品多多成立于2015年。这家神奇成长的公司只用了两年就破了1000亿GMV(JD.COM用了10年，淘宝用了5年)。目前活跃用户7.3亿，市值2000亿美元。拼多多的领域是实物电商，是红海中的红海。就连美团也选择了发展服务电商。拼多多是如何在一个看似饱和的市场中找到成倍增长的方法的？

要回答这个问题，首先需要介绍一下哈佛商学院教授克里斯滕森的颠覆性创新理论。在这个理论中，他提出了一个超性能效应。随着技术越来越让高端客户满意，对于低端用户来说，技术本身就表现过度了。当这种过度的性能效应出现时，就会出现巨大的市场空白，为后来的颠覆者创造机会。拼多多的发展是教科书般的低端颠覆式创新。拼多多从低成本工人的需求出发，这个低成本市场才是中国真正的大众市场。据相关数据显示，2017年，除发达城市外，我国城镇人口月可支配消费不足2000元，全国本科及以上比例仅为10%，90%家庭年收入不足20万元。拼多多从低成本人群的需求切入，然后找到匹配的供给端。2015年5月，淘宝上市后迫于舆论压力，开始打假行动，一键删除24万中低端商家。2015年9月，拼多多上线。拼多多接受了这些被淘宝“抛弃”的商家。大部分都是低端供应链，质量差但是价格非常便宜。而且他们积累了很多电商运营经验，非常了解低消费用户。

所以左边是低消费用户，右边是低端供应链，微信群把他们连在一起。在智能手机出货量在一二线城市达到饱和后，小米的红米手机在农村和四五线城市迅速崛起，价格低廉。随着红米和微信的结合，出现了一个新的巨大的流量池，这个流量池一直被忽视，直到拼多多的出现。2018年微信月活跃用户9.3亿，淘宝5.5亿，3.8亿用户的差距是新的大众市场缺口。

低价用户，低端供应链，微信群，构建了拼多多的商业版图。但也是实物电商。为什么拼多多的增速能超过淘宝和JD.COM？第一，拼多多最初不是像其他传统电商那样烧钱买流量，而是利用用户自己的微信流量。拼多多依靠微信分享快速获客，获客成本仅11元，远低于淘宝JD.COM近300元。其次，与淘宝JD.COM相比，拼多多的经营品类不同，淘宝是服装，JD.COM是3C产品，拼多多是食品。比食物频率高，比3C频率高。然而，拼多多用户能如此快速地“繁殖”，其实是选择了一个极其高频的品类——瓜子、零食、水果。拼多多曾经在两周内几乎不花钱就获得了一百万微信用户。他们用了微信逻辑的一个规则，下单就默认关注。拼多多用原价一块，现价一毛钱做了一堆东西，很快就以非常便宜的价格获得了一百万用户。第三，更具有颠覆性和启发性的是，淘宝和JD.COM，在人、货、市场的电子商务三要素中，最关键的要素是市场。他们不遗余力的获取流量，然后人们通过搜索选择产品，人们在寻找商品。在淘宝和JD.COM用户的购物习惯中，直接搜索、按销量购买和评价占93%，而拼多多用户通过搜索想要购买的商品仅占45%。拼多多的最小单位元素是人货匹配，拼群识人，以人荐物，以货寻人。

然而，在低价用户切入的拼多多，“假冒伪劣”问题却一直伴随着他们。如何解决这个假冒问题，拼多多会效仿淘宝，采用“天猫”吗？品多多创始人黄征回答:不会，品多多会根据低端市场和大众市场的需求来发展，为大众用户提供物美价廉的正品。看历史，小米手机是正品，便宜，从而敲掉了山寨手机的市场。所以，拼多多每一个假的背后，都可能诞生一个小米。供应链的升级将是拼多多长期的战略重点，拼多多最终的模式是让上游做大规模定制生产。拼多多将利用人的推荐、关系、兴趣的相似性，将每个人的个性化需求整合成具有一定时间富裕度的计划需求，实现中小型大规模定制生产的半市场经济。淘宝一直在提倡C2B，但是做不到，只是因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索，但是搜索本身就是长尾，你很难做反向定制。在拼多多，海量流量集中在有限的商品上，达到规模后再进行反向定制，大大降低了成本。这也是沃尔玛和好市多的区别。拼多多的终极定位是针对不同人群做不同的costco。

你可以看到拼多多的成功是一种奋斗，这只是在需求端，这是第一步。你没看到品多多最厉害的接班人是在供给端，是供应链的升级。微信拼法任何人都可以模仿，但不是每个人都能构建供应链的核心壁垒。一个叫张的年轻人在河南中牟的一个大蒜基地买了很多大蒜。在拼多多拼了一批后，他把大蒜卖到北京，价格是北京超市的1/4。拼多多计划在2018年投入100亿营销资源，培育500个像河南中牟大蒜这样的产地，培育10000个像张这样用互联网平台连接农民的新型农民，从而缩短更多商品的交易环节。

作为需求端微信群，升级供应链的供给端和智能匹配的平台端是拼多多的三个飞轮。如果三个飞轮都成立，更多的需求就会有更多的供给。更多的供需之间，会有更智能的智能匹配，三个飞轮快速运转，拼多多的未来可期！