拼多多是2018年最火的产品之一，也是最有争议的。然而，从商业角度来看，拼多多如此快速的增长和扩张取得了巨大的成功。这些成功背后有许多原因。考虑到企业的共同发展，目前拼多多确实存在很多问题。如何解决这些问题在这里和大家分享一下。
商业模式
做产品，做业务，顶层的商业模式设计很重要，决定了我们走的路对不对。拼多多是一种怎样的商业模式？1.分组模式
拼多多最基本的商业模式就是拼团。其实我们在网上打架的时候经常会遇到，比如:“老板，请你便宜一点，我们很多人都买了”。很接近拼团的形式，叫团购，很早以前就出现在网上，代表有美团、聚划算等等。团购的线上游戏不同于线下，实际上是商家以更低的折扣价换取一个好的资源位，有流量倾斜的噱头是一种卖商家价格(团购折扣+活动报名费)购买的高级资源位。
与线下团明显不同的是，商品销售时，无法确定销量，只能预估销量并制定相应的价格。和商家没有对赌协议(销量达不到怎么办？)，团购的“团”其实无从谈起。
那么，这种“看我们这么多人，便宜点~”的方法怎么能复制到网上呢？
直到拼图出来，大家终于知道怎么玩了。
对于商家来说，在报团的时候，销量和对应的价格是相对可控的，可以根据销量来定价格。不会出现经营者说“这个商品你可以打五折，我保证你能卖出10万件”的情况，但是以10w件的价格只卖出了500件。这样商家心里就有底了，通过大规模担保可以带来不错的收益，价格多一点也无所谓。
当然，用户愿意一起战斗是有一定条件的。
如果一个产品在外面卖10块钱，在团平台卖9块钱，但是要求你拉5个人入团，你会拉吗？
机会不是。
这里有一个公式用于开始一个谜题:
分组价格=认知价格-拉动成本
这种差异是人们发起群殴的动力。其中，拉人成本=自我背书+下载应用+陌生环境交易风险等等。用团的模式，不管是什么商品，绝对比人们认知的价格(比如线上线下通用价格)便宜。
这个公式实际上显示了集团企业的发展轨迹。
2.低价+爆款
拼多多在具体操作中采用了“低价加爆款”的模式。一方面通过免佣金吸引了大量商家，另一方面通过微信的社交裂变扩大了用户规模。基于微信好友分享和群分享模式，去中心化下的口碑效应较强，加速了用户规模的扩张。社交裂变是用户增长的一种方式，但并不是所有的产品都能通过社交裂变快速扩张。它需要一个规模化的引爆点，爆款+低价的模式就是这个引爆点。
为什么商家愿意提供低价商品？
答案是爆炸。商家真正想要的是爆款，低价是有效手段。低价的核心在于能够获得足够的流量，从而实现大量交易。
当然，低价是一把双刃剑。一些商家会利用过季库存、残次品、赠品来满足低价低质顾客的需求，这就造成了目前拼多多最头疼的产品质量问题。
3.便宜的核心不是“拼凑”，而是供应链。
现在我们买的很多商品，通过扭曲的配送体系，性价比其实已经消失了，要么质量好但价格远超成本，要么价格低且劣质。交易成本高的分销体系会让低价优质的商品消失在线下。因为当链接很长时，会发生两种情况:
进入电商时代10年后，仍然没有真正解决这个问题的线上产品。传统电商从最开始提供更便捷的购物渠道，解决SKU丰富度，逐渐发展到品质升级，满足了13亿人中5亿人的需求，但实际上并没有解决另外8亿人的问题。
用拼单拿回价廉物美的商品就够了吗？
不一定。但如果通过订货形成单品爆款的效果，可以促进供应链的集约化，从而降低各种仓储物流成本，再去掉层层中间配送环节，让生产者直接销售给消费者，价格就会大大降低。
比如现在，借助品多多的单品爆款模式，河南中牟大蒜可以以5斤9.6元的价格送到消费者家中，而北京消费者可以通过朝阳区上朝里的传统配送体系，以4倍的价格买到普通大蒜。
零售业女王徐新发现了这个秘密。她说:
“拼多多创始人黄征的聪明之处不在于利用微信红利，而在于让供应链运转起来。”
4.社交群，是一个去中心化的电商游戏
以淘宝、JD.COM为代表的电商平台在持续发展中存在两个突出问题:赛克定律说:一个人面临的选择越多，做决定的时间就越长。
在用户在APP停留时间越来越短的今天，最大限度减少用户的冗余操作，不断引导用户产生无意识操作，是关键。不要让用户去思考，去做选择，让他们自然地跟着你的流程走。在这一点上，拼多多做得特别好。
拼多多更注重对“人”的理解，依托微信的海量用户，通过“人”分享、推荐产品，再通过产品找到合适的“人”，不仅快速低成本获得大量用户，还减少了用户做决策的时间。
基于自媒体渠道，发起方和参与方都通过自媒体分享和完成交易。这种游戏可以激发消费者低价消费的热情，让消费者自发传播。是一种快速裂变营销，可以在极短的时间内积累庞大的精准客户，而且这些客户都是基于同一个圈子。
5.“低价获取流量，高效分发流量”依然起着关键作用。
“低成本获取流量，高效分发流量”仍然是互联运营的一个关键核心。互联网模式说到底还是流量的模式，无非就是如何获取流量，如何分配流量，如何在大流量之间做出价值差。与其他电商平台相比，拼多多有几个很大的变化:
在拼多多的购物路线中，人人都成为了流量分发节点，而且是免费的流量分发节点。像蜘蛛网一样，节点之间的辐射和影响，让每个人都成了朋友的活广告。
6.C2B社交电子商务模式
我们知道淘宝是C2C模式，天猫和JD.COM是B2C模式，而拼多多自称是C2B模式的社交电商平台:基于社交关系分组的消费者通过C2B平台拼多多与商家/厂商直接对接。
C端消费者获得更高性价比的产品，B端商家获得满足大量需求的机会，于是双方各取所需，一拍即合最终成就了拼多多这个庞大的商品交易“市场”。运营和用户增长
成立不到两年，已经拥有超过1.5亿用户。拼多多在用户增长方面成绩斐然。它是如何促进运营，增加用户的？1.利用海量微信流量
对于互联网运营来说，微信是最好的渠道。拼多多的微信营销做到了极致，疯狂抢夺微信的流量，甚至被称为流氓营销。用技术手段突破微信平台的规则，不停的炮轰你。除了朋友的推荐新闻，朋友圈的广告，还有各种微信号。
我们能把微信流量玩的这么巧，不仅是运营手段，更是技术手段，可以突破微信的局限性，触达用户。微信产品经理康德，2016年加入拼多多。曾在微信负责微信公众平台的策划。另外，据说拼多多从微信团队高薪聘请了几个产品经理。
2.疯狂的广告
只有拼多多能把营销玩到极致，算是互联网领域的脑白金了。除了线上，拼多多还在电视节目上投放广告。赞助湖南卫视《猎场》、浙江卫视《中国新歌声》、东方卫视《极限挑战3》、欢乐喜剧人等。，很多都是近两年的热门综艺节目(当然赞助费也很贵)。拼多多的逻辑是，综艺节目是电视媒体的头部流量，吸引最广泛的受众。看湖南卫视，我们知道娱乐是主要频道，频道市场占有率第一，超过央视。
户外广告。2016年10月，户外广告先于电视广告在拼多多投放，广州是第一站。
拼多多之所以疯狂花重金做广告，一方面是迅速扩大知名度，便于扩大用户；另一方面，也要为平台的信用背书，告诉大家我们平台是大平台，卖的东西有保障，大家可以放心去拼。
3.挖掘潜在的增量市场
阿里、JD.COM等电商巨头聚焦消费升级的电商品质化趋势，帮助拼多多接手了大量被消费升级挤出的商家和消费者。(用黄征自己的话说:我们关注的是最广大的中国人民，这和Aauto Quicker和Toutiao成长起来的原因差不多。)同时社交流量商业化程度低，社交电商方向有足够的想象空间空和发展机会。
智能手机和移动支付的加速下沉，有助于形成一个巨大的增量市场(三四五六线城市和农村的广大低收入群体)。而传统电商巨头的消费升级策略，并没有触及到这群增量市场群体。但拼多多利用微信优质丰富的社交流量，成功撬动了这个广阔的市场，开辟了自己的蓝海。
4.把优惠做到极致，让用户强烈感受到自己赚到了。
所有电商产品都有优惠活动，但拼多多做到了极致。打折的形式有很多种，比如:限时秒杀、品牌清仓、名牌折扣、9 特卖、免费砍价等。拼多多的客户对价格敏感，预算意识强。对价格的偏好是这些用户的痛点，也是很多电商无法撼动他们的原因。他们太聪明了。对于这部分用户来说，省钱是最基本的需求。赚钱真的触及用户高点。
在定价原则上，有一种方法叫交叉补贴。可以分为很多模式，也是互联网企业的主要盈利方式。它的原则是你免费，就是有人为你付费，有资金流帮你付费，比如VIP用户，未来的自己，第三方广告主等等。
拼多多为用户赚钱的基础是利用交叉补贴的原理，控制拼多多平台内外的资金流向。通过创新的交叉补贴模式，让资金流向客户，帮助客户“赚钱”。
5.丰富多样的裂变策略
开红包领现金，开宝箱领钱，抽奖一分，免费砍价，打卡领红包，天天赢宝，明星领红包，天天领现金，签到领现金，享受免费帮票，转盘领现金，免费帮群...品多多的拉辛裂变玩法多种多样，很多都取得了不错的效果。做用户增长运营的同学可以仔细研究一下，相信会学到很多东西。关于竞争
拼多多火了之后，阿里的淘宝特供版、JD.COM普购等产品也相继上线，各大公司也纷纷成立组织对抗拼多多。那会从根本上影响拼多多吗？不一定。
电商产品是流量黑洞。流量是水，商品是田里的苗。绝大部分的幼苗都不会被灌溉，有些商品可能永远也不会露出来。运营的主要工作是做营销找流量。网络名人里的优惠、节日、直播都是为了同一个目的。哪里有用户，哪里就有流量。内部的不够，就去外部的。微信、微博、优酷都是营销渠道。
淘宝和拼多多的流量来源不一样。淘宝靠分类搜索分发流量，再好的优化也是不够的。所以淘宝做了智能分发，达到了千人千面。用户不需要主动搜索，系统会根据用户的行为推荐你感兴趣的商品。每个人的主页都会看到不同的内容。
拼多多的流量从哪里来？拼多多发展的核心是社交+群殴。团战和微信导流的裂变是由人驱动的，每个人都可以成为流量分发的入口和渠道。淘宝做不到这一点，用户接入才是根本问题。微信屏蔽了淘宝入口，用户运营成本太高。
淘宝APP特别版虽然直接针对拼多多，采用和拼多多一样的商品运营和分成提成机制，但流量获取是其最大的问题。
我们无法获得微信的海量流量，只能通过其他方式获得流量，比如春晚广告、淘宝客拉辛、新媒体广告、UC和360浏览器植入等等。但是这些其他的流量获取方式都是非常昂贵的，跟不上社交裂变的转化效率。考虑到拼多多已经获取的庞大用户量，淘宝特别版想要在短时间内实现对拼多多的彻底打击是不现实的。
京东的产品形态。COM的购物处于前期，玩法和产品价格都不如拼多多。同时，JD.COM的用户群体以男性消费者为主，与拼多多的用户群体(70%为女性，65%为三四线城市及更低城市)差异较大，短期内不可能颠覆拼多多。
所以，
短期来看，拼多多最大的对手是自身存在诸多问题。拼多多的几个主要问题
1。质量和质量控制2015年，从水果最开始，就用烧钱补贴的形式进行低价疯狂引流，但免费不是商业模式。如果砍掉补贴，还是要做低，商家会以次充好。集团对价格要求低，商家为了维持毛利，经常用它来处理次品。缺乏系统的管理无法保证产品的质量。同时，不确定的交付时间会大大降低用户体验。这样的现象层出不穷。
靠着微信+大量的频繁广告，用户和商家几乎都在飙升。其实都是靠低价来吸引流量的。低价导致商家利润低空，利润低空导致垃圾产品泛滥，导致客户流失，平台信誉崩塌。
由此产生的平台被贴上了低价的标签，而一旦平台引入监管升级机制，必然会爆发“商家与平台”的矛盾，从而引发一系列“并发症”和隐性危机。被贴上低价倾销的标签后，拼多多的洗白之路任重道远，充满危险。因此，需要长期考虑价格和质量的平衡，如何设计更健康、更科学的运营规则、质量控制体系和奖惩制度，从而提高产品和服务质量，优化用户体验，这是平台集团最重要的问题。
2.雇人的成本在不断上升
发起群殴的公式:团的起步价=感知价格-拉人成本在这个公式中，认知价格是不可控的，我们达成了一定的共识数字。唯一能控制的就是拉人成本。如何降低成本，提高招人的积极性——这种推拉是集团可持续发展的关键。
有三种方法可以降低招聘成本: 运营:信用背书、价格优势(品类)、利益诱惑(玩法运营)；宣传:平台可信度(代言、广告、口碑)。(拼多多在扩大用户规模的瓶颈上，大量砸广告，目的是告诉潜在用户群体:我们是正规平台，大平台，增加平台背书，增加曝光，让人安心拼团，进一步降低用户拉人成本)；产品:跳转链接尽量短。截至2018年6月前12个月，拼多多年度活跃交易用户增加4870万，至3.436亿，市场成本29.7亿。用新增活跃交易用户除以市场成本，得出拼多多的获客成本为61元人民币。虽然仍远低于淘宝JD.COM近300元的获客成本，但2017年，拼多多依靠微信分享快速获客，获客成本仅为11元。
可以预见的是，随着社交流量的缓慢增长，拼多多的获客成本将会持续增加。黄征面前还有很多事情要处理，比如获取新客户、改造供应链、品牌升级、外界关注的打假等。
3。创新与模式分组是一种使用社交互动的电子商务模式。但随着时间的推移，大家对团战的套路也越来越清楚“团战不一定便宜”“只是一种营销手段”，失去了当年最初的疯狂和激情。如何在团战的基础上继续进化出新的玩法显得尤为重要。如“团长免单”、“随机免单团”、“1元抽奖团”等等，否则必然成为单纯的团购，失去生命力。怎么解决问题？
首先，每个企业都会遇到问题。淘宝JD.COM也有自己的问题。除了问题，拼多多还需要知道自己的优势是什么。有分析认为，拼多多目前最大的优势是主要对手短期内无法“战胜”自己。这一点在前一段“关于竞争”中有具体分析。我的结论是，拼多多未来能走多远，关键不在于竞争，而在于自身问题的解决。
这里，试列举几种解决方案:
在用户群定位上与天猫JD.COM进行差异化竞争。考虑到拼多多目前的发展模式、产品质量和形象，很难在一线和二线城市与天猫JD.COM争夺用户，因此其主要精力应该集中在当前平台的主流用户上，精耕细作，增强用户粘性，形成差异化竞争优势。提升平台治理能力，提升产品质量，树立和维护正面形象。目前拼多多获得了外界褒贬不一的评价，产品便宜的同时也容易出现质量问题。黄征表示，拼多多有三分之一的员工在打假，这也从另一个方面说明产品质量存在很大问题。除了购物的乐趣，要解决的一大问题就是
信任。一旦出现大规模的产品质量问题，购物的乐趣就会随着信任危机而消失，因为在信任危机中流失的大量用户很难再回来(就像不断发生的搭便车事件会导致大量女性用户流失一样)。现在品多多转型品牌合作是一次有益的尝试，但效果如何还有待观察。
品多多的启示
1。真正了解中国的基本国情很多人可能不知道，中国还是一个发展中大国，人均年收入中位数只有22000元，三口之家90%年收入低于20万元，三口之家20%年收入低于18000元。目前三四线城市居民虽然负债率最低，但收入水平相对有限，所以基本以传统消费为主，这很好的证明了拼多多为什么能成功
走出一条“农村包围城市”的消费退化之路。此外，还有育婴、医疗、养老“三座大山”，都在暗中助推消费退化的兴起。这里不再一一进行，但总的逻辑是一致的，即刚性支出抑制日常消费，使其更倾向于选择性价比高的产品。
生活在五环内的精英们心目中的新零售是品质生活——它由iPhone X、澳洲龙虾和戴森吹风机组成。中国人口金字塔的庞大基数远不是这样的生活方式。相比大品牌，他们更看重性价比。所以五环外这些被劣质产品包围的人，更需要的是如何在购买力没有很大提升的情况下，让低价商品变得优质。
随着拼多多的快速发展，我们深刻的看到了一件事:
所有自大的人，所有不符合这个时代大多数人需求的人，都会被这个时代打脸，只是时间问题。就像王兴说的，中国有多少人是本科以上学历？
答案绝对出乎大多数人的意料，不到4%。
所以我们在做产品的时候，不要不经过调查就直接猜测实际情况！不要进行用户调查然后直接在脑海中开始建立用户群，而你建立的群往往都是从你自己的角度出发的。这样会蒙蔽你，闭门造车，做出来的产品没用，但你还是不知道问题出在哪里。
任何时候，做任何判断的前提都是基于事实，尤其是当这样的判断会影响到产品的走向时，更要慎重和实事求是。因此，对产品、业务、早期用户和市场的实际研究非常重要，不可忽视或草率从事。
阿里的消费升级战略可能过于专注于优质电商方向，目标人群偏向“五环内的人”，而忽略了最广大的普通百姓的需求。相反，拼多多虽然便宜，但是他的用户很多之前没有网购经验，很多对价格比较敏感，追求性价比。
正如黄征自己所说:
消费升级不是让上海人过上巴黎人的生活，而是让安徽安庆人有厨房纸，有好果子吃。
人们的平均收入水平一般在一、二、三、四线城市是逐级递减的，所以消费水平会逐渐“退化”。
如何看待消费升级、降级、分级:
不能只从价格角度考虑问题，升级≠涨价，降价≠降级。三个说法的核心是消费，所以不存在所谓的消费退化，用户的消费需求是不断升级的。即消费升级，消费分类理论强调消费需求的层次性和不平衡性。中国经济发展迅速，但不平衡。从电商平台的角度来看，要意识到用户消费需求的升级步伐是不一致的，要深刻洞察消费者各类、各阶层的消费需求特征，实现差异化满足。
消费降级和消费升级并不矛盾。目前，消费退化已经悄然渗透到我们生活的许多领域。比如共享经济、二手经济，让购物成本更低；再比如:名品、优衣库等。，不再苛求品牌，而是用便宜的价格和高性价比吸引大量消费者。
具体来说，一线城市存在大量的“低消费”，比如:从优衣库买便宜的衣服，吃盒饭快餐，趁着“双十一”在天猫、Suning.cn、唯品会等各种电商平台大量购买打折的卫生纸、洗发水等日常消费品。同时还有很多“更好的消费”，比如攒钱买LV包，给孩子喝进口奶粉，出国海淘。这从一个侧面说明了消费升级和消费降级在城市中和谐共存。
梁宁说了一句非常好的话:
这是一个消费升级的时代。世界在不断被重构。一切都值得再做一次。让你成功的，其实是你的价值网络。谁在依赖你？这才是这件事的本质。
3.微信流量红利和
社交电商[/s2/]狭义的社交电商可以理解为拼多多通过社交分享拆分的电商模式，广义的社交电商可以理解为基于微信等社交平台的所有电商模式。拼多多的成功出现证明了社交电商不是伪需求。社交电商的本质是如何把社交流量和商业化结合起来。虽然拼多多的爆款低价模式不一定对所有社交群体都有效，但它为微信社交流量的商业化提供了强大的信心和参考价值，社交流量的商业化和变现模式是可持续的。
相比已经爆发的拼多多，阿里更应该担心的是跃跃欲试的小程序电商。小程序自2016年上线以来一直不温不火，直到2018年初才开始在游戏和电商上流行起来。稍后，我会写一篇关于小程序的文章来详细讨论它。
微信在连接人方面已经做到了近乎完美，但是之前在社交流量商业化方面并没有发力，也没有找到合适的方式去做这样的事情，最后微信真正想要的可能是无数分散的、中小玩家依附于大生态的局面。
如果真有这么一天，小程序一定会在其中发挥极其重要的作用。届时，不仅拼多多这样的平台和三只松鼠这样的品牌有小程序，大量在淘宝平台上生存越来越困难的中小商家也会拥抱小程序电商。
4.代理人的供应链系统的分散和分配。
拼多多的模式，通过低价+爆款，提升供应链能力，使供应链上游能够进行定制代发，让部分商品由工厂直接配送到消费者手中，通过压缩供应链极大地让利用户。如果这种模式可以多探索，对商家和消费者都非常有利。除了高品质商品更容易被凸显，拼多多未来也有机会成为中国柔性供应链的推动者。因为与传统的货架电商相比，它具有一定的C2B基因，更容易让用户的诉求对商家的生产过程，甚至进一步的产品定位和设计产生不利影响。
总的来说，拼多多是一个革命性的产品，但它仍然有许多严重的问题。了解拼多多，思考其商业模式、运营推广方式和产品思路，对我们的产品和运营有很大的帮助。
“他山之石可以攻玉”，希望这篇文章能给你一些启发，如有问题请指正。
我目前在杭州阿里做技术人员，以后决定转行做产品。欢迎多交流！)
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