每个人对“销售谈”都有自己的看法。有些人的言论毫无用处！因为每个人面对的客户都不一样，在与客户沟通的过程中面临的问题和情况也是千变万化的，文字太死板，起不到任何作用。当然也有人对销售话术持肯定态度，认为学习销售话术对工作有很大帮助！

当然也会有很多非常擅长销售，业绩非常好的人。他们还对“销售谈”嗤之以鼻，认为和客户的沟通是通过长期的实践逐渐了解和想通的，适应情况就好。......

为什么对“销售谈”有截然相反的看法？老鬼说的很清楚:那是因为人们对“什么是真正的销售谈”的看法存在巨大的分歧！只有你能正确理解和定义销售语言，你才能在学习和提高销售技巧方面取得快速进步！

也许你的企业里有一套话术文本，里面列出了客户可能提出的各种问题的答案。但是几乎每个人都有一个感觉:如果你照着文字读给客户听，客户要么会认为你是一个“直播”的答录机！或者认为自己是个不介意的新手。......

许多企业都有这套文字，可以起到作用:

1.对产品知识、专业知识等有更细致、专业的学习和了解；

2.有一些想法来回答客户可能提出的问题或提出的困难、疑问、异议等。

这种类型的企业演讲文本和脚本往往相对简单和机械。如果你希望通过这种“交谈”来做销售.....结果自然可想而知。

当客户说不的时候，回答。......

当客户说价格太高时，回答......

客户说我们再讨论的时候，回答......

你在看书吗...有没有似曾相识的感觉？包括你在内的很多人是不是每天都在做这种思考？！

你有没有想过——

可能有太多额外的理由让客户说“不需要”！—

我们有固定伴侣，所以不需要；

我们目前没有这样的预算，所以不需要；

我们的领导没有提到这类产品的引进，所以没有必要；

(什么都不说，直接说)没必要；

客户说“价格太高”，可能是不同阶段！—

你刚报价后，客户说价格太高；

你在价格上做了让步，但客户还是说价格太高；

你的价格降了，但客户还是说太高了！

客户每一种“大”的拒绝理由和借口，往往都伴随着许多更详细的解释或者一些更隐秘的理由！如果用同样的话回应客户，怎么说服客户？怎么才能让客户尊重你？！(如果你仔细理解了这段话，你会对“言语”有新的理解和认知！)

这就是销售话术的精髓！

在用于表演的武术套路中，确实有一些动作可以提炼出来用于实战。但是，每天学习武术套路的人，没有几个能轻松把那些招式拆解出来用于实战的！

在实战擂台赛中，所运用的每一招每一式，不是用来防守，就是用来进攻，就是用来迷惑对手，但每一招都是最终赢得比赛的“实招”！拜托，你不能摆架子！

而我们应该把“销售话术”定义为在与客户“博弈”的过程中可以应用的实用绝招！一举一动和风格都能完美对应客户的详细沟通内容！

你知道吗:只要是对抗性的运动或比赛，选手上场比赛前都会进行实战准备？

比如，一个优秀的拳击手在和对手比赛之前的很长一段时间，要仔细回顾和浏览对手过去无数场比赛的录像，研究对手出拳的每一个动作和风格，研究进攻或防守的每一个细节动作，然后有陪练做实战模拟训练？那可就是一个细致的动作了！

有没有想过？其实销售话术的训练和拳击手有太多的相似之处！

首先，承认最好的训练也需要“参赛选手”精明、自由发挥的成分和作用，但日常严谨、严谨、有针对性的训练的作用和意义永远不能抹杀。而且你必须知道:日常训练可以应付拳台上大部分对手的动作！

销售话术的训练也是如此。而且老鬼多年的实践也可能证明，你的销售话术设计完全可以满足客户大部分细节的沟通交流。只要你能沉下心去学习，去学习，去准备，去训练，你就能比那些只靠日常跑步和所谓悟性的人成长的快很多！

示例:

第一次拜访客户，你的开场白绝对可以一样！最多设计一两套，支持三套，够你用！

在你的开场白之后，有两种可能:客户可能会说话，也可能一句话不说，不理你！

如果客户说话，客户可能说的无非五六种可能！你能活过十多种吗？！不可能的事！只要你是在市场上干了一段时间的业务员，只要你愿意安定下来，你就可以把那些可能性全部梳理出来！只要你愿意花一些时间，准备好客户可能会说的关于如何回应你的话的五六种或者八九种东西，你就可以轻松的和客户沟通。

如果客户不说话，你只需要提前准备一些你想说的话！而且很多业务员遇到爱答或者不理的客户就突然被逼！当然，在客户不说话的时候，你主动说的内容也要精雕细琢。你要努力通过自己主动的语言来获得客户内心对你的尊重，以及客户对你和你的产品的兴趣。具体方法这里就不说了。

互动过后，也是这个道理。

有的朋友会说这样做太细致太累了。想想就觉得沉不下心来。我也觉得这样做的话，时间太长，没有耐心。......

请大家想一想:要想在拳台上打败对手，在台下准备、训练、模拟，哪里可以偷懒？！请问有多少优秀的竞技运动员不需要陪练？不需要做细致重复枯燥的实战训练？想简化？嗯。多有趣啊

你过去的经历可以证明，就算你想一想，见了客户之后，你会发现你脑子里有说不出来的话，甚至脑子都空白了！

因为你“想的”和你嘴里说的“说出来”之间有你看不到的差距！

不要高估自己！把意想不到的内容变成你的嘴可以提前说出的东西。你和客户见面后，往往会有不尽如人意的沟通结果。

当你愿意在与客户互动的过程中，梳理出越来越多、越来越细致的场景，你准备的“演讲技巧”就越实用！你就越容易在与客户互动的过程中占据有利地位。

[/s2/]不要觉得有多难！对于绝大多数的销售人员来说，只有1000个左右的细节被拆解、研究、雕琢、培训。每天可以掌握三五个甚至更多有针对性的单词和技巧，上半年也可以重塑自我。还有那些整天期待自己十天半月就能成为大师的人................................................................................................................................................................