正文:易宾|易卖销售赋能中心院长

“考试”这个词对中国人来说并不陌生。从小学到大学，经历了无数次考场上的考试，也成就了我们今天成功的人生。但我今天要和大家说的“考试”，是发生在职场上，接受公司组织的岗位技能培训后，需要经历的一场特殊的“考试”。

很多时候，我帮一家企业完成了一天或几天的大客户销售技能培训课程后，企业的培训管理员就会找到我，让我出一套试题，让他们通过笔试的方式来测试学生在课堂上的学习收获。而且培训经理告诉我，这是他们总经理强调的，叫“每次培训都要考”。

起初，我会对这种要求嗤之以鼻，认为销售技巧应该在实战中应用、练习、反思和提高。通过笔试是无法真正检验学生学得好不好的。所以，我认为这只是一种形式主义。

但慢慢的，我发现这种“形式主义”还是有其合理性的。另外，如果学生们提前知道课后要考试，他们上课就会更加认真和投入，至少不会逃课或心不在焉。因为没有人愿意在下一次考试中落后，成为别人的笑话。

我经常在课堂上提到一句话:“销售人员不太会做你想让他们做的事情，但他们一定会做你想让他们检查的事情”，尤其是对于职场中的成年人。

从“重要”和“紧迫”两个维度来看，自我学习和成长一定是一件重要但不紧迫的事情。如果让学生按需选择，只有少数人会把“学习和成长”作为工作的重中之重。

所以，为了让大多数人跟上企业发展的步伐，还是应该采用控制式的学习方式，用“考试”来检验学生的学习成绩。

我完全理解公司大佬们“凡培训必考”的初衷。因为很多企业无法实施更好的培训效果测试方法，所以采用笔试的方法也是不得已而为之，但并没有什么坏处和负面影响。

公司在员工培训上投入了这么多的人力物力，学员们也把自己的时间和精力投入到了课程学习上。那么，课后考试是一个很好的“珍惜公司和个人贡献”的明智选择。

当然，话又说回来，“笔试”并不是检验工作技能的唯一方式。我们也需要更多更好的培训效果评估方法，全方位多角度的验证我们的学习成果和价值观。

最好的评估方法是行为培训和通关考试

这里我强调的是“非实战”培训，即公司或团队在工作场所安排专门的时间，围绕培训班学到的新知识、新技能，进行“实战模拟”练习。

如电话沟通技巧、需求询问方法、产品卖点介绍技巧、谈判和异议处理方法等等。有人扮演客户的角色，有人扮演销售的角色，有人扮演观察者的角色。

练一次，反馈，再练一次。这样反复练习，直到熟能生巧，通过公司规定的通关考试。

这种行为训练不能走过场，搞形式主义。而是由团队统一组织，明确培训和通关的标准和要求。这样才能坚持训练转型，看到成效。

第二种评价方法是跟踪观察和及时反馈

销售人员能否在实战中运用所学的新技能，行动是否到位，需要我们的部门主管密切观察销售人员的行为模式，评估其专业程度和熟练程度，并在培训后通过“跟踪观察”给予积极及时的反馈。

跟踪观察强调销售主管应该“带头”，而不是带头。如果主管在观察过程中“忍不住冒头”，让自己成为现场沟通的主角，让销售人员没有发挥的余地空，那么这种跟踪观察只能是徒劳的。

第三种评估方法是内部共享和培训转移

老师教过的东西，如果不能学以致用，久而久之就会忘记。但如果同学们能在课后结合所学，自己设计一个30分钟到60分钟的包含重要知识点的PPT课件，然后正式在团队内部传递分享。

一方面，他们分享了知识和智慧，形成了团队的共同认知，培育了学习型组织文化。

另一方面也可以锻炼和提高分享者的总结和写作/口头表达能力。

而且，经过自我消化和仔细思考后输出的分享内容，理解更深刻，记忆更牢固。

"在企业中组织一次销售培训并不容易，也是企业、培训组织者、教师和学生的共同心愿，让培训效果最大化。无论是“凡训必考”还是“行为改造”，只要以积极的心态去面对，都是利大于弊的好事。"

关于:易卖销售赋能中心院长，国际销售绩效提升研究院(中国)合伙人，为国内多家世界500强、标杆企业提供销售绩效提升咨询服务。

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