为了提高真实贷款率，扩大优质资产规模，即使是头部现金贷平台也需要在营销上下功夫。

作者|董秘

生产|消费金融频道

头部现金贷产品不再躺平。

近期，微信、支付宝两大全国性应用中的小额信用贷款、信用贷款(原贷)开始让利补贴活动，尤其是新客户首贷，优惠力度上限不断刷新。整改方案实施后，微众继续加大营销策略，双方目的大概是一样的:争夺优质资产。

就整个消费金融市场而言，目前客户普遍面临瓶颈，尤其是优质用户争夺激烈，获客成本低至几百元、几千元。要想留住用户，让他们完成注册、授信、放款的全流程，补贴大战必不可少，巨头都这样，中小平台的处境自然更尴尬。

轮番降息不计息

小额贷款补贴很疯狂。有用户反映，微贷近期推出限时免息活动，用户贷款将享受30天利息减免。如果贷款年利率18.25%，贷款2万元，30天可以减免300元利息。这意味着部分小额贷款用户可以免费使用30天贷款，比市面上类似的优惠活动力度更大。

此前，微贷还推出了新用户专属权益，1元起借免息可获8元红包。微贷想通过奖励红包大于贷款金额来刺激用户完成第一笔贷款，说明他们在想尽办法获取客户。

除了免息补贴、红包等活动，小额贷款利率调整较早，最低日利率从0.025%降至0.015%，折合年息仅为5.47%。部分优质客户年利率低至5%左右。

相比小额贷款，支付宝信用贷款推出了有限降价活动，部分用户贷款利率降幅超过40%。有用户表示，原贷款利率14.4%，1万元贷款分12期，利息1444元。现在利率降到9%，你只需要付902.5元利息就可以贷到同样的金额。

微贷和赊购不约而同的开启让利补贴，一方面可能最大化平台内的流量变现，挖掘优质资产；另一方面，可能是为了抵御同业竞争，尤其是被借品牌隔离后，信用贷款中的金融机构不能再享受被借品牌的品牌保护，只能拿出真金白银直接与同业产品竞争。

在央行要求利率公开的背景下，各机构的价格营销必须直面竞争，降息是造势的好机会。小额贷款的几次营销活动都发生在整改期间。精确调整利率和补贴才是上策。

但与升级后的信用贷款相比，小额信用贷款可能面临更复杂的竞争局面。支付宝不仅有蚂蚁消费金融的自营产品，还有很多第三方金融机构的产品，在利率弹性和资产体量上有更大的优势。

小额贷款采用自营借贷的情况，体量有限；使用联贷方式，还面临商业银行网贷新规对联贷投资比例和展业范围的限制。商业银行和微众共同出资贷款的，合伙人在单笔贷款中的出资比例不得低于30%。

在联合贷款中，微型银行对其合作伙伴的出资比例约为2: 8。合作方既有国有银行，也有城商行、农商行等地方新银行。由于微众和合作伙伴都是银行，他们的联合贷款也会受到更严格的限制，这也可能影响到小额贷款的最大规模。

优质用户很难服务

小额贷款和信用贷款都是通过贴息营销获得，可能主要是想触达优质客户。毕竟优质用户对贷款利率更敏感。尤其是在利率下行的趋势下，消费金融平台都想优化客户群结构，瞄准次优及以上客户，用品质实现价格。

以微贷为例，微贷的客户群相对较低。微众2020年财报显示，微贷客户覆盖全国31个省(市、区)560多个城市，约80%的贷款客户为大专及以下学历，约78%从事非白领服务业或制造业。

客户群下沉，获客成本低，小额贷款总贷款成本70%左右低于100元。现在这种成本模式显然无法支撑新的客户群战略。在消费金融公司、掌门1对1借贷平台纷纷下调利率的情况下，微贷等明星消费借贷产品要想打动优质用户，只能采用较低的利率，否则会流失客户。

从信用贷款和微贷营销的角度来看，目前消费金融平台新增用户难度较大。即使信用完成，用户也不一定会第一次借款，不仅增加了平台成本，也使得用户的信用模型很难更新。因此，各平台想尽一切办法提高用户的实际贷款率(贷款用户占信用用户的比例)。

此外，消费贷款产品同质化严重，用户对品牌的依赖远远弱于利率。微贷和信用贷虽然得到了超级流量平台的加持，但毕竟只是独立品牌，这意味着它们都需要注重获客和定价，从而达到优质用户的偏好范畴。