入下沉市场。

去年12月11日，聚划算斥资20亿元深度合作春晚。春晚面对的人群更加广泛和开放。通过此次合作，“百亿补贴”的理念将深入人心。

仅三八节，与Juju有性价比合作的旗舰品牌就超过1200个，包括雅诗兰黛、cpb、娇兰、特勤、冠军、星巴克等热门品牌。这些大牌足够便宜，有的低至8折，超过海淘。目前官方合作品牌超过1800个，高性价比补贴100亿元。

另外，聚划算虽然也在改变玩法，但是让刀哥觉得很难得的是，聚划算提倡不打不砍，优质商品直接低价，让人看到真正的性价比。

相比复杂的拉人砍价机制，性价比才是王道，直接满足下沉市场的核心需求。

3。亿补贴，高性价比“砸钱”背后的精准逻辑”[S2/]

高性价比“砸钱”背后的精确逻辑，不能简单归结为补贴的有效性。

—“100亿补贴+优质品牌+C2M”的全方位打法，是真正的打肉痛点，直击B端和C端。

去年，聚花方华要在下沉市场激活10万个品牌商家，打造100万个爆款，创造1万亿下沉市场商家增量，孵化100个数字产业带，培育1万个数字工厂，让产业带日均订单量突破1000万。

以这次疫情为例。受疫情影响，整个农产品供应链面临严峻挑战。

聚划算助农行动帮助辽宁东港销售草莓180万斤，消化9000亩草莓基地产能，帮助约7000名果农解决滞销问题。C端，几十亿的补贴会把猪肉卖到白菜价，还有鸡蛋，牛蒡，小米椒等。都远低于市场价格，给用户真正的全网低价实惠。

与其他电商平台，同类产品入驻同一平台，经过激烈竞争，产生爆款，以至于驱动平台获客的逻辑不一样。聚划算产品将品牌方或工厂方与消费者精准链接，一方面帮助商家通过平台获取客户，赋能商家爆发极致单品；另一方面可以将消费者从质量无法保证的产品中解救出来，减少决策时间。

只有解决下沉用户的一流痛点，为用户提供真正的差异化服务，才能建立口碑和信任。

自宣布重启以来，8个月内有80多个头部品牌同比涨幅超过50%，47个品牌同比涨幅超过100%。本季度，天猫淘宝移动端用户数量首次突破8亿，达到8.24亿，较2019年9月增长3900万。截至2020年1月19日，“百亿补贴”累计访问量已突破2亿。

可以说，商家不仅是商品的供应商，也是电子商务的共同探索者。

结论:

从2019年3月到今天的Ipadpro上线破发，对于聚划算平台本身来说，顺利完成了阿里赋予的使命，交出了一份意想不到的答卷。

对于用户来说，价格和正品永远只是两个需求。截至3月6日，累计获得数十亿元补贴的线上产品已超过3万款。

这期间的每一次补贴都不是在空里喊口号或者营销噱头，而是实实在在的帮助用户找到正品，帮助农民消化未售出的库存，为商家和品牌带来逆势上涨的机会。

可以看出，下半场电商的较量将从用户和流量的较量逐渐过渡到供应链、品质、运营、服务的较量，这是一场成本、效率、体验的较量。

就这么自信的“砸钱”，谁能拦得住，聚得住？[/s2/]