编者按:国内的SaaS生态近年来发生了很大的变化，但大部分SaaS企业仍然无法长期盈利，这与国内的市场环境和SaaS的商业逻辑有关。那么，影响SaaS盈利能力的因素是什么呢？在这篇文章中，作者总结了SaaS在中国的商业化，让我们来看看。

我在SaaS场工作多年，也认识了很多SaaS场的经营者和朋友。高频交流的大多是:如何获客，如何留住客户，如何做产品功能，如何提升产品价值等。，都是一点一滴，产品上线后为了生存发展的反复努力，往往是头痛医头，脚痛医脚的现状，整体缺乏一整套逻辑判断模式。

好的战士没有呵呵的功劳。问题应该在一开始就预测到，甚至在问题出现之前就避免，在执行的过程中能够抓住本质，快速反应。所以，我们今天就这些问题进行沟通。

SaaS是软件即服务的缩写，意思是软件即服务，即通过网络提供软件服务。SaaS起源于美国，出现了Salesforce、Workday、Shopify、Snowflake、Intuit等一大批SaaS企业。

在国内火热的SaaS市场中，市场比美国要早，可以分为两种:垂直行业，如电商行业的好评，房地产行业的明园云等。通用业务，业务流程中对应的SaaS产品，比如CRM领域的易销，供应链领域的多业务等。

同时大赛道已经被占领，能获得高收入或利润的企业基本都是这种；中型轨道被卡住，小型轨道的SaaS企业面临着难以盈利的局面。行业问题很多:产品价值不足(业务理解深度)、业务不规范、产品功能不足、客户资源不足、客单价过低、流失率过高/续保率低、现金流不足、团队/技术能力不足...

同时，国内环境的市场问题:

一切表面问题都来自于底层本质问题的外在表现。

如何获得客户，如何留住客户，如何做好产品功能，如何提升产品价值，都是细节问题，而不是表面问题。基础:底层逻辑下的商业可行性才是本质问题。

SaaS是互联网的一种商业模式，具有资产租赁的经济特征。它通过出售软件的使用权而不是所有权，实现了传统软件服务从短期“一次性出售”到长期服务续费的转变。特点是中小企业门槛低，大企业部署容易，迭代升级快。经济学原理是通过规模经济提高软件服务的边际收益。

在一个SaaS细分市场中，如果产品和服务购买频率高，客户使用量大，客单价高，更新率高，那么企业收入可以覆盖并高于单位成本，产生利润；相反，企业收入不能覆盖单位成本，造成亏损。

SaaS模式带来的要求:需要大量的产品功能开发或生态合作，低拥有价格带来的高额续费或高频购买，大量业务的强标准化。前两个是规模经济的前提，后一个是通过产品标准化来聚合规模客户，还是规模经济的前提。

这个逻辑，SaaS的底层逻辑。

因此，SaaS模型的可行性取决于盈亏平衡公式，即:客户生命周期价值>:产品的服务成本。

转化成可测量的一级数据:

将原始数据进一步细化和分解为二级数据是所有关键行为的量化指标:

完善盈亏平衡公式中的三个核心指标:

衡量指标可以衡量市场、销售、服务和产品的核心问题并进一步细分影响因素，如:一个产品没有价值；有价值的产品没有相应的市场；一个有价值有销路的产品，没有销售能力，没有市场...

确定基本配方后，综合考虑行业和环境的情况，拆解其影响因素。此时，基于整体考虑的所有组成部分的特性，可以将影响因素分为三类:业务、市场和产品。特别需要注意的是不仅要关注当前的影响因素，还要判断未来的趋势变化。

业务影响因素:

市场影响因素:

产品的影响因素:

影响因素有三大类十大类，按可控范围分为内部影响因素和外部影响因素。

内部可控；外在的，很难控制，一定程度上受内在因素影响。

在项目确立之前，我们必须对外部因素有一个准确的判断:特定产品和业务的有效市场。外观是不可控的，往往变化很慢，少数变化很快。外部因素是一个根本的基础。

在外部因素可行的基本条件下，内部因素是企业的重要出发点。在企业决策和产品开发中，要将重要资源投入到内部可控因素中，特别是那些长期的、确定的、有价值和能力的因素，以带动和影响不可控的、不确定的外部因素，有效形成企业经营的结果。

在实际应用过程中，通常分为立项后和立项后，或产品开发前或产品开发后两种情况，需要考察的结构模式大致相同，但在关注的关键问题上会有差异。

两者的核心目标都是建立一个可以长期持续发展的盈利项目。结构包括:产品、销售、服务、团队投入产出；产品上线后，不仅要看结构逻辑，还要看真实情况，确定结构中的关键问题和可以采取的关键动作。两种情况的总体路径相同:

其中，前期的研究和分析工作是:

产品上线后，一方面要进行业务指标的搭建和完善，同时根据AARRR模型、人货场数据、用户行程等方式，审视当前产品存在的问题，确定北极星指标，并采用OSM的行动策略对结果上的指标进行管理。

比如笔者曾经负责的一款智能产品，当时上级给的任务是开拓新业务。梳理业务指标，计算公式后，重新确定的核心任务是提高留存，设定为北极星指标，协调整体业务方向。

一系列调查分析、判断出的经营假设、市场假设、产品假设，是开展产品确立、规划、开发、团队建设、技术创新等一系列经营活动的重要依据。基本假设被验证后的结果是企业可持续发展的充分条件。

为了有效地进行假设和验证，应该将影响数字化，用公式计算，准确判断各因素的影响程度，识别重要的关键行为，总结出核心指标体系，从而获得企业管理和产品开发的有效性和可持续性。同时，也不会在最初的产品上市后一而再、再而三的发生。

错误并不可怕。可怕的离别之前甚至之后，我都不知道该往哪条路上开。

最后，SaaS是模式，是技术，是手段，是工具，就像以前的移动互联网，现在的大数据和AI，未来的IaaS和PaaS，都是手段，是结果而不是原因，因为业务，因为市场，因为客户。只有结果才有影响，原因造就了结果。

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