当天猫说方法论的时候，我们到底在说什么

2017年，天猫第一次提出第一代以人群为基础的方法论，算起来，距今已经有5年的时间

这5年，品牌改变了很多，平台也改变了很多，伴随新生产力而来的，是轰轰烈烈的造词运动，“品牌数据银行”、“AIPL”、“消费者资产”，那些当初听上去十分陌生的名词，如今商家已经是信口拈来

如果现在问业内同仁一个问题，你知道什么是数据银行、消费者运营吗，也许会直接招来一个白眼，认为你在质疑他的专业性

但是，回到5年前，让商家理解方法论的这个过程，是并不轻松的

我现在还能依稀记得，当我们向一家全球知名的美妆品牌负责人，第一次推荐数据银行的时候，对方直接问了两个问题（确切的说是反问），你认为这个东西有价值吗？我能用它提高我的ROI吗？

当然，后面的故事，所有人都知道了。阿里数据策略工具作为新一代生产力，给行业带来一缕清风，伴随而来的，是天猫第一次提出了“消费者运营”的理念，以及一套全新的以消费者运营为中心的指标体系“FAST”，来帮助品牌逐步理解并运营消费者资产及长期数字化生命价值

所有的品牌，都希望用ROI来衡量一切，因为要简单

所有的平台，都希望品牌不要只看ROI，因为要增长

其实，大家都没错，本质上都是生产力和生产关系的博弈，历史上，每一次生产工具的革新，都会伴随着生产关系的变革，不外如是

如果说消费者运营的数据工具是新生产力，那么天猫当年新的方法论带来的，不仅是一套新的生意指标及运营评估体系，以及全新的经营理念，而是帮助品牌解答了一道生产关系的难题，从仅关注生意数字，到尝试运营人和生意的关系，是一次认知的跨越，也是一次生产力的释放

而在此之前，天猫这个平台在大部分的商家心目中，仅仅被认知为一个完成生意目标的销售商渠道

那么，到底什么是方法论，对内，天猫如何认知方法论，对外，天猫如何应用方法论？我想谈下自己的观点

在维基百科上，对于方法论有一句简单的解释：方法论是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题，并因此形成万用规律

我个人总结了几个关键词，“结构性”、“全面性”和“系统性”，方法论帮助我们结构性思考，全面深刻分析问题出现的原因，系统的制定行动方案，并采取恰当的手段使工作得以高效率开展，从而减少犯错的可能

以此为基础，我们对于天猫方法论建设的认知，也在逐步迭代和升级，起初，我们着眼于研究人和生意的关系，于是有了“AIPL”，“FAST”和“GROW”整套指标体系

然后，围绕指标评估，商家有了对于指标提升的诉求，于是我们开始思考和整理每个关键指标背后提升的核心场景和方式，逐步形成完善了第一代场景字典（下图示例）

最后，围绕每个关键场景需求，来形成一套行动方案，简单来说，天猫方法论背后所形成的一套基本逻辑就是：

指标（诊断）-->场景（需求）-->能力（行动）

这是一个相对有效的，让我们可以完整的觉察到，并且指导我们解决商家问题的方式。但是里面，又缺失了一个关键环节，那就是我们的数字化能力，能否，以及如何帮助商家解决这些问题？

大部分时间里，我们用方法论指标帮助商家检视和评估问题，但是，在数字化能力建设上，我们对于方向的判断，能力的成熟度，都不是完美的，方法论，同样是检视自己的一个很好的机会

所以今年，我们尝试做了两件重要的事：

一、分类了消费品行业的差异化经营范式

通过价值链视角，用“生意增长驱动因素（以消费需求驱动和以供应链能力驱动）”和“商品流通方式（DTC与大流通模式），将消费品行业划分为四类经营范式，来检视不同范式下的差异化需求

二、设计了一套数字化能力检视公式

本质上，我们认为完整、成熟数字化能力包含三大要素，成熟的数字化能力也是多要素协同的结果，其中，数字化工具和方法论更像是生产力和生产关系的耦合，缺一不可

1. 怎么做（方法论及策略）：包含对应增长模式下的方法论，指标体系建设以及完整的场景策略
2. 用什么（数字化手段）：包括数字化服务（咨询、数字客服、IT实施等）、数字化产品（数据工具、流量工具、内容工具、营销媒介等）、数字化组织（组织升级）、商业机制设计
3. 谁来做（生态能力建设）：包含服务商，TP，咨询公司，营销公司等不同类型合作执行伙伴

如果我们用这套检视逻辑代入每个象限，很容易可以看出，天猫在偏向于消费需求端以及D2C端的数字化能力储备是非常完善的

但是同时可以看到的是，我们虽然有基于D2C的消费者运营的方法论，还欠缺一套基于供应链驱动模式下完善的“货”的方法论经营体系；目前平台的整体数字化能力建设也更偏向于基于消费者运营和TP服务，但是在基于新品、选品、履约等服务的数字化能力及相关生态也是有提升的空间，来更完整满足不同类型行业商家的诉求。

所以，对内，方法论是一套能力检视逻辑

记得前不久跟一位跨国消费品公司负责数字化的同学讨论，有两个很大的体会

“数字化消费者运营的这套逻辑，中国实践已经引领全球，我们的外籍高管已经学会开始用你们的人群运营指标，跟我们讨论业务了。”

“经过几年的探索，最终数字化跳出工具，平台等“硬件系统”迷思，回归了商业解决方案，我们把更多的关注，放在要解决什么问题上。”

我们常常用一个英文单词“Universal”，来指代事物的万用性，我想这也正是我们一直在建设方法论，所努力追寻的目标，我们所希望达到的目的，并不是要建设一套大一统，让所有人为我所用

相反，我们希望建设的方法论，是一套品牌商不同角色、不同职级、不同国籍的人都能听得懂的“Universal”的经营语言体系，背后是三个灵魂问题

你哪里需要提升？

我能帮你做什么？

我能怎么帮你?

其实还是回归到，指标（诊断）-->场景（需求）-->能力（行动）的大逻辑上，

假设一下，如果今天我要出去向一个完全不了解你的品牌高层或者部门负责人介绍你的平台，会如何介绍？是拿出一张密密麻麻写满了各种产品工具名字的ppt，还是告诉他：

“我这里可以除了日常的销售经营之外，还可以帮你解决50个中长期的品牌经营问题，你看下哪些是符合需要的，我们再展开聊聊方案和策略。”

我想后者，我能更轻松的讲出去，对方也会更轻松的理解，不管对方是谁

当然50个经营问题，只是一个概数，它背后代表的是品牌的经营需要，过去几个月，我们一直在思考的是，我们的平台优势是是什么，我们能为品牌做哪些事情，我想，现在逐步有了一些清晰的方向

所有的经营，本质上都是对消费者生命周期，以及货品生命周期的管理和价值最大化，而我们今天对方法论的升级，也是要从生命周期的视角还原背后的经营场景，和解决方案，寻找到那“50个问题”是什么，以及答案

而作为承载品牌全用户生命周期管理和全商品生命周期运营的D2C服务平台，这是天猫作为品牌运营主阵地以及核心购物渠道的天然优势

那么50个问题，到底是什么？新的方法论，到底能帮助商家解决怎么样？未来还会有什么样新的数字化能力应运而生，所有的答案，都将在几天之后揭晓

前几天看了一部电影，一位伟人说道：“我们要用枪杆子来武装身体，更要用马克思主义来武装头脑。”

对这句话的印象，尤为深刻