他们互不相识，只是在机场擦肩而过，却组成了一支全球性的“特种部队”——在消费升级、产品过剩的大潮中，买一个买家就意味着更有价值的体验。

作为采购员，米歇尔习惯坐飞机。

外人往往会给买手这个职业加上太多的过滤器。至少从电视剧的剧情来看，买手们似乎在各大秀场之间徘徊，在鸡尾酒会上和各大公司、品牌的老总聊天。但事实远没有那么简单。

不停地赶飞机、倒时差、参观展览，成了米歇尔的日常。一场展览一天大概20公里。有时候，三天的展览走下来，步行距离堪比马拉松。从某种意义上说，买手可以说是一种体力活动，但从整个电商模式来看，买手更像是一种“特种部队”。

展览现场

在纽约时，米歇尔经常泡在第七大道的咖啡馆里，甚至与各大时尚品牌的领导私交甚好。她认为买手就像消费者的眼睛和耳朵，获取信息，洞察趋势和价格变化，同时也知道如何在众多信息中辨别真伪。

说到底，买方解决的还是一个商品供求匹配的问题。如何为用户找到好货好价是关键，这也是米歇尔成为买手的机会。

成为买手后，米歇尔每天都会对世界各地的市场价格进行比较、分析和预测，不断尝试在意想不到的地方找到物美价廉的商品。但像米歇尔这样的人，在全球十多个海外办事处，有2000多个唯品会客户。他们每天在各大机场、展会、写字楼、工厂来回跑。他们可能彼此不认识，也可能在某个机场擦肩而过，但他们共同组成了一个全球特色产品。

买手制最早出现在西方时尚界，但对于中国的商业环境，是否适合买手制一直存在长期的争议。随着新一代消费群体的崛起和消费偏好的改变，现在答案不言而喻。

米歇尔成为买手的背后，意味着80后、90后乃至00后人群对零售产品的需求更高，不仅是品质消费的升级，更是对个性化、多元化产品的强烈需求，因此对平台选择也有更高的要求。实际上，买手制现在已经成为形成差异化供给和差异化产品价值的有效手段。不仅是电商平台，大量线下零售品牌和非时尚行业品牌也开始搭建买手团队。2017年，万达百货推出“万达优选”集合店；同年，安百里集团创立的买方商店品牌thebá lancing也开始营业。

与传统的大规模供应商采购模式相比，买手制在商品选择、采购、谈判等方面明显更加灵活。比如供应商采购服装产品，通常要求采购全尺寸产品，通过买手团队的谈判，可以细化到几个核心尺寸。就像，面对疫情等黑天鹅事件，买手系统具有抗脆弱性，通过更灵活的方式找到好货、好价，有助于在用户心中形成好价、好货的稀缺感。

最让米歇尔印象深刻的是，2020年疫情期间，免税街22家品牌店全面停业近两个月，一年到头几乎没有游客逛街，导致免税街经营者的生意下降了近90%，造成大量多余库存。米歇尔意识到运营商急需清空库存，于是迅速洽谈合作，通过平台打通商家库存和内需市场，仅第一单就解决了某轻奢箱包品牌近1.2万件库存。

这样的突发事件不断出现在米歇尔的采购员日常工作中。在某种程度上，米歇尔和其他买家的工作就是处理不确定性，而这种灵活的供应场景正是传统供应商采购模式所无法实现的。

纵观国内电商行业整体发展，可以发现唯品会其实是最早通过为买家挑选品牌来管理供应链的电商平台。现已在买手体系的基础上发展出自己独特的“买手+品牌授权+质检环节+国内外供应链整合”的跨境自营连锁模式。

对于米歇尔来说，除了腿，买手还要时刻保持头脑快速运转。在逛各大展会的同时，米歇尔还需要思考如何获得优势价格，如何保证正品供应。

价格是吸引消费者购买的关键。想要赢得一个好的价格，米歇尔不仅需要仔细比较各种品牌渠道，还需要在采购上利用平台的规模优势和数据优势。

在之前的全球价格差异项目研究中，米歇尔已经发现，即使是同一种产品，品牌在不同国家也可能实施完全不同的市场定位策略，某个服装品牌在发达国家可能是廉价品牌，在发展中国家可能是高端品牌。再加上不同国家货币之间的汇率波动，通过对比可以锁定最好的正版渠道进行购买。

事实上，唯品会平台内部有一个敏锐的全球商品报价系统，会持续记录和更新全球各个渠道的价格波动，帮助米歇尔进行对比购买。当然，拿到一个好价钱，也与平台的需求量和模式密切相关。一方面，其海外采购环节较短，通常直接与品牌方对接，从而过滤掉中间的商品溢价环节；另一方面，其产品多为自营，采购的商品会直接批量买断，所以与其合作的经销商和品牌不会有财务还款的压力，可以给出更有优势的价格。

在找到好货和好价格渠道的同时，米歇尔的另一个任务是保证正品。

由于市场上的渠道通常是多样而复杂的，正品必须经过标准化、流程化的平台机制检验，所以唯品会构建了“九大品控”、“正品十大保障”等一系列措施，其中像米歇尔这样的买家非常重要。

入库前质量检验

一方面，由于买手与品牌建立了良好的关系，往往会在品牌内部引入正品追溯体系和防伪技巧，进一步保证商品的正品。

另一方面，买家拥有正品货源的第一手经验。买手的工作要求是不断的在市场上跑来跑去，对市场上的商品流通有相当的了解和掌控。例如，他们在中国国内市场销售阿迪达斯的产品。国内两大代理商是陶博体育和YYSPORTS胜道(宝源)。如果有人说一批阿迪达斯价格挺好，而且都是爆款，但是没听过供应商的名字，那肯定要深入调研。用米歇尔的话来说，“对商品有一半怀疑，然后”

对于外界来说，除了给买手加了太多光环，很多人干脆把全球买手误解为海外代购，但显然两者有很大区别。

本质上，买家服务的是人货匹配效率的平台，而不是代购服务的个人交易，这是不对称的。事实上，如果说商品筛选使得当前网络直播的商业逻辑得以确立，那么对于现实行业来说，买手制度解决的是供需相似的痛点——为消费者提供更精准、更具性价比的商品价格，同时引领产品选择等供给端的消费趋势。

因此，买手可以说不仅是爆款产品的操盘手，也是消费趋势和潮流的预言家，需要对市场本身的变化有深刻的理解和预测。一方面，这是前面提到的基本功，比如谈判、验货、选渠道等。另一方面，也需要有“艺术嗅觉”，比如对与品牌关系的维护、对消费者需求的洞察、对市场判断的预见，而“人性”的细微之处也是AI大数据等技术手段不可替代的地方。

以某国际知名吸尘器、吹风机品牌为例。米歇尔的团队已经联系了其在全球各个国家和地区的经销商和批发商，并定期与他们进行咨询和交流。该品牌的主要产品产自马来西亚、菲律宾等东南亚地区，但在去年第三季度前后，东南亚的疫情越来越严重，米歇尔的团队预测未来疫情会加剧和封锁，于是加紧向全球各大地区经销商采购。

到了第四季度，东南亚疫情更加严重，虽然其产地受到封锁影响，但唯品会平台依靠三季度的备货，保证了产品不缺货，成为当时很少有消费者购买其产品的平台。事实上，大量的海外品牌都是买家通过预判购买的，这保证了平台在国际市场紧张的情况下也能维持正常的商品供应。

如果说前面是对整个经济形势的预测，那么在引进海外“新”品牌时，就需要买家对消费需求变化的敏锐预测。Michelle的团队非常自豪的是，早在品牌正式落户中国或在中国流行之前，她和她的采购部同事就开始购买一些小众品牌，如3CE、Kiko和JMsolution……...数据显示，自2021年初以来，已有超过4000个新品牌入驻唯品会。从买手团队的品牌引入，到品牌与平台的深度合作，不仅可以进一步巩固平台的价格优势，还可以实现产品整个供应链的快速反馈，更加灵活高效的匹配人货。

作为一个买手，米歇尔每天面对品牌和渠道并不总是说“是”，而是不断地拒绝。买家就像猎人一样，需要在众多商品中选择一个质量最好、价格最优的，而“挑剔”几乎是所有成功买家的共同特质，用米歇尔的话说就是“只是蛋糕上最好的樱桃”。

蜜雪儿的买手团队之所以能有这样的议价能力，不仅仅是平台规模造成的，更是整个中国消费零售市场的整体崛起。

我们不妨将中国零售市场的发展分为三个阶段:

这是第一次外国商品涌入国内市场。当时市场整体情况是供不应求。市场上出现什么，消费者就买什么，中国消费者的议价能力很弱。

然后随着中国人购买力的增强，市场竞争开始日趋激烈，电商平台的兴起将整个供给侧拉入同一领域，商品价格开始降低。

现在随着中国市场地位的进一步提升，议价能力开始增强。

显然，随着中国市场的崛起，全球各大品牌都将中国视为未来市场增量的重要来源，中国用户的海外影响力也在不断扩大。如今，越来越多像米歇尔这样的买家出现，为中国消费者发声。

典型案例如Dr.Martens作为英国鞋履品牌，之前在中国市场知名度不高，在中国国内的销售通常只通过零星的CPU(酷星球Unity时尚精品店)进行。但事实上，米歇尔的团队发现，该品牌在英国非常知名，不仅开创了马丁靴这一品类，还影响了大量其他鞋履品牌的产品设计风格，而且在英国几乎有一双中国学生的鞋，因此可以判断，马腾斯博士在中国市场应该有很大的发展潜力。

在品牌没有在国内任何平台开设旗舰店的时候，米歇尔团队采购了近千万的经典Dr.Martens车型试水国内市场。结果很受欢迎，品牌收获了很多中国粉丝。值得一提的是，今年6月，马腾斯博士发布了上市以来的第一组业绩数据:截至2020财年3月31日，中国区销售额增长46%，唯品会这样的线上平台成为品牌的重要渠道。

在消费升级和产品过剩的大潮下，专业买手对产品和价格的选择，对于普通消费者来说，意味着更高的效率和更好的体验。2000多买家就像一支特殊的力量。他们每天忙着收集信息，在世界的每个角落寻找机会。它们不仅是唯品会好货好价模式背后的秘密，也是中国零售业全球影响力的一个缩影。