目前品牌已经走上了直播和自播的道路。对于品牌来说，如何在Tik Tok这个平台上抢占流量，购买流量，最终收获流量？

“首先介绍一下我们之前创作的一个案例，从直播间的定位，到开播前的准备，再到团队建设，直播间的布置，再到选题，内容，重复等等。

品颜轩是我们去年10月份做的账号，相当于唯品会的一个官方美妆赛道账号。我们做了大概十个月。其实我们很少做，因为去年自然流量很好。今年的情况和去年不太一样，因为很多品牌都进入了Tik Tok直播赛道，所以这个时候你买流量其实很难。你只能通过自然流量加上一部分付费流量来维持直播间的稳定。

去年我们开这个账号的时候，单场能做到70 ~ 80万的规模，这是来自Tik Tok的优秀案例之一。为什么当时可能只有闫品宣能在零投放的情况下取得这样的成绩？

一个

直播间位置

其实直播间的定位很明确，因为是唯品会官方美妆账号，所以我们的直播间其实是围绕18~30岁女性的低价需求。在产品的选择上有强大的供应链。我们做这个直播间，专注于品牌知名度高，但客单价相对较低的美妆产品。这样就不会偏离这个直播间的定位。

可能我们刚入行的时候不太擅长吧。这个时候我们看竞争对手，然后模仿，但是这种模仿往往会不得要领，会出现一些定位偏差。你的优势和它的产品优势是有区别的。比如像花溪子或者完美日记这样的直播间，他们其实做得很好，但是如果我们要模仿他们解决用户需求的视角，就模仿不好，只能模仿一些运营细节。直播间的位置其实很难模仿。

II

播出前的准备工作

1。直播准备流程:我们肯定有流程图。我们操盘手在开播前一定要有一个全局了解整个直播间的准备工作。包括具体的设备，其实都有一整套经过验证的需求表。

2。产品信息:我们需要和品牌沟通的非常清楚，需要有产品清单，这样才能知道哪些产品可以做爆款，哪些是引流款。他们的单价和毛利应该很清楚。了解产品的竞争力。如果单品没有竞争力，可以做成组合产品吗？这些都很重要。

3。找到推荐客户:我们要找的推荐客户必须非常适合我们。比如我做护肤，我一定是在找和我各方面都很像的品牌，包括客单价，而且是做的好的那个。我学习它的精华，为我所用，这样我可以有更高的起点。

4。对产品本身卖点的提炼:这个产品的卖点是为了满足用户对低价的需求还是方便？我必须有这个明确的卖点来提炼。比如我卖苹果手机，单价非常高。虽然很多用户很喜欢，但是由于经济实力的原因，可能买不起。那我半价卖这个苹果，这个直播间就爆了。如果你卖的是一个没有太多草种，也没有太多用户知识的产品，低价其实更难打。所以你要从功效或者其他方面去提炼卖点，去触碰用户的实际问题。

5。直播演讲准备:演讲好不好，会对直播间的点击和转化产生非常明显的影响。直播的规范，包括主播各方面的标准着装和发言，直播间的一些细节等。我们其实需要在播出之前对这些有一个清晰的认识。

如果你的直播间要做付费模式，通过千传进行投放，你必须对内容有一个评价体系。在直播之前，我需要确切的知道我要重播什么数据，这也需要我们的团队非常清楚整个直播的底层逻辑。不仅仅是运营商的运营，主播也要懂一些直播对应的底层逻辑。

6。Tik Tok店: Tik Tok店其实很重要，因为没有Tik Tok店，你根本卖不出东西。在Tik Tok经营小店有两个要点:

(1)Tik Tok小店整体装修

(2)将产品上架

对于Tik Tok店，准备千川帐。因为如果放上去，其实很难保证直播间的稳定性。千川广告系统本身就是一个机器学习系统。在这个系统刚开始学习的时候，给出的样本质量很好，学习效果更好。如果给的样本质量不好，他们学的会很差。所以这个时候就需要多准备一两个千川账户，以防不测。

7。口碑评分:直播蓝V账号窗口的口碑评分其实很重要。这种口碑评分，做不好会让你想死，想投也投不了，自然流量支撑不住，会让你整个团队心态崩溃。

另外，站外还有一些私人流量。举个例子，如果你之前是微信业务中的一个品牌，你会有私域加持，可以快速帮助你突破直播间之前的动力。比如这个口碑评分，需要30笔正常交易，你要通过刷单来做，系统肯定能检测出来。所以，相应的，你需要找一些正常人补单，然后你能及时发货，他能及时收货好评，这个口碑评分就上升了。

如果你是一个新团队，你应该继续招聘。因为这个项目前期不会一上来就火，毕竟Tik Tok认可你的直播间还需要一段时间。我们做了唯一的产品选择，第四个月才开始。所以你一定要继续做一些招聘，关键岗位多一两个人，这样你的团队会更稳定。主播的试播其实是要做的。可以找一些自己的小号，让主播试播，调试设备等等。我们前面说的参考账户其实很重要。播出前我们找了很多参考账号。你可以在蝉妈妈上找到你对应的类目，然后找到基准账号，记录一些信息，包括粉丝数量、播放频率、平均每场mv、客单价、互动行为等基本信息。通过这些直播数据，我们可以拆解整个直播间的玩法。然后，我们会看它的直播，拆解主播言论，调整我们的产品，然后稍微融合自己的东西。

三

团队建设

成熟的团队包括直播负责人、主播、运营团队负责人等。其实每个主播都配有相应的操作。主播的数量其实和你直播的时长有关系。如果是新的直播间，直播时间不长，一个主播可能就够了；从培训团队的角度来说，可能需要两个主播。成熟的直播间，直播时长12~16小时，一般有3~4个主播，每个主播最多不能超过4~6小时。如果用的时间太长，对于主播来说会是非常厉害的消耗。

总经理有更多的事情要做。如果他懂操作，就让他多参与；如果他不懂直播，比如各个品牌的老板，还是要多关注团队的一些事情。如果老板本人是电商人士，或者对Tik Tok Live非常了解，那么你可以多给团队一些运营方面的建议，然后让运营帮你落地。

我们团队的总经理更注重团队的状态，协调与合作。如果主播状态好，配合操作顺利，会减少很多不必要的麻烦。然后是项目的整体规划和整个目标的推进，包括团队的培养，复试，以及和品牌的一些协调等。负责人实际控制着直播间的人、货、场地，但实际操作的不一定是他。

主播的选择，一般美女主播都要求有行业经验，所以会跟进挑选。这样会根据你不同的产品，不同的团队情况做出一些区别。可能有些主播不负责挑选产品，只是把产品说清楚。

运营组长一般负责整理直播排期策划的准备工作，然后是产品的对接和直播的预热，包括直播间。

其实运营就是负责这个产品的装卸，定向链接的测试等等。

每个团队都会有自己的一套分工模式，你的人其实也没那么理想化。你的操盘手可能不懂直播，但他确实能协调团队。你的操盘手可能很懂直播，但是很多细节需要有人帮他配合；可能你的团队很简单，就是一个主播加一个运营等。

团队里有一个不合适的人，你要及时换掉他，因为他可能会把整个项目搞得一团糟，所以要及时换掉他。

IV

直播间布局

我们从七个层面来理解直播间的布局。因为直播间的布置很重要，会影响直播间的点击率。

1。直播间大小:团队式直播一般控制在20~40级，包括直播间的隔音；

2。直播间背景布置:美妆行业以浅色和纯色背景为主，简洁明快，让人看着很舒服。

3。直播间背景音乐:一般在Tik Tok是有版权的。

4。直播间照明:美妆行业常用白光；食品行业更多的是利用暖光来提升整体食欲。

5。直播间设备:直播间其实有两套设备。一开始我们用手机，后来更多的是用相机。如果是手机，一般用两个苹果手机。一个做直播，一个做视频引流。像灯光、电脑这样的设备，直播前都要调试好。要注意直播间、空房间的环境和物品的摆放等细节。

用摄像头直播的话，一定要多一个，因为可能会遇到直播时间过长，导致摄像头过热黑屏的问题。卖得好的时候，相机突然变黑。一定要快速切换，从第一个位置切换到第二个位置。如果你是土豪，可以放一些led大屏，效果很好。

6。直播间环境标准:直播间应保持光线清晰，空房间明亮整洁。对于直播间的信息，建议直接用小黑板标注重要信息。

7。直播间展示:展示架可以更好的展示产品。

五个

播出前的准备工作

就品牌而言，其实空选择并不多。不知道大家都是怎么发展的。也许有些品牌会自傲，但这并不代表用户的需求。所以你在开发新产品的时候可能要多加注意。

打开一个产品，满足用户的需求。如果你现有的产品不行，组合也不行，那你只能用新产品解决问题。像唯品会这样的直播间，肯定需要很多这样优秀的产品来支撑。每个产品都会有每个产品的功能，品牌强的可以卖的很好，比如花溪子，完美日记等等。产品认知度越少，它的转化率就越低。我们可以通过第三方数据平台来验证。

除了这个品类和品牌层面，我们还要看产品本身的外观。其实这个色系会有一点点优势。很有冲击力，外观、质感、用法都非常明显。但是对于护肤品来说，很难在短短的直播中看到整体的效果，只能用其他的方式。比如卖面膜，买个东西，直接送50块，可以通过这种方式增加视觉冲击力；产品质量肯定也是需要体验的。不能在直播间卖烂货，会影响在直播间的体验。可能有如此多的选择理论，以至于任何人都很难非常精通它们。只能通过评测来检验。可以继续购买爆款产品，或者多找一些产品备用，增加粉丝粘性。也可以通过一些比较的方式来了解产品。

我们以美妆产品为例。你可以看看你的产品在各个平台的评分，包括小红书和天猫店的评价。这些信息可以代表你的消费者对你的产品的看法。通常大家都很乐意在直播的细节上下功夫，但是我们做直播的时候，更愿意从前期保障的角度去考虑。产品的价值感也是需要考虑的，也可以找一些有好货的主播。

第六章

实时内容创建

某人的主播可以提高整个直播间的转化，因为大家都信任这个主播。另一方面，主播一旦设定，可能会浮动，这对整个团队来说其实不是一件好事，但是主播的设定还是要稍微说一下。

(1)我是谁？

比如我们唯一品选的这个主播，有三年化妆品销售经验，唯品会为其服务。你是化妆品专家，你推荐的肯定没问题。

(2)我面对的是谁？

我面对的是女性，所以我肯定会尽力为女性喜欢的人打造，提供什么产品解决问题，对消费者有什么好处。这类似于直播间的定位，主播必须符合直播间的定位。

(3)直播过程

直播过程包括每个环节的时长，每次谈话持续多长时间，什么时候引导注意力，什么时候上福袋，什么时候上下架联动等等。

(4)锚杆规格。为什么把这个规范放在内容创作上？因为主播不符合平台要求和规范，内容创作是失败的。

(5)与粉丝的互动其实也是内容之一。

七

实时流量采集

流量获取涉及三个方面，即公共域流量、私有域流量和业务域流量。

从Tik Tok的底层逻辑来说，玩的是自然流量，转化后必然有流量。Tik Tok会检查你的整个工作室。如果是新的直播间，更多的是直播间之间的互动和停留；最后，我们来看看直播间产生的GVM效率。排名越高，你要展示的机会就越多。

现在重要的是交易指数，粉丝指数，流量指数，互动指数等。这是一个综合的结果。我们在诊断直播间的时候，可以用这些指标来诊断直播间的问题。是直播间点击率有问题，还是转化有问题，我们可以进行深入的诊断和分析。

如果有私域，可以及时通知大家，也可以拍一些引流的短视频。因为短视频的粉丝和直播的粉丝其实是分开的。你拍短视频更多的是给粉丝看，然后进直播间把他们变成直播粉丝。私域其实是可以有帮助的，尤其是对于一个新的直播间，把精准的粉丝引导到你的直播间，有助于新直播间度过初创期。

业务领域的一部分是千川的推出。这个时候很重要的一点就是你的人民货场。其实很多直播间都没有人家货场的资质。我们建议新直播投素材，但是投素材其实是有门槛的。首先，材料审核很严格，材料质量很难控制。所以对于整个千川发射，一方面你需要用大量的预算去做测试，你的短视频的素材一定要做好，你的人民货场也一定要做好。

八

现场回放

对于很多团队来说，复盘也是相当纠结的，团队之间也会有互相推诿的情况。我们需要尽可能客观的找到一些直播证据，包括数据，截图等等。我们的现场回放呢？

一般主播状态，团队合作数据等。比如流量下降后，主播采取什么行动来恢复？为什么我去了这个产品流量下降的那么厉害？主播发现后有没有及时采取补救措施？这些都是需要我们重新发布的东西。同时有没有跟进平台的规则变化，扣费原因，人气变化背后的原因等。数据本身不是结论，数据背后的行动和原因才是。

我们在直播间恢复直播的时候，首先需要把每天直播的基本数据展示出来，明确问题出在哪里。是发货、运营还是主播的问题？然后各个位置提出自己相应的解决方案。我们下一场比赛的目标是什么？如果主播、投手、运营方互相推诿，我建议用蝉妈、超级场控之类的工具。这种工具比较客观，通过录屏可以发现每个时间节点的问题。如果你不想花钱也没关系，你可以通过录屏的方式观看，也就是你会有更多的时间。"

作者:赵鑫黄瓜视频联合创始人